《孫子兵法·虛實篇》雲:“水因地而流，兵因敵而勝。”與“剛”相比，“柔”有其獨特性。堅強的東西，形狀可以破碎但不可改變，堅強但不堅韌，堅強又脆弱；而柔弱的東西，隨著勢變形，柔軟而耐久，柔軟而堅韌。在談判中，有時避強就弱，看似畏首畏尾，其實是克服困難的技巧。
在談判中，茹·柯崗主要表現了以下幾個方面:
第壹，當對方強大，對方弱小，對方明顯看不上對方的時候，可以使用心軟的技巧。第壹次世界大戰後，土耳其和希臘發生沖突。為了給土耳其壹個教訓，英國糾集了法國、俄羅斯、日本、希臘、美國、意大利等國，各派代表在洛桑與土耳其談判，企圖脅迫土耳其大張旗鼓地簽訂不平等條約。
英國談判代表是壹位著名的外交官，名叫克尊，身材高大，聲音洪亮，是英國的第壹任代表。反倒是土耳其代表伊斯梅爾，個子矮，有點聾。他是壹個鮮為人知的人。雙方代表在政治實力和感官印象上極不相稱。其中，英國代表有強大後盾，在談判勢頭上有絕對優勢，而土耳其方面完全沒有優勢。在談判中，克尊鄙視伊斯梅爾，經常表現出傲慢自大的態度。與此同時，法國、意大利等國的談判代表也是盛氣淩人，以武力壓迫他人。在這種非常不利的情況下，伊斯梅爾不慌不忙，不卑不亢，鎮定自若。每當對方發泄的時候，他總是不慌不忙地張開右手，湊到耳邊，向對手靠攏，很溫柔地說:
“妳說什麽？我還是不明白！”意思是，請再說壹遍。伊斯梅爾用這種軟手策略在談判桌上與列強鬥爭了三個月，最終在不傷英國代表面子的情況下維護了土耳其的利益。相反，如果伊斯梅爾面對強大的對手毫不“手軟”，可想而知，當時的土耳其壹定會有和海灣戰爭中的伊拉克壹樣的命運。
第二，當對方情緒激動，突然爆發時，談判者可以采用軟硬兼施的策略。
當馬辛利第壹次成為美國總統時，他任命了壹個人做稅務部長。當時很多議員反對任命此人。他們派代表去遊說總統，希望總統會改變主意。為首的是壹個個子不高的議員，壹見到總統就發脾氣，壹開始就罵總統。
令議員驚訝的是，馬辛利總統讓他聲嘶力竭地咒罵，壹句話也沒說，最後非常和藹地說:“議員，妳說完了嗎？”憤怒應該平息下來，按照道理和習慣，妳沒有權利這麽問我，但我還是很願意詳細地解釋給妳聽...”暴怒的參議員此時羞愧難當。但總統沒有給他說話的機會，接著是壹個令人愉快的理由:“其實我也不能怪妳，因為我覺得任何不講道理的人都會暴跳如雷。"
事實上，馬辛利還沒說完所有的理由，議員就被他打動了。他心裏後悔自己的無禮，不該用這麽惡劣的態度去指責壹個善良善解人意的總統。所以，當他回去向其他議員匯報結果時，只是說了壹句“我記不清總統的所有解釋，但只有壹點可以匯報，那就是總統的選擇沒有錯。”
試想壹下，如果馬辛利總統對著前來提問的人大喊“滾出去！妳沒有權利教訓我！我的決定是正確的！”那個國會議員可能比他更兇猛，更易怒，他永遠不會贊成總統所做的決定。心軟，不為對方生氣而生氣，本質上已經把自己放在了超然的位置，也極有可能激發對方發現自己的良心，從而反思自己的言行是否偏激。
綜上所述，當對方處於強勢的主動地位，而他處於被動的弱勢地位時，“手軟”的方法是適用的。為了避免對抗，做出暫時的退讓和包容，找機會利用對方的薄弱環節，動之以情，曉之以理，使談判最終朝著有利於己方的方向發展。