企業如何解決支付難的問題？

年底將至，回款成為很多企業的當務之急。與其每年被動處理回款問題，不如完善相關的銷售和回款制度，讓回款更有保障，企業的經營利潤更有保障。\x0d\企業支付四大問題\x0d\ 1、壞賬、壞賬。由於業務員或企業缺乏對客戶的判斷，做不到定期的客戶拜訪和維護客戶狀況，無法清晰了解客戶的經營狀況。有的客戶因為經營不善倒閉，有的壹夜蒸發，以至於賬戶無法順利收回。\x0d\ 2。收集期長。因為企業為渠道壓貨，壹般會給客戶1-2個月的付款期。在此期間，如果不能及時收回貨款，將會嚴重影響企業正常的資金運作，黃八的情況就屬於這種。\x0d\其他渠道因為結算周期長，占用了企業大部分資金。比如KA店，酒店等。\x0d\賒銷、裝卸等貨物配送策略。壹些企業為了擴大市場份額，在某些情況下采取賒銷或鋪貨的方式，造成嚴重的渠道占用資金現象。\x0d\ 3、業務員或企業因素。由於銷售人員的個人因素，為謀取私利賺取更多的傭金，隨意向客戶承諾，導致客戶對企業缺乏信任，付款出現障礙。之前黃先生手下的壹個業務員為了完成個人業績，隨意承諾給客戶相應的優惠，但公司沒有這個優惠，導致承諾無法兌現，嚴重打擊了客戶的積極性，也導致部分客戶故意拖延付款。\x0d\部分企業服務差、缺乏主動服務意識也是繳費難的重要原因。比如在銷售旺季，由於產品缺貨，部分客戶缺乏客戶關懷，導致發貨不及時，促銷返利延遲，導致客戶不滿，從而在結賬時故意刁難。\x0d\ 4。延期付款並請求支持。有些客戶依靠自己的優勢渠道資源，向企業請求支持，不能及時得到滿足。這些客戶通過延遲付款來拖累企業。\x0d\三大防範措施\x0d\大部分企業在解決上述問題時，壹般都是在問題發生很久以後，企業需要回籠資金的時候，才想到收集解決。導致企業的精力、物力、人力嚴重透支，資金鏈更加緊張。比如黃先生遇到的1/3左右的資金被渠道占用。如果能提前有效控制，能否避免上述問題？\x0d\據相關統計，實施事前管理(交割前)可以防範70%的違約風險；實施過程管理(從交貨到合同付款到期)可以避免35%的違約；事後管理(違約後)可以追回41%的違約損失；實施綜合控制可以減少80%的壞賬和呆賬。從以上統計可以看出，大部分風險都是由於交割前控制不當造成的。這個階段的風險控制和管理相對簡單，成本低很多，效果最好。但欠費後的追討工作要復雜得多，成本也更高。因此，應註重事前管理，控制賒銷違約風險。\x0d\ 1。前期管理\x0d\建立客戶信用檔案，對客戶信用進行評估和評級。提前收集客戶資料及相關檔案，並在此基礎上進行整理分析，全面了解客戶的財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等情況。這樣在做交易決策的時候，就可以避免因為信息不充分而為未來埋下支付風險的隱患。\x0d\制定政策鼓勵客戶積極還錢。促使顧客更好地付款的最有效方法是采取物質誘導來實現付款。通常的做法是確定壹個結算日期。凡按約定時間還錢的，可獎勵壹定積分或給予優惠銷售政策，或在返利上做壹些讓步；或者對在規定時間內主動還錢的，可以給予實物獎勵，或者在售後服務上給予特別優惠，激發客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。\x0d\ 2。過程管理\x0d\建立動態賬戶跟蹤管理系統。對客戶的信用管理要采取動態管理的方式，即根據之前的合作情況，定期對客戶的信用狀況進行重新評估，並根據評估結果及時調整信用政策和銷售政策。其中，賬戶跟蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節，最好做到月評、季查、年檢，保證企業能及時了解每個客戶的信用趨勢，識別高價值、高信用的客戶，淘汰信用差、價值低的客戶，最大限度降低壞賬損失率。\x0d\定期對賬。企業每月向客戶出具對賬單，確認付款金額無誤後，雙方蓋章認可，形成具有法律效力的文件。要想避免應收賬款滾雪球般的壞賬和壞賬現象，就必須制定壹套規範的、定期的對賬制度。\x0d\加強服務，建立良好的客戶關系。壹個企業要想更好的還錢，就必須能夠為客戶提供良好的服務，比如及時的物流配送、內部管理和外部運營給予客戶指導和服務，從而獲得客戶的滿意和好評。通過強化服務理念和意識，讓客戶找不到拖欠貨款的理由，進而規避貨款的問題。良好的客戶關系也是順利結算貨款的有力保障。\x0d\ 3。需要有管理\x0d\事後追債的技巧。追回貨款，前期要調整好心態，收錢的時候踢好門。收款前要做好完整的憑證和清晰的賬目，還債的關鍵人員要熟悉客戶常用的方法，做好應對的準備。面對客戶時，態度要端正，講道理、有利、克制，不卑不亢，氣勢上壓倒對方，用充分的理由說服對方，同時註意不要把關系冷凍起來。\x0d\協助客戶銷售產品。有時候客戶不想還錢，但是產品銷售不好，影響付款。這個時候，企業通過幫助客戶分析市場，出臺相應的促銷政策，和廠家壹起策劃促銷方案，往往能收到很好的效果。\x0d\讓客戶養成及時付款的習慣。為了督促客戶及時付款，企業的業務人員要及時收款。催收的難易程度取決於違約的時間而不是賠付的金額。研究表明，逾期付款時間與平均催收成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮合作會不會越拖越多，有計劃地控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時以斷貨的方式迫使客戶盡快還清所有欠款。\x0d\多方控制\x0d\除了上述對客戶賬款催收的有效預控外，還應在制定相關政策時對業務人員施加壓力，刺激其主動催收客戶賬款。再比如，前不久我們壓貨的時候，明確要求業務員的業績提成要和回款金額掛鉤。只有完成壓貨目標，客戶達成率達到80%，才會計入業務員提成，否則視為無效。隨著這壹舉措的出臺，業務員的回款積極性明顯提高，達成率略有下降，但客戶的回款率同比上升。過去，雖然賬款的達成率也與銷售人員的業績掛鉤，但並沒有明確與銷售人員的經濟利益掛鉤，所以很多時候賬款的回收率很低，已經影響了企業正常的資金運作。\x0d\到了年底，長期存在的賬款回收問題依然困擾著很多企業。筆者希望通過本文給更多的企業啟發，幫助他們做好來年的賬款回收防控工作，讓企業的發展更加順利。