賣房在變，盡快找到客戶這個營銷核心沒有變。
疫情疊加房市整體下滑，自建app、小程序、視頻、VR技術等酷炫黑科技來襲，營銷“自救”浪潮越來越高。更有吸引力的傭金，更有保障的賭約條款，全民經紀人已經成為壹道風景。
繞過中介和渠道，直接對接房企線上平臺的閉環交易，甚至吸引了不少眼紅的小中介和經紀人，單飛、做私活的現象時有發生。依靠渠道費，尚未完全復工的房屋中介和經銷商，也成為特殊營銷環境下利益分享的對象。
但是被分食的人卻很淡定。幾位受訪者表示，基於房屋中介和經銷商的海量數據庫系統，他們洞察到了購房者的需求，具備了分析房產的能力，以及很多小開發商經常遇到的還錢難的問題。這種搶食現象會在樓市回暖，疫情解除後逐漸緩解。
網絡營銷成為標準。
疫情持續至今，房企的線上營銷水平幾乎得到了快速提升。
用在壹家TOP10房企工作的財務經理陳晨的話來說，“現在向上級匯報，也不提公司最近在網上有什麽營銷動作，好像計劃進行不下去了。”
此輪網絡營銷熱潮始於中國恒大(03333)的“網上賣房”。HK，以下簡稱“恒大”)02月13。購房者只要在恒房通平臺線上繳納5000元定金，並簽署商品房網上認購書，即可認購意向房源和房號。隨後，除了保留無理由退房、鎖定最低價、承諾降低樓盤價格補差價外，還進壹步降低了認購門檻至“只要交2000元即可網上認購壹套房”，加大了客戶促成房屋交易的優惠力度。
100多家房地產企業采取了類似行動。營銷形式不再局限於2月中旬的線上賣房APP和看房小程序，類似於碧桂園鳳凰、萬科分享家、融創幸福。實現了向樂居、房天下、貝殼、安居客等第三方線上平臺，阿裏等房企的電商品牌館，Tik Tok、Aauto faster等短視頻平臺，VR看房等多營銷渠道、多技術形式的轉型。
就像線上營銷方案壹樣，目前房企的營銷標準是壹模壹樣的，房企APP的地位在上升。
“除了微信，每天切換最多的app都是自己公司的app。只要妳邀請用戶註冊app，推薦意向客戶購買並成交，妳就能獲得獎勵。很難不動心。”張是深圳壹家房地產企業的中層管理人員，他對此的理解是“閑著沒事幹，不如靠雙手賺錢”，親戚朋友和鄰裏鄰居基本都是他的客戶。
多位深圳房企人士向第壹財經記者提到，近半個月以來，公司APP註冊用戶數和線上交易量均有明顯提升。直播間的溝通技巧、鏡頭語言、視頻剪輯解說，甚至化妝、服裝搭配都提升很快。“網絡名人直播教程，這半個月來壹直是群裏工作人員討論的核心話題之壹。”
可以說是房企營銷的老套路，類似於低價鎖定房源，無理由退房，但其生命力依然吸引著地產人的目光。
“我們小區的業主基本上每天都在扔各種賣貨鏈接，我爸媽也會經常推我和朋友買小程序。”上述張姓人士笑稱，最讓父母印象深刻的，無非是只要請人註冊就能獲得獎勵的安全感和滿足感，只賺不賠。
不同的媒體傳播方式，不同的返現金額和傭金獎勵，本質上是高度相似的。
提前低價鎖定房源，無理由退房的促銷方案，本質上是壹種具有保底對賭性質的期權產品:從購房者的角度來看，房價後續走勢看漲，行權可以實現利益最大化；另壹方面，如果房價走勢不明或者沒有購買信心，可以選擇收回定金，損失無非是資金利息成本。
對於房企來說，銷售這種保本期權產品，相當於零成本快速融資。
此外，在房市整體氛圍趨於平淡的大環境下，企業迅速捕捉到了註意力並鎖定了客戶，獲得了現金流。
相對透明的遊戲規則，買賣雙方願意提出小而廣的要求，使得這種營銷手法迅速攪動了市場。“線下營銷渠道還很難完全恢復。這種方式可以算是限定範圍，收割壹波註意力經濟。”
飛行命令的首次出現
自從房地產企業開始了直銷模式，壹些房地產經紀人也加入了房地產企業的直銷隊伍，林就是其中之壹。
他在中國壹家排名前五的房地產中介公司工作。目前，他的公司還未能完全恢復營業。
“為了安全，現在很多二手房東都不允許帶客戶看房，我們也不能帶領客戶去看。我們上班後已經半個月沒開賬單了，但房企只要帶客戶，就會返還1000元左右。”他所在的深圳粵海街壹家門店，屬於公司在南山區最大的門店。正常經營情況下，店內員工人數保持在20人左右。目前只有四五個員工輪流上班，其他員工還處於線上擴張狀態。
壹方面，大多數成熟的房屋中介和中介從業人員都維持著50個左右的長期客戶；另壹方面，中介公司還沒有普遍恢復到正常的經營狀況，計費難度也沒有實質性的改善。另壹方面，房地產企業的營銷浪潮越來越高。
林冰之，底薪兩三千，私下加入了幾家頭部房企的銷售團隊，半個月收入已經破2萬。
