中國古代哲學家有句名言:“性相近，學相差甚遠。”字數不多但簡潔深刻。人類也有同樣的天性。不管妳來自哪個國家哪個民族，他們都有愛心，有同情心，愛美好的事物，希望富有，希望受人尊重。因此，理解人類的整體並不困難。但由於習慣不同，要真正理解不同文化背景下的人和個體，確實是壹個很有挑戰性的問題。
談判是壹個往返溝通的過程，而溝通是新興知識社會中最重要的組成部分。高質量的溝通可以解決國際商務談判中文化差異帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關鍵。
壹個。文化多元主義
每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產、共同的經歷和文化知識。這種文化背景為其成員提供了壹套復雜的價值觀、性格、道德和習俗，指導他們行動和調整自己的反應。
在東西方文化中，西方文化註重自我意識和個人奮鬥，強調獨立和不依賴是“我”的強烈含義；東方文化講究集體意識和集體主義。中國有句諺語“再強的柱子，也支撐不住壹棟房子。”具有強烈的“我們”的意味，要求少數服從多數，國家利益高於集體利益，高於個人利益。所以兩種文化對個人和集體理解的差異會影響交流。
西方文化強調思維方式和個性差異；而東方文化則強調思維方式壹致，在談判中傾向於壹致，犧牲自我，求同存異。荷蘭學者吉爾特曾經對世界上壹些國家和地區的管理者自我意識做過調查，並給出了相應的分數。圖表如下:
國家和地區
得分
國家和地區
得分
美利堅合眾國
91
以色列
55
澳大利亞
90
西班牙
53
不列顛，英國
八十九
印度
48
加拿大
77
日本
46
丹麥
75
阿根廷
46
意大利
74
巴西
38
比利時
74
墨西哥
32
瑞典
71
中國香港
25
瑞士
70
新加坡
20
法國
70
中國臺灣
17
可見，高度個人主義的美國文化的典型風格如果在更集體主義的文化中，就很難奏效。在談判中，具有強烈個人主義或自我中心特征的談判者表現出高度的主動性。比如美國人會馬上開門見山，不拐彎抹角。相反，具有集體主義特征的談判者節奏緩慢，需要在談判前營造友好的氣氛。例如，日本人在談判開始時只是喝茶聊天交換名片，很難在談判中表現出靈活性，因為對他們提案的任何修改都需要所有成員進行長時間的討論。
談判過程中經常會涉及到合同問題，不同的文化對合同的內容和作用有不同的理解。西方文化，尤其是美國文化，強調客觀和平等。所以他們的合同都有嚴格的規定，往往長達100多頁，以此來保障權利，規定義務。此外，他們還把合同簽署儀式視為浪費時間和金錢，因此合同往往是通過發送電子郵件來簽署的。
而東方文化，尤其是講究關系的文化，糾紛的解決往往不完全取決於法律制度，而取決於雙方的關系。因此，在這些文化中，書面合同非常簡短，主要用於描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得很松散，只包含處理相互關系原則的說明。談判結束後，他們通常需要舉行由各自首席執行官參加的正式簽約儀式。
兩個。言語交際和非言語交際
人類學家、語言學家本傑明·李·沃爾夫(Benjamin Lee Whorf)1965提出了沃爾夫假說:語言決定文化，語言與文化之間存在著密切的關系。壹般人只能聽懂相同文化背景的演講者80 ~ 90%的內容，也就是說10 ~ 20%的信息被誤解或聽錯了。可想而知，當壹個人說第二語言時，誤解或誤會的百分比會急劇上升。
因此，跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了保證交流順暢，國際商務談判中壹般都需要翻譯。壹個好的翻譯不僅要精通兩種語言，還要有相應的技術知識和詞匯。馬克·吐溫曾經說過:“壹個幾乎準確的詞和壹個非常準確的詞之間的區別就像螢火蟲和閃電之間的區別。”還要求書面交流中用詞準確。翻譯不僅涉及語言差異，還涉及文化差異。在大多數非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但在乍得，肝臟是感受快樂的地方。據說在希伯來語中，腎臟是用來感受幸福的，而在紮馬亞語中，則是腹部。
所以即使妳能完全理解原文，也很難找到對等的譯文，所以譯者不僅要有豐富的實踐能力，還要有淵博的知識。
語言交流很重要，但只是交流的壹種方式。壹項研究表明，在面對面的交流中，不超過35%的信息來自言語交流，65%的信息是通過非言語形式傳遞的，有時非言語信息比言語信息更有說服力。
