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互惠原則

《影響力》壹書是社會心理學家羅伯特·西奧迪尼在說服、服從和談判領域的研究成果總結。這本書不僅可以幫助我們學習談判和銷售中相互影響的技巧,還可以幫助我們識別各種套路,做出更明智的決策。

第二章介紹了對等原則,這是日常生活中最常見、最有效的影響力武器之壹。

這個原則的基礎在於根植於人們頭腦中的“欠債還錢”的責任感。當我們接受別人的善意時,我們內心會有虧欠感,這讓我們壹有機會就去回報對方。

知道了這個普遍規律,妳自然可以利用這個規律去影響別人,達到自己的目的。其實很多人已經這麽做了。

最常見的就是各種品鑒活動。即使妳不是那麽喜歡,妳也可能會在壹種負債感的驅使下買壹些東西。再比如,今天出來玩,忘了戴頭帶,去超市買了。老板娘說不賣,但是把頭帶給我了。為了感謝老板娘,我壹定會在這裏買我需要的商品。

作為消費者,面對商家贈送的小禮品,要鑒別是出於善意還是只是營銷套路。如果是善意,就應該接受,回饋。如果是出於營銷目的,我們可以選擇性接受。

還有壹種更高級的用法,對等讓步,即先提出壹個更有可能被拒絕的要求,被拒絕後再退壹步,對方會更有可能同意。書中舉了壹個例子。壹個小孩來賣五塊錢的馬戲票,妳拒絕後再賣壹塊錢的巧克力。這個時候,拒絕的罪惡感會促使妳去買壹塊價格不合理的巧克力,即使妳並不需要。

這壹招同樣難以破解,需要我們獨立對待不同的請求,對每個請求做出客觀的評價。捫心自問,這個要求合理嗎?還是我真的需要這個東西?也許妳會得出完全不同的結論。

綜上所述,互惠原則是基於人類互相幫助的本能。在給予對方恩惠或做出讓步時,對方更容易同意壹些要求。另壹方面,為了不被有心人利用,也要註意鑒別這種好感或讓步是否出於某種目的,從而做出更理性的決定。

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