在微觀營銷中，市場開發策略是指商品生產者用什麽手段和方法來打開市場，提高其產品的市場占有率。從廣義上講，它包括以下內容:①如何為企業選擇目標市場；(2)如何為目標市場選擇服務方向；(三)企業產品投放市場的時間、地點和方式；(4)企業產品在市場上保持什麽優勢？⑤企業采取什麽樣的促銷措施；⑥企業產品的質量控制到什麽程度？⑦企業開展多少售後服務等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測和內部生產管理活動之外，可以視為市場開發的內容。壹般情況下，企業在開發目標市場的過程中有五種典型策略可供選擇:壹、目標市場滾雪球策略是企業最常用的策略，即企業在現有市場的同壹地理區域內采取區域擴張的方式，在耗盡壹個區域後再向另壹個新的區域進軍。采取這種“滾雪球”式的循序漸進的市場開發策略，可以在壹定程度上降低市場開發和運營的風險，使企業能夠穩步穩步地循序漸進地擴大目標市場範圍，對企業和品牌的牢固基礎大有裨益。這種戰略選擇也存在時間稍長、企業發展緩慢等缺點。但這種選擇是中小企業逐漸成為大企業、強勢品牌的最佳選擇之壹。二是“保齡球”策略。企業要占領整個目標市場，首先要在整個目標市場中攻占某個“重點市場”——第壹個“球瓶”，然後利用這個“重點市場”的巨大輻射力去影響周邊市場，從而達到占領整個目標市場的目的。這種目標市場發展戰略被稱為“保齡球”戰略。中國家電巨頭海爾在開拓國內外市場的過程中，使用了“保齡球”戰略模式。在確定目標市場發展戰略時，海爾集團通過調研分析認為，三個城市是國內消費品市場的“重點市場”:壹個是廣州，毗鄰香港，是國內時尚中心和時尚發源地，其今天的消費熱點往往是明天兩廣、川、渝、閩、贛乃至全國的時尚潮流；另壹個是上海。上海人的精明和苛刻早已聞名全國。能在上海立足的產品，壹定是經得起考驗的優秀產品。受到上海市場歡迎的產品，壹定會受到江浙滬皖地區消費者的青睞。還有首都北京，企業的壹舉壹動都會對全國市場產生很大影響。在北京市場表現突出的企業，壹定會很快成為媒體傳播的話題，其產品自然會成為消費者追捧的對象。於是，海爾集團首先投入大量精力進入並占領“廣州-上海-北京”這壹戰略“金三角”，進軍全國市場。依靠其強大的市場輻射能量，其產品迅速推向全國市場。海爾集團在開拓國際市場時，也采取了先攻占“日本-西歐-美洲”三大重點市場的策略，為進軍全球市場鋪平了道路，達到了事半功倍的效果。三、“采蘑菇”戰略“采蘑菇”的市場開發戰略是壹種跨越式的擴張戰略。企業在開發目標市場時，通常遵循“先優後劣”的順序原則，不管所選市場是否相鄰。也就是說，先選擇占領最有吸引力的目標區域市場，采摘最大的“蘑菇”；其次，選擇並占領更有吸引力的區域市場，也就是挑第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否與最有吸引力的市場相鄰；諸如此類。雖然“采蘑菇”的目標市場開發策略給人的感覺是地域上的挑剔和缺乏連續性，但卻是壹種普遍適用的選擇。目前，我國許多陶瓷企業大多采用這種目標市場發展戰略。他們先選擇各地區、各省區的中心城市、大城市，然後壹步步向普通城市、中小城市推進。這種目標市場發展戰略風險最大，競爭最激烈。因為當大多數企業采取這種戰略選擇時，無異於千軍萬馬過獨木橋，所以也是對企業實力和品牌特色的最大考驗。第四，“農村包圍城市”的目標市場開發策略更適合實力較弱、品牌知名度較低的中小企業，因為以他們現有的實力攻占最難的中心城市市場相當困難，成功的可能性較小。壹是選擇更容易占領的外圍市場，壹方面積累實力和營銷經驗，另壹方面積極影響“中心城市”市場。尤其是目前“中心城市”市場競爭相當激烈，很多企業都搶著進來分壹杯羹，卻忽略了農村和小城鎮的市場需求，這是中小企業市場發展策略的首選。隨著中國加入WTO，國內企業進入國際市場，采用“農村包圍城市”的目標市場發展戰略，更有助於拓展國際市場。首先選擇歐美等發達國家以外的市場作為目標市場，進行市場開拓。在積累相應的國際市場運作經驗，進壹步熟悉WTO規則，企業實力進壹步增強，品牌知名度顯著提升，滲透歐美市場後，對拓展歐美這個“中樞市場”有很大幫助。五、“遍地開花”戰略遍地開花戰略是企業在發展目標市場時，到處撤網、遍地開花，同時進攻所有目標市場，實現同時占領所有目標市場的壹種目標市場發展戰略。原來巨人集團在1995進攻全國保健品市場，就是“遍地開花”的策略。這種目標市場開發戰略要求企業同時擁有強大的資金支持，又因為“遍地開花”，對管理等問題提出了嚴峻的挑戰，所以這種目標市場開發戰略的成功系數比較小，贏家少，輸家多。可見，這種策略目前並不適合中國的中小企業。市場發展戰略的選擇對企業的營銷和發展戰略至關重要，在選擇時需要格外謹慎。在具體操作過程中，可以選擇其中壹種戰略方式或者幾種戰略方式的有效組合。總之，堅持實事求是的原則，根據企業和品牌的具體情況，以占領目標市場和實現企業既定戰略目標為最終目標。
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