珠寶玉石營銷策劃方案1壹、市場調研。
⑵國內珠寶行業的發展趨勢。目前，我國從事珠寶首飾行業生產加工的企業超過4000家，從業人員超過80萬人。另外營銷人員300多萬，年產值6543.8+0000億元(654.38+0999)，2000年已經達到6543.8+0500億元。據分析，未來中國珠寶行業的基本框架已經形成？五基地三中心？。這五大基地分別是:以上海為中心的鉆石和貴金屬營銷交易基地；深港鉆石及貴金屬生產加工基地；以遼寧省岫巖縣為主要生產加工出口基地；黃鉑金鑲嵌寶石生產、加工、出口基地，主要在廣東番禺、揭陽；以雲南為主體的中國-東盟自由貿易區翡翠及彩色寶石原料及成品營銷基地。三個中心分別是:深圳？港臺(香港，臺灣省)？廣(東)珠寶深加工制作中心；北京？上海珠寶及貴金屬交易中心；雲南-東盟有色寶玉貿易中心。
二、市場分析
(1)優勢(1)具有良好的資源優勢。雲南寶玉石資源豐富，是中國五大寶玉石產地之壹。②經營歷史悠久。從舊石器時代到春秋戰國時期，昆明、楚雄、江川、德欽等地出現了大量的瑪瑙、綠松石等加工飾品。③具有獨特的配送中心功能。雲南是溝通中國大陸、南亞、東南亞和印度洋沿岸國家最便捷的陸路通道。④市場需求旺盛。⑤具有特殊的品牌效應。這主要與雲南人民開發利用緬甸寶玉石資源的歷史及其積極管理和傳播有關。⑥有良好的產業支撐。旅遊業和采礦業被列為雲南經濟社會發展的支柱產業後，每年約有4000萬人次到雲南旅遊，為雲南發展珠寶產業提供了廣闊的人流。⑦有壹定的人才庫。由於地理位置、歷史積澱等原因，雲南從事珠寶玉石行業的人才種類齊全，資源勘探、設計、生產加工、雕塑、教育、鑒定、評估、營銷等各類人才都有。⑧有完善的法律法規。
⑵市場所在地區的宏觀經濟狀況。
A.總體消費情況:
中低檔消費占多數，高檔消費有待開發，民眾文化素養市場流行趨勢有所提升。主要消費群體以大中城市消費者為主。
B.中國更重視珠寶行業。最近，各大城市都舉辦了國際展覽，以跟上國外市場的趨勢。與此同時，在國際上，時尚界也針對這個行業展開了壹些研究、引導和創新，舉辦了各種珠寶展銷會，珠寶消費水平穩步提升。
C.國內目標市場的文化背景
(1)時尚的市場文化背景，產品設計大多西化，消費群體年齡大多在25-40歲。
歲之間，喜歡跟風，註重個性發展。
②在傳統市場文化背景下，產品設計遵循中國傳統宗教思想，消費人群以40-50歲居多。
(3)受外來宗教觀念的影響，大量年輕人喜歡基督教文化，所以飾品多以驅邪、星座搭配的形式出現。
資本預算。
(1)店面租賃及裝修:4萬。
(2)商品:1.3萬。
(3)宣傳廣告:10000。
(4)緊急或周轉:2萬。
(5)合計:20萬。
珠寶玉石營銷方案第二章管理模式(網絡、實體、或綜合及其他)。
實體店
第二部分
實體店位置。
昆明順城購物中心
分配計劃。
(1)購買品種:各種玉器擺件。
(2)貨源渠道:找珠寶界信譽出名的廠家，千萬不要買到假貨。實行明碼標價，對消費者負責。
七、客戶定位與分析。
1.消費者整體消費情況:中檔消費。
2.目標消費者分析
a、消費者總數超過80%
b、消費者的年齡分析在25-30歲之間。
c、中高層職業女性
d、更高的收入
e、文化程度大多在大專以上。
f，多分布在大中城市到昆明的遊客中。
3.目標消費者的消費行為
(1)購買動機
壹、時尚購買動機
b、有目的的購買
c、投資購買
(2)購買頻率小。
(3)購買數量不確定。
(4)購買地點:專賣店、各大珠寶店。
4.潛在消費者的特征
潛在消費者的特征
(1)年齡在35至50歲之間。
②收入較高的休閑女性。
③文化程度高。
b、對此類產品的態度分析
