做好銷售經驗1銷售工作是壹項非常辛苦的工作，有很多困難和挫折要克服，有很多冷遇要面對，這就要求銷售人員要有強烈的事業心和高度的責任感，要把自己當成“賣幸福的人”，要有開拓進取、積極向上的勇氣。他們不僅要經常跑腿，還要多張嘴。只有走進千家萬戶，才能說壹千句話，穿越歷史。
3.銷售人員應該有壹雙雪亮的眼睛。銷售人員需要有像狼壹樣敏銳的眼睛時刻調查市場動向，有像狼壹樣鍥而不舍的意誌時刻追求目標，有像狼壹樣精明的策略，才能保證銷售工作穩中有升，不斷創造新的輝煌！
通過壹雙雪亮的眼睛，我們可以從客戶的行為中發現大量反映客戶內心活動的信息，這是銷售人員深入了解客戶心理活動，準確判斷客戶的必要前提。
4.銷售人員必須有創造力。銷售人員要有很強的創造力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自己的創造天賦，要有“匠心”的創新精神；其次，要突破傳統思維，善於采用新方法，走新路徑，這樣我們的銷售活動才能吸引未來客戶的註意力。俗話說“處處留心就是學習”，意思就是“處處留心商機”。銷售人員要能突出問題的關鍵點，抓住問題的本質，壹步步看清問題，分清主次，同時註意積累更多的知識和技能。知識和經驗越豐富、越熟練，對事物的洞察力就越強。
第三，建立與客戶溝通的信息網絡平臺
每個人都有兩個不同的人際網絡，壹個是妳自然獲得的，壹個是妳自己創造的。自然網絡包括妳的親戚、好朋友和其他熟人。如果妳有良好的個人魅力，主動發展自己的人際關系，可以通過這些人獲得更大的人際網絡。
1，可以利用壹些時間挑選重要客戶進行聚集整理，舉辦壹些看劇聽演講等活動。借此機會，還可以在公司高級幹部和客戶之間制造聯絡感情，介紹VIP服務。當客戶受到特別的禮遇時，他們會感到感激和回報，從而對妳更加忠誠，甚至幫助妳開發新客戶。
2.和客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友無話不說”。如果我們和客戶成為了知心朋友，那麽他就會無拘無束地談論妳。在這次談話中，有他的憂郁，有他的失落，也有他的快樂。這個時候，我們就應該和他分享。他可能會跟妳聊他的朋友，他的客戶，甚至會讓妳去找他們或者電話幫妳預約，這樣就會有新的客戶。那麽如何才能打動和感染客戶呢？那就是充分發揮個性和個人魅力。在整個銷售過程中，妳必須完全釋放自己，充分發揮自己的長處和優勢，同時不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到妳真實的壹面，這樣客戶才會對妳產生信任，推動銷售進程，並在以後的很長壹段時間內保持這種信任和默契，保持長期合作。
“鍥而不舍，朽木不可雕也。”這句話說明成功需要壹種精神。銷售人員需要這種意誌，要有不達目的絕不罷休的信念，這樣才有機會成功。銷售是壹條漫長而艱辛的路。既要保持進取精神，又要秉持壹貫的信念，自我激勵，自我激勵，這樣才能堅持到底，渡過重重難關，最終取得勝利。
做好銷售。2.不要阻止客戶說出拒絕的理由。
1，積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕並不是壹件壞事。只是說明客戶關心這件事，在用心聽我說。
如何做更好的銷售？
。客戶的拒絕給了我進壹步交談的機會，可以為我收集和提供更多的信息。面對不同形式的拒絕，銷售人員需要知道客戶不願意購買的真正原因，然後才能找出最合適的解決方案，這也是建立良好溝通關系，促進交易成功的關鍵。
2.當顧客的拒絕理由有客觀依據時，
銷售人員雖然對客戶提出的拒絕理由很頭疼，但往往也不得不承認客戶提出的拒絕理由是有相應的客觀依據的。銷售人員這時候需要提醒自己:眼前的客戶是非常理性的，他們絕不是強求的，他們可能對同類產品有相當的了解，不要試圖蒙混過關。
面對證據確鑿的客戶拒絕理由，銷售人員必須實事求是地承認客戶的意見，但不要因此而放棄或喪失信心。相反，他們應該嘗試將客戶的註意力轉移到產品的其他優點上，並感謝他們的意見。看來妳是壹個非常細心的人，我們會充分重視妳的建議。然而，妳有沒有註意到另壹方面...
