巴門特爾家具公司因業務需要，需委托當地會計師事務所對其財務報告進行審計。巴門特爾公司對目前為其提供審計業務服務的本地壹家小會計師事務所提供的服務不太滿意，有意更換會計師事務所。巴門特爾公司的總裁愛德華先生明確指出，審計項目成本價格是選擇會計師事務所的壹個重要條件。
詹姆斯—威廉姆斯會計師事務所是加拿大主要的國內/國際業務的會計師事務所之壹，其經營範圍覆蓋了審計、稅務代理、管理咨詢和其它各類相關會計項目服務，該會計師事務所在巴利市設有營業部。巴利營業部在巴門特爾公司審計項目投標中面臨極強的競爭，為了爭取到巴門特爾家具公司項目，該會計師事務所應如何提交競標方案，並努力使競標方案更具競爭力則成為該案例討論焦點。
—外部環境
加拿大面臨經濟不景氣、市場蕭條的局面。
加拿大會計師行業規模效益低，會計事務所行業內出現合並、精簡裁員，競爭激烈。
—客戶分析
背景資料：巴門特爾公司是壹家以多渠道經銷家具由家族管理和控制的企業，已形成壹定的經營規模，並擁有海外貿易業務，處於經營業務的擴張期。
—客戶分析
財務經營狀況：在海外家具市場拓展過程中，出現支付所需現金周轉不足，很大程度上需要依靠銀行短期貸款解決。
—客戶分析
—客戶分析
客戶需求：
1、客戶對那家小型會計師事務所提供的審計服務不滿意，基本上會在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特會計師事務所中選擇合作夥伴。
2、由於巴公司92年比91年經營業績出現大幅下滑，需要更深入的業務咨詢指導來擺脫目前困境，所以表現出對急待解決的稅務問題，對T.Q.M項目的積極關註等。
客戶心理：對價格較為敏感，明確表示審計項目成本價格是其選擇合作夥伴的壹個重要條件。
1、當地地方小型會計師事務所：該所歷史悠久，但規模較小，業務範圍有限，巴門特爾公司對其審計服務不滿意；由於與詹氏會計師事務相比實力懸殊過大，不做過多考慮。
2、彼得斯會計師事務所：該事務所營業規模較大、業務範圍廣、執業水平較高，在當地行業競爭中，該所也通過兼並另壹家會計師事務所實現自己的業務擴展，可以由此看出，該所具有較強的競爭實力。也擁有國內/國際各種會計業務項目授權，其人員富足，在巴利市設有會計營業部，其規模和服務水準與JAMES會計師事務所的服務水平及經營成本都較為接近。
競爭對手反應：
考慮到巴門特爾公司該項審計業務帶來的潛在市場機會，以及目前的經濟不景氣等因素，彼得斯——狄朗特會計師事務所為了贏得該項目很可能會報出成本價或略低於成本的價格,但從其經營成本和所處市場地位來看，該所不太可能報出過低的傾銷性的價格。
公司的戰略目標：在宏觀經濟環境不佳、行業狀況不景氣的情況下，應采取防守穩健型戰略，以維持和擴大市場份額為主，同時兼顧目前財務經營狀況，利用業務增長實現規模效益增長實現長期利潤目標。如果JAMES會計師事務所獲得該客戶的審計項目，就有可能獲得其他會計業務項目的機遇（稅務代理項目、財務經營策略規劃項目、該公司以後在各個地區經營擴展後存在的會計項目等）。以此獲得有利可圖的經營地位。
2、成本因素：JAMES公司平均人員成本為70美元/小時，第壹年實際工作量為600-620小時，項目第壹年度成本約為42000~43400美元（即600*70USD~620*70UUSD）
較好的經營實力：面對激烈的競爭，JAMES會計師事務所兼並了幾家規模較小的會計師事務所，擴大了自已在特定行業的業務，同時在部分營業部內部進行精簡裁員，開展市場營銷培訓項目和市場支持系統項目等改革措施，有利於所內人員的相互交流、業務的***同發展。
完成現場會計斟查：JAMES事務所對巴門特爾公司中已進行了三次現場勘察，對客戶的財務情況有了初步了解，同時也對公司的稅務問題進行了分析。巴門特爾公司對他們的意見表示興趣。
自身優勢項目：威廉姆斯事務所與巴門特爾公司的高層進行了接觸，巴門特爾公司的高層對JAMES事務所的優勢項目既T.Q.M 項目和稅務問題表明了興趣和關註，而這是JAMES事務所的優勢項目。
競標方案中審計項目價格是評估選擇會計師事務所的壹個重要條件，詹氏會計師事務所在競標方案中如何處理巴門特爾公司審計項目的報價問題？
如何使競標方案既具有較強競爭力又能符合詹姆斯-威廉姆斯會計師事務所經營戰略利益？
在競標方案中如何避免與競爭對手產生單純的價格競爭，而利用自身服務優勢戰勝對手？
高價方案：
該方案以爭取實現當期經營利潤為定價目標, 80－85美元/小時也是詹氏會計師事務所目標收費價格，但在目前市場情況下，巴門特爾公司由於經營中財務狀況不佳，所以在審計投標方案選擇中對價格敏感度高，而競爭對手采取中低價策略可能性較大，過高的報價會削弱投標方案的競爭力；另壹方面，該方案與詹氏事務所 “追求業務增長，實現規模效益” 的經營戰略目標產生矛盾；因此放棄該方案。
低價方案：
該方案以建立市場占有率為目標，雖然能夠搶占市場，但將付出較大代價，本會計師事務所在業內擁有壹定的行業地位，服務夠水準，同時在巴氏家具公司目前急需解決經營難題的相關業務領域具有明顯專業優勢，如采取過低價格報價，既有損品牌形象又有業內惡性競爭之嫌；且目前詹氏事務所仍要兼顧利潤因素，不宜長期虧損經營，因此放棄該方案。
成本價方案：
適度犧牲壹定的眼前利益使價格更具競爭力，爭取業務增長，符合詹氏事務所目前所持的經營戰略，同時使超值服務策略效果更加凸顯出來，而報價越接近成本70美元/小時，未來實現盈利所需時間就越短。此方案按平均成本報價，第壹年審計業務僅能收回成本，但到第二第三年度審計時，詹氏會計師事務所就能產生規模效益，實現80－85美元的目標收費標準，從而在壹年以後就實現盈利。該報價方案代價相對較小，成本價格再輔助以超值服務策略，就有相當定的競爭力。不足之處是由於競爭對手經營情況與之很相似，很可能也以成本價或低於成本價報出，但考慮到超值服務部分對客戶具有較大吸引力，即使價格差不多，詹氏方案仍有競爭力。
定價方案：針對競爭者的真實價格，采取相應的價格策略，贏得顧客。同時提供競爭對手所沒有的產品和服務來吸引顧客。
反映真實的成本和利潤，使本公司服務在顧客心目中的相對價值較高。
該案例所討論的是企業的產品\服務定價的決策問題，尤其是處於競爭激烈的市場背景下且決策信息相對不足情況下的定價決策，決策中需要對內、外部情況仔細考察分析，充分利用現有信息，並根據實際情況進行合理的推測，在明確定價的目標基礎上制定相應的價格策略，定價過程中即要重視價格本身同時也應發掘相關輔助性策略，影響客戶對價格的態度和判斷，使定價更有說服力和競爭力。