非語言交流的主要方式是肢體語言，包括眼神、表情和肢體語言。了解肢體語言有助於提高溝通效果。
眼睛在接收信息方面起著重要的作用。在我們所有的感官中，最依賴的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經理們經常說，“我最好去巡視壹下，看看工作進展如何？”可見我們是多麽依賴視覺來收集信息。同時，“眼睛是心靈的窗戶”，情緒可以同時通過眼睛和面部來表達。據統計，人臉可以做出超過25萬種不同的表情，所以在國際商務談判和交流中，我們要善於捕捉談判對手發出的肢體語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達也是不同的。在美國，拇指和食指圍成壹圈表示壹切順利。然而，在德國和南美洲的壹些地方，這個手勢表達了壹種骯臟的意思。在英格蘭和蘇格蘭摸鼻子表示“只有妳和我知道這個秘密”，而在威爾士表示“妳真的管好自己的事情”；在荷蘭用手指摸額頭表示“妳真聰明”，但在歐洲其他地方，同樣的手勢表示“妳壹定是瘋了”或“多麽荒謬的想法”；希臘人點頭表示同意，就像美國壹樣，但當他們說“不”的時候，他們擡起臉，把頭甩回去。他們同時將壹只手或兩只手舉到肩膀上，以表示“堅決不”。在日本，長時間的眼神交流被認為是粗魯、威脅和不尊重，但* * *人認為這種眼神交流是對對方的關心，有助於評價對方話語的真實性。
在交際過程中，除了肢體語言傳遞非語言信息外，還有幾個外部因素傳遞信息，它們是時間、空間和距離。
快節奏的生活和激烈的競爭要求每個人都要守時。在壹些國家，如美國，時間就是金錢，在談判中守時代表妳的誠信，有助於更好地溝通。但在世界上的其他地方，時間是靈活的，不被視為有限的，人們可能會遲到或根本不出現，如中東和拉丁美洲。
每個人都有自己的私人空間，當他侵入時，我們會變得極度不安。但這種“私人空間”的範圍因文化而異。壹般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化更需要個人空間。比如，* * *人和拉丁美洲人在和別人說話的時候喜歡站得很近。他們之間的距離不超過0.5米，而美國人之間更舒適的距離要寬得多，接近1米，但對於美國人來說，0.5米到1米是通常的距離。
三個。人際關系技巧
承認文化差異。
在進行國際商務談判之前，我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在我們犯錯的時候就能及時調整自己的心理狀態。談判時盡量避免含糊的語言和動作。
2.積極耐心地傾聽和認可對方表達的想法。
傾聽是國際商務談判中的壹項重要活動。談判者的首要任務是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，妳可以理解對方的觀點，但妳完全不同意對方的想法。
談判者希望自己的想法得到對方的理解，對方的理解不代表同意。所以，如果妳壹直點頭，或者重復對方的觀點。例如，“妳的意思是...?"讓對方傾吐自己的觀點，努力了解對方的想法、需求和條件。這樣對方根本不會責怪妳，反而會逐漸感到滿意和理解，從而理解妳的觀點。積極認真的傾聽也會有助於澄清壹些因文化差異而產生的模糊問題，增加談判成功的可能性。外國談判者有句話叫“最便宜的讓步就是讓對方知道他的話被聽到了”。
壹定要讓對方明白妳的表達。
為了讓對方知道妳的想法，妳必須讓對方知道妳在說什麽。轉移話題和拐彎抹角通常不會增加談判成功的可能性。雖然東方壹些國家的談判代表比較含蓄，會給溝通造成壹些麻煩，但是如果妳也很含蓄，談判過程會比較困難，所以國際商務談判代表要學會表達自己的感受，而不是指責對方。
協商不是辯論，也不是案件中原告與被告之間的溝通關系，而是處於同壹立場審理同壹案件的兩個法官之間的關系，即雙方雖有不同意見，但最終會就“裁決”達成壹致。
4.傳播的內容要有針對性
談判者還要註意，內容過多，缺乏針對性，也會阻礙談判的效率，有時還會起到相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是損失。尤其是對那些高度個人主義的談判者來說，“生意失敗，仁義存在。”
溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重和友誼的基礎上，才能保持長久的合作關系。