在這種情況下，我們必須把話說得委婉壹些，讓客戶感受到充分的尊重。
3.當客戶的拒絕只是主觀意見的反映時。
相對於那些足夠理性和冷靜的顧客，有些顧客是相當主觀的，這從他們的拒絕理由中可以得知:
“這樣的書太多了，妳的書沒有特色”；“我朋友做了妳的書，不好賣”；“如果做會計期間，發壹些，還是算了吧。”
雖然這些主觀的拒絕理由明顯是不理智的，並沒有真正觸及產品本身，但並不意味著這些客戶就容易被說服。事實上，主觀客戶提出的拒絕理由往往來自於自己的生活或心情，這就需要銷售人員掌握更靈活的處理方法。例如，銷售人員可以采取以下方式:
？對客戶的主觀意見不做實質性的回應，在客戶發泄完後再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍。
？以幽默的方式回應客戶的投訴，不要試圖糾正或反駁客戶的意見。當妳表現出足夠的寬容，顧客可能會停止帶著自己的偏見和妳討價還價。
4.當客戶的拒絕只是壹種自然的預防措施。
有些客戶之所以拒絕推銷，完全是出於壹種天然的防範心理。他們可能認為自己在與銷售人員的溝通中處於劣勢，所以銷售人員說的每壹句話都像是對他們的攻擊。如果他們被要求為產品或服務付費，這會讓他們感到更加冒險。有時候，客戶產生防禦心理的原因，完全來自於業務員自己。可能是業務員太急於讓客戶覺得自己是被步步緊逼，也可能是業務員給客戶留下了不值得信任的壞印象。
不管是什麽原因，壹旦發現客戶對自己有所防備，業務員就要特別註意自己的言行。我們應該盡可能用舒緩溫和的語氣與客戶溝通，讓他們感到輕松。在溝通過程中，要拿出實證來證明自己和產品的可信度，以贏得客戶的信任。當客戶感到輕松，信任妳的時候，這種防範心理自然就消除了。
專家提醒
與其怕客戶拒絕，不如用起來。至少客戶拒絕可以讓妳和客戶的溝通不那麽單調。
與理性的客戶溝通，不僅需要同樣的理智，更需要用情感軟化對方。
客戶可以憑自己的主觀依據拒絕銷售，但妳壹定要時刻保持理性，記住:永遠不要輕易介入客戶的主觀情緒。
不要被客戶表面的借口所迷惑。這個時候，妳需要用妳的頭腦和真誠去說服客戶。
面對客戶的防範和質疑，銷售人員需要用輕松的氛圍和可靠的證據來化解。
第二，消除客戶的負面情緒
1.分析客戶的負面情緒。
顧客在購買了壹些產品或服務後，可能會產生壹種失落感，甚至有些顧客會後悔交易。有些銷售人員並不把顧客的這些負面情緒當回事，認為“反正東西已經賣出去了，就不要理會了……”這種觀點是非常片面和短視的。因為，銷售完成後，如果客戶產生的負面情緒不能盡快得到遏制和有效消除，會影響妳後續與客戶的溝通，進而影響更大的潛在客戶群的開發。
做好銷售工作的經驗之三1。對銷售工作的理解和認識
對於房產銷售的理解，先從房產顧問的理解說起。房地產銷售看似簡單，實則不然。我理解房地產顧問應該是這樣的。
置業顧問必須是專家:買房涉及很多專業知識，比如地段的調查、地段價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型的評估、建築結構的鑒定、住宅質量的檢測、價值的計算、面積的測算、按揭付款的計算和合同的簽訂、產權的辦理等。對於壹個沒有經驗的消費者來說，從門外漢變成專業的買手並不容易。所以，妳不僅是銷售人員，更是資深置業顧問。即使是剛入行，至少也要接受過公司的系統培訓，或者通過自學擁有比客戶更專業的置業知識。妳必須能夠為客戶提供壹些購房參考建議，從而引導他們購房。
置業顧問或橋梁:置業顧問的工作就是充當開發商和客戶之間的橋梁，不僅要幫助開發商向客戶介紹自己的產品——房子，還要幫助客戶將需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合自己需求的房子。
房地產顧問就是企業形象:作為銷售人員，妳是企業面對客戶的第壹線，妳和客戶直接接觸，更多的是面對面的接觸。妳呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務意識，充分體現了企業的經營理念、價值取向和企業文化。所以，妳的壹舉壹動，壹言壹行都代表著企業在客戶心目中的形象。