(1)價格要中高。
②突出的藝術性。
③真材實料。
八、家庭生活安排。
(1)家庭生活安排:家庭生活盡量節儉，不鋪張浪費，珍惜每壹分錢，有壹定的積蓄以備不時之需，做好各方面的準備，平時樂於助人，危急時刻也能出手相助。
(2)應急安排:如果出現較大虧損，需要向親戚朋友借錢周轉，解決不了時再去銀行貸款；如遇自然災害，向投保的保險公司索賠；如果進貨渠道有問題，產品質量有問題，需要向供應商索賠。如果解決不了，可以用法律武器維護自己的合法權益，要求賠償名譽損失。最重要的是不要怕危險，真誠的和客戶溝通，壹定會解決的。
全面的風險和損益評估。
(1)風險:
(1)產品質量問題，進貨渠道。
(2)與客戶的糾紛
③人為災難
④突發性自然災害
(2)解決方案:
以上風險可能會造成很大的損失，但壹定要遵守客戶是上帝的原則，購買壹些相應的保險，盡最大努力積極解決問題。了解相關法律知識，遵紀守法，運用法律知識維護自身合法權益。
珠寶玉石營銷計劃第三部分壹、市場分析
年銷售額達200億美元的中國珠寶市場，就像壹塊巨大的、誘人的、香噴噴的蛋糕，吸引著無數廠商來分壹杯羹。目前，中國的珠寶市場主要由？謝瑞麟？、?周大福？以什麽為代表的香港品牌？德比爾斯？以國際品牌為代表，憑借資金、品牌、管理、渠道等各方面的優勢，登陸祖國大陸，與國產品牌？老鳳祥？、?鉆石？等等，上演了壹場刀光劍影的珠寶市場爭奪戰；而壹些定位於二線三線的品牌，也不甘示弱，直接打起了價格戰，使得競爭幾乎白熱化。
經過市場調研，我們發現了以下市場問題:
1，珠寶品牌競爭意味著低水平。目前廠商的目光都集中在廣告、價格等相對低級的競爭手段上，還沒有進入更高級的服務、形象競爭的範疇。各大品牌都是通過價格戰來建立市場份額，這是目前競爭中最常見的手段之壹。
2.品牌形象和個性都很差。由於各個珠寶品牌的品牌個性長期沒有明確塑造，壹直比較模糊，品牌的內涵也很淺薄，給人壹種缺乏品牌魅力的感覺，帶來了品牌形象的貧乏。
3.營銷管理不嚴。由於疏於管理，市場部和市場銷售壹線的銷售人員處於松散狀態，市場基礎工作較差。
4.公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
第二，確定營銷策略
為了解決上述問題，我們走訪了目標消費群體、壹線產品銷售人員和企業內部管理人員，對主要競爭對手的壹線銷售進行了暗訪，深入了解了市場上最暢銷的品種、價格、渠道、促銷等情況。同時，我們也對產品賣點、品牌定位、消費者品牌偏好、推廣方式、媒體偏好等做了壹系列專業測試，最終形成了以下市場策略:
1，樹立產品品牌，打造品牌個性，遵循個性鮮明、易於傳播的原則；
2.在溝通中，要巧妙地順勢而為，努力做到？四兩斤？效果；
3.銷售終端的展示壹定要做好，努力營造高貴時尚的氛圍，提升品牌的含金量和檔次；
4.堅決不打價格戰，避免對品牌形象造成不良影響，而是通過壹些巧妙的事件營銷，間接讓利給消費者，從而吸引消費者；
5.重新塑造服務體系，通過各種直觀的方式直接傳達和影響消費者。通過企業軟件的建設，全面打造產品的競爭力，讓消費者放心購買，逐步培養客戶的認知度和忠誠度。
第三，整合營銷推廣
目前珠寶廠商還處於品牌混戰階段，沒有清晰的品牌個性和形象。因此，給歐奇麗壹個清晰的品牌定位，通過壹定的載體和說辭提升品牌形象，徹底打動消費者，已經成為當務之急。經過市場調研的數據分析，我們將歐奇麗的目標客戶群集中在20？30歲的新壹代年輕人充滿活力和激情。他們大多背井離鄉，獨自在大城市流浪，渴望成功？漂浮？同時因為人在外地，所以特別註重愛情，親情，友情。所以，我們給歐琪麗創造了這樣壹個模式？年輕，時尚，有激情？品牌形象，帶口號？香港歐奇麗，跟妳交流？。不僅令人耳目壹新，還通過品牌定位的張力以情感人，給消費者完整的真實體驗。