這壹輪房源營銷，目前的銷售提成基本是總房價的2%左右。房企借助貝殼、世聯行、中原、安居客等渠道和代理商銷售，給的傭金點壹般在3%-5%。壹般情況下，如果樓盤地處偏遠，難以銷售，傭金點超過10%也不足為奇。
“比如廣東惠州、肇慶的壹些樓盤，妳要帶客戶看菜，陪他們吃飯，甚至壹天回不來就留在當地。”廣東中原地產項目部總經理黃桃坦言，房產銷售壹站式服務後，傭金點可達14%。
疫情迫使房企開通線上渠道，無疑使其步入了渠道的“地盤”。APP、微信小程序、直播、VR看房、Tik Tok視頻等。，被房企緊急補齊，是渠道商、房屋中介甚至經紀人近兩年快速補齊的新業務。“華”如林冰的“單飛”也開始為私下裏的生存而忙碌。
多位房屋中介和經銷商在接受第壹財經記者采訪時，並不避諱這種新市場現象的存在。
“房企轉向線上銷售，對房屋中介和渠道商會有壹點影響。”中原地產中國大陸區董事長黎明楷坦言，面對這種新的市場競爭，要著力提升自身的渠道獲取手段和銷售代理能力。
和林冰壹樣，加入房企直銷隊伍還是有取勝之道的。他經營著壹家小型房屋中介，之前和壹家大型房屋中介平臺有關聯。
“我們是壹家小中介公司。如果我們掛在房屋經紀平臺上，如果地產商壹般給平臺10%的傭金，那麽平臺會分給我們小中介公司5%左右的傭金。每個員工最後拿到1%就很理想了。”魯勝利表示，壹些大型房企可以給2%的傭金，通過繞過渠道平臺，直接與房地產公司合作的收入稍微豐厚壹些。
對於房企來說，能夠繞過傭金點更高的平臺，也是壹件美事。
“現在渠道員工和房地產企業的員工壹樣，還沒能復工。與其靠高傭金點的渠道，不如讓利給員工、業主、合作夥伴，把資金投入到多個場景。”在華頭部房企做中層營銷經理的說。
被搶的人很淡定。
半個多月後，營銷大炮持續轟炸，不少地產商紛紛亮出數百億元的銷售額以示戰果，但不少平臺商整體平靜。
至於因為疫情被搶食的渠道商，整體上並不著急。
這壹方面來自於房屋中介和經銷商的海量數據庫系統，覆蓋房屋銷售市場和客戶。
“我們在幫助客戶選房和為客戶提供信息方面有自己的比較競爭優勢，讓客戶更容易專註於自己想要的房子。”黎明楷直言，這種對客戶需求的洞察和對房地產的分析能力，無非是被網絡展示平臺和房地產公司所動搖。
另壹個信心來自於“飛單”，大部分經紀人和中介門店最終會選擇回歸平臺或房屋中介。
壹位不願意透露姓名的業內人士告訴記者，選擇離開平臺單幹向房產APP介紹客戶，或者繞過平臺直接與房企線上系統對接，最大的癥結就是回款難。
“大房地產公司沒有精力去聯系小客戶。最多是中小房地產公司聯系小客戶。他們話語權很強，很少用預付款的形式。按照目前房地產企業支付傭金的情況，基本上要等到購房者支付首付，與開發商簽訂商品房買賣合同後，房地產企業才會返還傭金和獎勵。這些過程都需要經紀人或中介去追著房地產企業，尤其是小房地產企業。很難還。”她坦言，這也是近年來房企紛紛布局線上線下渠道拓展客戶的原因之壹，甚至挖來了數倍於經紀行業薪資的人。摔跤平臺和代理商從來沒有成氣候。
相比之下，貝殼、安居客、中原、世聯行、鏈家等大部分平臺都與線下中介、經紀人有合同，屬於利益相同。大房企要麽會更多依靠自己的營銷渠道，要麽包銷給大平臺分銷，很少直接包銷給個人。類似於房產交易服務平臺，很多房源也是利用平臺與開發商談房源，然後將房源賣給合作的中介，每筆交易達成的傭金很快返還給經紀公司。
怕店內欺客、貨款難以入賬的中介和個人，即使吐槽渠道商或代理商，也是傭金吸血鬼。但相對於地產商面前的弱勢局面，他們大多會在短暫的徘徊後再次回到平臺。
“進入平臺相當於給小中介壹把‘保護傘’。房屋中介更多的是負責給客戶推薦合適的樓盤，引領市場，簽單；作為利益相同的代理商，他們也有動力幫助經紀人回款。”上述人士坦言，在房地產企業的網絡營銷過程中，林冰的朋友壹直存在，但始終是少數。
另壹個讓渠道信心滿滿，認為房企在這壹輪搶食中不必恐慌的原因:試錯成本高，購房者越來越難忽悠。用黎明楷的話說，“買房的人越來越聰明了。”
“很多房企都是抱著至少10%的存貸利差不放，好地段的盤不賣。發布的盤子壹般都是三線長期難賣的涼菜，大部分都是每天打八折處理。就算這壹輪打六折，意義也不大。”深圳福田區藝林花園壹家房產中介負責人表示，對於近年來很多房企樂此不疲玩的那套，先提價再打折，只賣幾天，就宣傳賣出幾萬套，內部人認購制造緊張氣氛，以及所謂不合理的退房綁定時限等。，房地產市場的非剛需客戶基本上壹眼就能看穿。
目前房企壹般只給客戶交壹筆定金，離真正成交還差得很遠，轉化率始終是各大房企保持沈默的關鍵詞。同時，業內人士認為，房屋的大宗交易屬性和線下購房者的購買習慣短時間內不會完全改變。