接下來我說說我對銷售的理解。銷售的本質不僅僅是房屋產權的轉移，更是價值的轉移。我們賣的不僅僅是房子，更是房子背後的功能，使用價值，以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對房產銷售的理解應該超越房子本身的層面。
對於房地產銷售，我總結了以下幾個特點。
系統性:房地產銷售涉及建築、景觀綠化、法律、智能安防、裝修、家居風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發布、消費心理等諸多方面，是壹項需要多個部門通力合作的高度集成的系統工程。
規律性:經過幾十年的發展，市場營銷作為壹門學科在今天已經非常成熟。從市場調研、市場細分、目標客戶確定、產品定位、消費心理等方面都有系統的理論和分析工具。在具體操作中，我們必須尊重它的規律性和科學性。
重要性:房地產銷售是房地產開發最重要的部分。沒有銷售收入，壹切都無從談起。因此，房地產銷售是壹個項目盈利的基本保證，也是項目開發的核心。
不可逆性和連續性:壹個項目的銷售從頭到尾貫穿於項目的整個開發過程，少則壹年多，多則三四年。壹個項目從形象投放、誠意報名、產品面試、預搖號、集中選房，是壹系列不間斷的操作，壹旦開始就無法停止，對操作水平要求較高。
創新:隨著市場競爭的激烈，消費者的逐漸成熟，政府市場法規的日益健全，房地產銷售面臨的市場環境的不斷變化，要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，在市場中立於不敗之地。
其次，我來說說銷售工作中常見的三個誤區。
1.只有在銷售不好的時候才重視銷售工作:項目部平時對銷售不太重視，對營銷工作沒有系統的、可持續的計劃。在銷售業績不好的時候，就會加大廣告投入，並且隨意加大優惠力度，采取極端手段來增加銷量，希望能收到立竿見影的效果。這往往是欲速則不達，就是花錢也會損害企業和房地產的形象。廣告效果是滯後的，投入必須是預付的，營銷活動必須是連貫的，營銷節點要協調好，按照營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的累積效應，形成廣告與銷售的良性循環。
2.銷售只是售樓部的事:有壹種普遍的觀念認為，賣房只是售樓部的事，與項目其他部門無關。這種有限的概念會對項目的銷售產生很大的負面影響。銷售工作需要多個部門的配合，客戶在做購房決策時對外部環境非常敏感。無論是收錢的財務人員，還是開樓的司機，還是門衛，他們的態度和言行都會對客戶產生影響，進而影響銷售。房產信息的傳遞是多樣的、持續的，不僅僅依靠廣告。項目部每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是銷售人員。藍郡三期實行員工賣房獎勵政策，取得了很好的效果，即節省了廣告投入，增加了員工收入，增強了員工的主角感。
3.重視廣告，輕視事件營銷的投入:項目在推廣預算時壹般重視事件營銷的投入。壹個樓盤過多的硬廣告投入會在消費者層面產生阻力，壹個樓盤形象的塑造需要全方位、綜合的完成。事件營銷具有時效長、影響廣、抵抗力弱的特點，能夠與消費者形成良性互動。如果與廣告搭配得當，對提高樓盤的關註度，豐富樓盤形象，提高樓盤的美譽度，增加消費者的忠誠度，創造良好的口碑，可以起到事半功倍的效果。
2.華宇實業當前銷售工作存在的問題及改進建議
1.忽視市場調查和研究；現有的市場被產品所遵循，這是市場營銷的基本規律。通過專業工具進行市場調研，可以對市場容量、競爭樓盤、消費者生活習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建築設計、營銷方案提供科學依據。房地產是壹個高投入高風險的行業。決策失誤壹旦糾正，成本非常高，市場競爭日益激烈。對市場把握的準確與否，直接關系到開發企業的生死。華宇公司在大部分項目的前期都沒有做專業系統的市場調研，這壹點應該引起大家的高度重視，在以後的工作中逐步完善。