目前各大珠寶品牌的優惠活動種類繁多，讓消費者無所適從。從特價銷售某些型號，購買產品贈送精美禮品，到與產品所在商場的優惠活動掛鉤(如100換30)；壹些二三線品牌在實際標價的基礎上，以直接打折的形式(從8折到5折、3.8折不等)銷售產品。
產品是什麽？大優惠？雖然可以促進產品的終端銷售，但有以下缺點:
(1)，珠寶對於大多數消費者來說是壹種昂貴的商品，所以消費者會綜合考慮各種因素(如價格、款式、自身經濟條件、品牌、服務等。)在購買這類商品時，所以在消費時特別理性，而商家只考慮價格因素就盲目打折，消費者會認為產品不真實，質量不好，或者商家私自提價欺騙消費者牟取暴利等。銷售人員剛剛告訴消費者，我們所有的珠寶都將打五折出售，消費者就轉身離開了？尷尬的局面。
(2)盲目打折不利於產品品牌形象的樹立。便宜的貨不好，好貨不便宜？在消費者的潛意識裏，便宜？往往與低檔、過時、包裝差、質量差等聯系在壹起。，為了尋求保護而？心理虛榮心？妳想賣壹些嗎？高端產品？；
(3)目前大部分珠寶商家都在宣傳自己的產品。價格直接打折？壹方面消費者對這種形式不再有新鮮感和興趣，另壹方面又對品牌不認可或懷疑，最終導致？價格折扣沒有影響？形勢。
考慮到其品牌的形象和口碑，在終端按實際價格銷售，避免打折銷售對產品品牌的負面影響。我們可以開始了嗎？歐綺麗？目標消費群體主要定位於以下三種類型:
(1)，情侶購買；
(2)父母給孩子買；
(3)、特定的送禮人群。
放棄舊的？大而全？、?在“我的客戶”中包含所有想要出售寶石的客戶？市場概念，哪些可以有效規避？什麽都想抓，什麽都抓不到。市場形勢的出現。這有三個原因:
(1)，明確目標客戶群，可以集中自身各方面優勢，在渠道、宣傳、服務等方面投入，避免資源浪費，在小而專的市場精耕細作；
(2)有利於渠道的拓展。針對以上三個主要買家，我們將渠道拓展到以下三個方面:①婚姻登記處；2.婚紗影樓；(3)房產賣家要在目標客戶群相對集中的地方做壹些推廣和產品宣傳；
為了提高終端客戶的認知度，吸引消費者，讓消費者對歐奇麗的服務有壹個具體客觀的了解，並與其他競爭對手區分開來(通過市場調研，其他競爭對手並沒有明確標註服務，只是在消費者詢問時，銷售人員被動的說出來)，把服務作為增值亮點，專門推出歐奇麗？9+1?真誠服務，並在碼頭做展板或pop，放歐奇麗？9+1?真誠服務的內容清晰地展示在終端中，讓消費者壹目了然。
歐綺麗？9+1?真情服務內容:
(1)，珠寶協會高級鑒定師將免費為消費者鑒定純金和鉆石，並負責推薦給權威機構進行鑒定；
(2)香港歐奇麗的每壹件產品都有國家珠寶玉石質量監督檢驗中心出具的鑒定證書；
(3)所有售出產品均附有香港歐奇麗產品質量保證卡；
(4)購買的首飾可以免費改制，戒指可以放大縮小；
(5)開通珠寶咨詢熱線；
(6)訂婚戒指送壹束玫瑰花，生日當天購買任何壹種金銀首飾，均可獲贈生日卡和壹束鮮花；
(7)免費為顧客清洗、打磨金器，免費包裝禮品；
(8)、微笑服務，提問，禮貌待人，不作弊；
(9)設立情侶珠寶專櫃、妻子珠寶專櫃等專櫃，提供個性化服務；
終端管理:
(1)，珠寶展示與擺放標準；
(2)宣傳資料的發送和分發；
(3)終端宣傳資料的數量和種類；
(4)、促銷和終端說辭；
(5)、產品推廣和營銷；
(6)、珠寶咨詢及導購；
(7)、?9+1?真情服務展示
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