1，聯系客戶
客戶來源大致可以分為三種:仰慕、第三方介紹、咨詢機構推薦。不管客戶是怎麽來的，咨詢機構都要以積極的態度對待客戶，盡快安排與客戶的談判。咨詢機構在與客戶進行初步接觸時，應派出具有豐富知識和經驗的資深顧問或負責人與客戶負責人接觸，盡量讓客戶多談壹些急需解決的問題，他個人對問題的看法以及顧問應該做些什麽，以了解客戶的要求和意圖，權衡接受能力，判斷接受條件。經過初步協商，如果委托方確實有合作意願，咨詢機構可以要求委托方提供《企業管理咨詢委托登記表》和企業基礎調查提綱，並就前期調查的準備和時間進行商談。
《企業管理咨詢委托登記表》的主要內容是企業的規模、性質、註冊人員數量、委托解決的主要問題和咨詢課題、預計咨詢期限等。企業基本信息的主要內容是企業概況、產品、生產和銷售概況、現行組織機構圖、從業人員數量和分類、近3-5年的資產負債表、利潤表、產品制造成本表等材料。
2.進行初步調查。
(1)確定咨詢題目。咨詢機構收到客戶的咨詢委托書後，只是證明客戶確認需要咨詢，但咨詢題目是否合適，有時需要通過前期調查，因為無法保證客戶對問題的感受和描述是正確的。因此，在項目正式確定之前，咨詢機構需要根據企業管理現狀進行獨立的問題調查，以獲得完整公正的信息，找出管理的主要和關鍵問題。最後，* * *與確認主題相同。因此，有必要進行初步調查。這時咨詢機構需要挑選有經驗的專業人士組成研究小組，對企業管理現狀進行初步的調查分析，形成整體概念，按照緊迫性、可行性、有效性的原則對企業管理中存在的各種關鍵問題進行分類排隊，先在內部形成對咨詢課題的統壹認識，再與客戶負責人交換意見，統壹雙方對關鍵問題和咨詢課題的認識，最後確定正式的咨詢課題。
顯然，前期調研的目的不是提出解決問題的措施，而是確定和規劃咨詢任務或項目，為問題的最終解決做鋪墊。(2)提供咨詢建議。壹般來說，雙方確認咨詢課題時，咨詢研究組應將初步調查的基本結論形成書面文件。這是提交給客戶進行審批和決策的第壹份重要文件，它詳細描述了建議的任務。建議書的技術質量會給客戶留下深刻的印象，寫壹份令人信服的建議書是咨詢成敗的關鍵。咨詢建議書的主要內容:
*初步分析客戶單位的咨詢背景和經營狀況。
*客戶單位經營管理中存在的主要問題。
*確定的協商主題的內容和實現的目標。
*咨詢項目的步驟、方法和時間安排。
*項目咨詢成員的背景介紹。包括職位、職稱、咨詢經歷，以及在項目中扮演的角色。
*咨詢費用的初步估計。
(3)簽訂正式的咨詢合同。客戶確認咨詢建議後，雙方可以進壹步協商，簽訂正式的咨詢合同。簽訂合同的目的是使雙方的合作有壹個明確的定位，保護雙方的利益。也是相互理解和尊重。合同的主要內容:
*合同雙方(咨詢機構和客戶名稱)
*委托任務的範圍和達到的要求。
*工作成果和報告
*雙方的義務和責任
*咨詢費和支付方式
*咨詢費包含內容。
*終止和修訂
*仲裁(處理爭端的權利和程序)
*提交咨詢報告的時限
正式咨詢合同簽訂後，咨詢建議書作為合同副本有效。根據合同付款方式，委托單位應預付部分咨詢項目開辦費。3.正式磋商前的準備工作
咨詢合同生效後，咨詢機構和客戶單位都要做好進廠前的準備工作。
(1)咨詢機構準備。
*組建咨詢團隊。為完成咨詢任務，咨詢機構應選擇項目成員，並明確項目負責人(有兩個以上項目時)、項目負責人及其成員。原則上，參加過課題組的人員應為課題組成員。
咨詢研究組成立後，組長要組織召開咨詢成員的第壹次預備會議，組長要介紹客戶的基本情況、本課題的重點、要求和註意事項；課題組成員介紹自己的經歷、最擅長的咨詢領域或課題、以往咨詢過的重點客戶及角色，以便在新的任務分工中發揮特長；項目負責人應宣講項目的調查計劃和分工，計劃應包括調查內容、目的、方法、對象、時間、責任人等。
*設計員工意見調查表。需要聽取職工的意見和建議，以便深入了解職工對企業生產經營的評價，或者找出企業管理中的優勢和不足，特別是在戰略問題、營銷問題、人力資源和激勵問題、生產和質量問題上。這個時候，在進廠之前，我們要設計壹份員工意見調查問卷。問卷的內容簡單明了，不能模棱兩可，讓回答者做出積極的選擇，也有利於統計分析。
(2)客戶單位的準備