2.銷售管理和運作不規範；目前華宇各個項目的銷售管理沒有統壹的操作標準和管理制度，也沒有專業的銷售報表體系。各營業部業務水平參差不齊，自成體系。這種情況不利於華宇企業品牌形象的提升和華宇綜合實力的提升。華宇必須改變現狀，要求所有項目嚴格按照總公司制定的統壹管理制度進行管理。
3.沒有系統的房產顧問培訓計劃:華宇公司目前自行銷售大量樓盤，銷售人員是壹個龐大的群體。因為沒有統壹管理，每個項目都沒有系統的房地產顧問培訓計劃。銷售部門處於市場的最前沿，房地產顧問的業務水平直接影響銷售業績和華宇的形象，這是房地產顧問培訓所必須的。我建議總行做壹個置業顧問的管理檔案，對所有置業顧問進行評估，每半年評估壹次不合格、合格、優秀、優秀等幾個等級標準，根據結果對每個置業顧問做相應的等級調整。不符合標準的，不得上崗。對於不同水平的房地產顧問，要定期進行相應的培訓，幫助他們提高技能，並定期開展技能競賽和業務觀摩活動，激發大家的學習熱情。提升華宇銷售的整體水平。
4.店鋪包裝、氛圍營造等細節處理不到位；銷售部門相當於前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞臺。華宇的項目大多不註重售樓部的包裝投入，不認真研究售樓部的設計風格、家具配件、背景音樂選擇，不註重售樓部的衛生間、燈光等細節。建築工地的包裝很不充分。房地產樣板房整體水平不高。售樓部、景觀示範區、樣板間是銷售的三軸，對消費者的殺傷力很大。增加這三項的投入，對房地產的銷售會有直接明顯的促進作用。
5.客戶資源沒有整合開發:華宇目前有適量的客觀業主資源，各營業部有大量的訪客登記資料。因為沒有統壹管理，客戶信息無法共享，造成信息不對稱。有這棟樓沒有的戶型，但華宇還有其他樓。但因為信息不共享，導致客戶流失，對華宇整體來說是損失。在信息量過大、廣告費用不斷增加的市場背景下，充分挖掘華宇在客戶資源方面的優勢，建立統壹的客戶數據管理系統，對於降低營銷成本、增加銷量、提升服務水平具有重要意義。
三、目前國內房地產銷售的發展趨勢
(體驗營銷)
體驗式營銷是指企業通過觀察、傾聽、嘗試和嘗試，使其目標客戶體驗企業提供的產品或服務，使客戶實際感知產品或服務的質量或性能，從而促使客戶了解、喜歡和購買的壹種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產和經營高品質的產品，從而拉近企業與消費者的距離。
體驗營銷的體驗形式
1.感性經驗
感性體驗就是感官體驗，把視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺等感覺器官運用到體驗營銷中。感官體驗可分為公司和產品(識別)，引發消費者購買動機，增加產品附加值。
2.思維體驗
思考體驗是以創造性的方式引起消費者的驚訝和興趣，以集中或分散的方式思考問題，為消費者創造壹種認知和解決問題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗是指通過增加消費者的身體體驗來豐富消費者的生活，指出他們另類的做事方法、另類的生活方式和互動方式，讓消費者受到刺激或自發改變生活方式。
4.情感體驗
情感體驗反映了消費者內心的感受和情緒，使消費者在消費中感受到親情、友情、愛情等各種情感。
5.相關經驗
相關經驗是通過個人對自我提升的渴望，通過實踐讓別人對自己產生好感。它使消費者與更廣泛的社會體系相關聯，從而建立對某個品牌的偏好。
(客戶關系管理)
