課程收入
了解欠款的幾種原因
掌握逃避欠款的支付方式
掌握催款策略
明確催款過程中的技巧和方法。
學習常用的演講和溝通技巧
課程時數
1~2天
課程模式
解釋核心原則、案例分析、自我分析、實踐、角色扮演、啟發式和互動教學。
課程目標
營銷總監、營銷經理、區域經理、區域經理等企業營銷人員。
課程大綱
第壹部分:區分欠款的性質。
首先，區分欠款的屬性
1.我們怕的不是欠費，而是風險。
2.弱營銷:負債是由弱變強的有效方式。
第二，受益欠款
1.讓無風險欠款達到風險控制上限
2.增加受益欠款的金額
第三，有害欠款
1.讓有風險的欠款為零，永遠主動。
2.壞家庭總比沒有家庭好——潰瘍爆發只是時間問題。貸危機
3.我寧願不完成任務，也不願越過風險紅線。
4.結束有害的拖欠
第二部分:催款方式。
壹、流程控制——走馬觀花:二流人員，壹流業績。
二、《孫子兵法》說:善戰者謀勢，不怨人。所以可以選人，順勢而為。
第三，從頭到尾共患難
四、業務接觸階段:
1.腦白金的催款技巧:不欠錢就好。
2.釘釘:
養成習慣:
4.設定規則:
5.設計背景
6.信仰:如果妳不夠相信，也會有不信——貨物的智慧。
動詞 （verb的縮寫）談判階段
1.沒有談判是最大的談判-鄧小平
2.學會小事開會，大事開小會，重要的事不開會。
長時間討論不出來就不要討論了
不及物動詞合同階段
1.合同起草權
實施美甲
第三部分:催款時需要了解什麽？
第壹，了解人性
1.人類的雙重性
2.不信道德，以文字為準。
3.把壞人變成好人的唯壹方法就是...
二，明企業
1.幾乎所有的企業都缺錢
2.80%的企業不欠妳錢，只是妳不要，或者妳沒有很合適的錢。
三、明催款:對方有沒有把妳列為第壹還款？
第四部分:催款技能的培養
壹、大公司催款的重點
1.搞清楚對方的付款流程
2.了解對方的影響鏈
3.找出對方的關鍵人物——找到關鍵人物。
4.有因，有內在的，有對立的，有死的，有活的。五個房間都起來了，妳不認識他們的路。它被稱為“神的紀律”和人的寶藏。
5.做好人:時機最重要:在妳需要的時候，而不是在妳需要的時候。老子的七德...善於善政，做好事，做好事，不要等到緊張的時刻才去要錢。(有錢的時候，有緊急情況的時候，沒有選擇的時候，有場景的時候...)
答...情況
6.把事情做好:努力拼搏，解決問題
答...情況
二、對有風險公司的企業催款要點
課前思考:案例研究
1.充分利用賒銷初期唯壹的主動權——埋伏釘。
2.合同條款和訂單關鍵要素的談判
3.法務、財務、銷售獨立，各自為戰(如果沒有，壹定有！)
4.建立客戶的信用評估體系:客戶評級，評級:
5.法律保護的預先定位:
6.講究人情:
7.未雨綢繆:勝利的戰爭將導致和平共處。
8.可控欠款原則
9.建立客戶的信用評估體系:客戶評級，評級:
10.當心壹次性顧客
11.事前法律保護
12.處罰明確，執行堅決？
13.風險轉移
14.關註小事:把每壹個小違規都當成大事。
15.八字方針:態度友善，極端保證。
16.不要犯低級錯誤:違規會誘發惡人惡性債務...
17.消除歧義和誤解:使證據鏈充分...
18.風險項目:掌握主動權...
19.催款步驟方法...
20.要有道德，但永遠不要相信別人的道德...
21.釘子規則...)
三、催款流程的十六字方針
1.16字符策略
2.不要激動，不要說太多話，不要做太多事。
3.平衡三個角色:財務、法務和妳。
四、如何應對借口多的客戶
1.不斷與客戶確認付款的時間和金額，獲得客戶關鍵崗位的認可。
2.到期日前3天以上與客戶再次確認，確保有時間準備資金。
3.盡量把月底和月初付款的資金緊張階段錯開，尤其是季末和年末，因為銀行會核對儲蓄金額，所以辦理付款會比較慢，有時還會造成拖欠。
4.原則:
5.註意小事情:
6.在結束之前，省省面子吧
五、如何提高客戶的負債成本？
1.人力成本-
2.聲譽成本-
3.資本成本-
4.法律費用-
5.操作技巧
6.記住:紅臉白臉讓孩子更聽話。
7.讓制度真正長期存在，不要作弊。
不及物動詞客戶類型、策略和方法
妳不可能用壹種武器消滅所有的敵人。只有了解客戶的實際情況，根據實際情況使用量身定制的策略和方法，才能在不影響客戶長期合作關系的情況下，達到催款的目的。
1.習慣性違約:
2.誤解默認:
3.差異欠款:
4.流動資金拖欠:
5.三角債務性質的違約:
6.默認值:
7.有損默認值:
8.臨終欠款
9.壹個規則:把欠款變成利潤。
七。債務人違約的原因
1.資金緊張怎麽收錢？
2.質量糾紛\延期交貨如何付款？
3.如果不滿足驗收條件，如何付款？
4.不驗收，工程方不付款，出現壹些質量問題如何收款？
5.業務員換了，工作沒交接，怎麽收貨款？
6.電話催款的原理
7.催款信的使用