選擇壹名聯絡員參加咨詢活動。此人應熟悉企業整體生產經營管理業務，在企業有壹定威望，負責協調咨詢組與企業專家管理部門的聯系，提供咨詢組需要的企業歷史資料，準備咨詢組進入的辦公條件，邀請訪談對象進行咨詢，參與整個咨詢過程，及時向企業領導匯報咨詢活動的進展情況，發揮咨詢組與企業之間的溝通作用。
3.正式磋商
做好準備後，項目咨詢組就可以正式進入客戶單位了。在前期調查的基礎上，圍繞咨詢題目進行深入調查，找出問題的細節和各種因素之間的關系，分析問題輸出的原因，探索解決問題的方法。正式咨詢分為三個階段:深入調查、原因分析和擬定改進計劃。
(1)深入調查階段。任何咨詢工作都要以事實為依據，不能靠主觀臆斷或經驗估計形成概念。每個企業都有自己獨特的管理風格和企業文化，不同的企業對同壹問題有不同的處理方式。因此，有必要調查與項目相關的歷史、現狀、標準、管理模式、內部條件和外部環境，以便為下壹階段的分析提供足夠有價值的信息。收集信息是管理咨詢最費力的工作，也是咨詢最重要的基礎工作。可以說，所有咨詢成功的關鍵在於對事實的深入調查。
調查數據的來源包括各種會議紀要形成的決議、文件、財務報告和統計報表、現場觀察記錄、相關原始憑證和賬冊、員工問卷調查和訪談獲得的信息等。對客戶提供的數據要進行審核和核對，數據要真實可信。
(2)原因分析階段。分析是對獲得的各種數據進行整理、歸納、分類、判斷和推理的過程。分析問題的基本程序是認識問題，定義問題，驗證原因，這是必須遵循的客觀分析程序。通過這個程序，可以幫助咨詢師掌握分析過程，並告訴他為了完成任務應該具備哪些信息，缺少哪些信息，然後進壹步調查收集所需信息。所以在分析之前，壹定要檢查數據的性質、來源、可靠性，去粗取精，去偽存真，剔除不真實的數據。分析工作應跟蹤企業的經營狀況，找出問題的真正原因，根據事實判斷問題的性質。通過定量和定性分析，從管理上找出問題的因果關系和內在聯系，從觀念體系或機制上找出問題的根源。雖然各個咨詢階段相互交叉，很難完全分開，但循序漸進的工作有利於咨詢工作的組織和思路清晰。禁止在尚未準確認識和界定問題和問題原因、信息不足以說明事實的情況下，匆忙提出改進建議。(3)提出改進計劃。
根據問題產生的原因和根源設計方案，是協商過程最後階段的壹項重要工作。提高方案質量不僅影響咨詢工作的實際效果，也影響咨詢機構的信譽。因此，在設計咨詢改進方案時，壹定要在原因分析的基礎上，經過咨詢課題組全體人員的充分討論和論證，形成多個方案，然後根據其先進性、可行性、高效性和可操作性進行比較，最終形成滿意的方案。
設計咨詢改進方案研討會時，應邀請客戶單位相關人員參加。壹方面，課題組會與他們溝通調查情況、分析結論和改進思路，廣泛聽取他們的意見，可以避免片面性，使對問題的理解和分析結論更加準確；另壹方面，他們可以提出更好的意見和建議，豐富改進計劃的內容，使改進計劃更切合實際，有利於計劃的實施。因此，任何好的改進建議都是咨詢小組和客戶工作的結晶。形成滿意的建議後，可充分向客戶單位領導匯報(預發布)，聽取意見，修改完善，確認。
咨詢報告正式形成後，壹般需要組織壹次課題陳述會，由參會人員與委托單位進行協商。報告會是推進企業改革的宣傳會，也是實施計劃的動員會。至此，可以認為本次咨詢項目的任務已經完成。如果委托人在實施方案時需要向咨詢機構求助，咨詢機構應責無旁貸地承擔起幫助實施的任務。
4.實施咨詢方案。
以客戶單位為實施方案的主體，由咨詢機構派出參加過正式咨詢並經客戶單位推薦的咨詢人員組成方案實施小組。顧問的主要任務是協助客戶單位擬定具體的實施計劃；根據節目內容進行培訓；在實施過程中給予具體的幫助和指導；當與計劃有偏差或方案有問題時，可以及時調整和修正，在委托人能夠獨立承擔自己的全部工作後，咨詢師可以及時離開。
當計劃基本實施後，在顧問離開前，應組織相關人員對計劃的實施情況進行檢查和總結。總結報告由三部分組成。首先，總結整個咨詢過程；二是評估實施效果；第三是如何鞏固成果和今後應采取的措施。這時，整個咨詢任務就結束了。這裏值得壹提的是，即使客戶單位有能力自行執行方案，但作為咨詢機構，也要時刻關註客戶的執行情況，定期或不定期回訪客戶，了解執行結果，從而加深彼此之間的關系。