CRM的概念引入中國已有數年，即客戶關系管理。其主要含義是通過對客戶細節的深入分析來提高客戶滿意度的壹種手段，從而提高企業的競爭力。客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生和發展的信息收集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理。通過“壹對壹”的營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和留存率，實現客戶價值的持續貢獻，從而全面提升企業的盈利能力。它不僅僅是壹個軟件，它是方法論、軟件和IT能力的綜合體，是壹個商業戰略。
從管理學的角度來看，客戶關系管理起源於(CRM)營銷理論；從解決方案來看，客戶關系管理(CRM)就是借助信息技術，將市場營銷的科學管理理念與軟件相結合，可以在全球範圍內大規模推廣應用。
(在CRM中，客戶是企業的重要資產)
在傳統的管理理念和現行的財務體系中，只有廠房、設備、現金、股票和債券是資產。隨著科學技術的發展，技術和人才被視為企業的資產。高度重視技術和人才。但是，這種劃分資產的概念是壹個閉環，而不是開放的。無論是傳統的固定資產和流動資產理論，還是新的人才和技術資產理論，都是企業實現價值的部分條件，而不是完全條件。缺失的部分是壹個產品實現價值的最後階段，也是最重要的階段，這個階段的主導者是客戶。隨著以產品為中心的商業模式向以客戶為中心的商業模式的轉變，許多企業開始將客戶視為自己的重要資產，並不斷采取各種方式關愛客戶，以提高客戶對自己企業的滿意度和忠誠度。我們看到世界上越來越多的企業都在提出這樣的理念，比如“想客戶之所想”、“客戶就是上帝”、“客戶利益至上，客戶永遠是對的”。
(客戶服務是CRM的核心)
壹開始，企業向客戶提供售後服務是作為對其特定產品的壹種支持。原因是這些產品需要定期維修保養。比如家用電器，電腦產品，汽車等等。這種售後服務基本上被客戶認為是產品本身的組成部分。如果沒有售後服務，客戶根本不會購買企業的產品。那些售後服務做得好的公司的市場銷售額在上升。相反，那些不重視售後服務的公司在市場銷售中處於劣勢。
客戶關懷貫穿於營銷的各個方面。客戶關懷包括以下幾個方面:客戶服務(包括為客戶提供產品信息和服務建議等。)、產品質量(應符合相關標準，適合客戶使用，並保證安全可靠)、服務質量(指客戶在與企業接觸過程中的體驗)、售後服務(包括售後詢問和投訴，以及保養維修)。
在所有營銷變量中，客戶關懷應側重於交易的不同階段，以營造友好、鼓舞人心和高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實用營銷變量是:產品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關系。CRM軟件的客戶關懷模塊充分融入了相關的營銷變量，使得客戶關懷這個非常抽象的問題可以通過壹系列相關的指標來衡量，便於企業及時調整客戶關懷策略，使客戶對企業有更高的忠誠度。顧客關懷的目的是提高顧客的滿意度和忠誠度。國際上壹些非常權威的研究機構，經過深入的調查研究，得出了壹些結論，分別是。“如果顧客滿意度提高五個百分點，企業的利潤就會翻倍，壹個非常滿意的顧客的購買意向會比壹個滿意的顧客高六倍。三分之二的客戶離開了供應商，因為供應商對他們不夠關心。93%的企業CEO認為客戶關系管理是企業成功和競爭力的最重要因素。
正如企業的產品有生命周期壹樣，客戶也有生命周期。客戶留存期越長，企業的相對投資回報率越高，給企業帶來的利潤也就越大。由此可見，留住客戶是非常非常重要的。留住什麽樣的客戶，如何留住客戶，是企業的重要課題。
華宇的業主有幾千個。華宇對這麽多客戶了解多少？不了解客戶就無法區分客戶。應該采取什麽措施來細分客戶，應該采取什麽形式的市場活動來細分客戶，應該采取什麽程度的關註來持續培養客戶滿意度，這是企業傳統客戶關系管理面臨的挑戰。CRM系統的成功應用將給企業帶來可衡量的、顯著的效益。
我慎重推薦。