1.在投標前做壹個果斷的決定。
公司決策層從合資公司的中介、代理或合作公司獲取國外工程信息後，首先要根據工程特點、項目國國情、短期和長期目標等關鍵因素快速決策，必要時進行可行性分析。比如我們公司了解到東非烏幹達150km 33KV輸電項目後，有人認為這只是壹條中壓短途線路，在烏幹達這樣壹個偏遠貧困的國家顯然沒有什麽價值和意義。但公司決策層是從東非市場的戰略角度決定競標的。因為不能只盯著眼前這條線，下壹步更重要的是擠進非洲電力市場，爭取更多更大的項目。
投標決策還涉及到對公司自身因素的分析和判斷，如機械勞動力、技術實力、外語水平等。這樣才能揚長避短，在創造利潤的同時為公司創造良好的口碑。
2.認真調查分析車主。
投標後，壹方面要組織人員認真準備標書，同時要利用各種渠道了解業主的相關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業主在國內外的聲譽；業主擁有的其他項目；業主現有項目中使用的設備等。這些信息對投標中的價格定位、方案確定和設備選擇都非常有用。在帕勞* *和中國電站項目招標的設備選型過程中，我們原本考慮使用國產設備，但是在考察了帕勞現有的電站後，發現業主特別註重名牌和耐用性，比如變壓器，他們喜歡德國制造，而柴油發電機用的是美國的珀金斯和卡特彼勒。了解以上信息後，我們對設備選型和施工方案進行了壹些必要的調整。考察中還發現，帕勞人特別重視環境保護，非常註意保護他們賴以生存的生態和旅遊資源。鑒於此，我們在施工組織設計中特別增加了環境保護章節。
對主人的心理分析同樣重要。按照慣例，資金緊張的業主壹般會考慮以最低投標價中標，而資金雄厚的業主則多要求設備供應商品牌知名、技術先進；對於急需用電的業主，報價可以稍微上調，但壹定要保證工期，有條件的話，盡量早。
3.仔細研究招標文件
業主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是唯壹的依據。因此，我們必須深入研究業主的招標文件，找出以下關系要素:
(1)準確定義工作範圍:工作量不準確，報價的準確性無從談起。(2)工期要求:業主標書中要求的工期必須滿足五個條件，根據總工期編制總體網絡進度圖，盡可能滿足業主。(3)項目所在國的貨幣、匯率和支付條件。特別是要搞清楚分期付款的比例和限制措施。業主往往根據承包商完成的工作量來決定分期付款的比例，並規定壹些延期罰款的具體措施。(4)項目所在國海關、稅收、勞務許可的收費標準；(5)如有爭議，適用於仲裁和判決的法律法規。
4.爭取靈活的報價方法
投標書的編制是壹項系統而復雜的工作，涉及技術、經濟、外語、財務、材料、質量和安全等多個學科和工種。各學科應該是統壹的、協調的、包容的。在編制前，如果條件允許，應派合適的專業人員到現場進行實地考察，全面了解項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平、競爭對手等情況，以便能夠編制出科學合理的投標書。各方面的投標實踐告訴我們，在報價時可以采用以下方法:
(1)不平衡報價法。不平衡報價是指在項目總價最終確定後，根據標書的支付條款，合理調整標書中商務標各分項的價格；在不提高總價不影響投標的前提下，盡快收回資金和項目資金，減少投資體驗，最終取得較好的經濟效益。我公司在烏幹達輸變電線路工程招標文件中規定的付款條件之壹是業主在收到所有發票和裝運資料後45天內支付80%的款項。這樣，加上10%的預付款，業主可以支付給我們該分項總造價的90%。工程款根據施工進度和完成的工作量分期支付。因此，在投標總價確定後，我們將適度提高設備采購價格，並相應降低機械、人力等施工成本，從而在壹定程度上降低企業海外投資建設的風險。此外，還有幾項也需要不平衡報價。比如，對於圖紙量少、預計工程量增加的子項目，單價可以適當提高；如果項目內容不清楚，單價可適當降低。如果項目業主要求投標報價壹次確認，不作調整，則投標價格應適度提高，因為風險是不可預測的。總之，不平衡報價是基於業主標書中具體條款分析的合理價格配置。但使用時壹定要掌握好尺度，以免引起主人的反感，導致標準的浪費。
(2)替代報價法。當原標書中有可選方案或沒有明確的方案時，我們可以因地制宜，制定不同的方案和報價。帕勞電站項目招標中，業主要求投標人根據五個州不同的生態環境選擇自己的線路架設方案，可以架空，也可以地下。烏幹達線路投標中也有規定。如果投標人有其他選擇，可以單獨報價。這樣就可以在原方案之外再做壹個方案，總價可以在壹定程度上低於原方案報價，以此來吸引業主，爭取有利的評標因素。(3)突然降價法。在競爭激烈的商戰時代，報價是壹項非常保密的工作。競爭對手經常互相窺探，打聽對方的價碼。所以在編制和定價之初，我們可以把它定得高壹些。標書在截止日期前送達，總價可以突然降低幾個百分點，讓競爭對手措手不及，提高我們在評標中的有利地位。(4)長期看保本。東南亞經濟復蘇後，基建市場潛力巨大。例如，柬埔寨非常需要戰後重建。在這種情況下，只要能進入該國的市場，預計會有源源不斷的工程項目。所以我們在準備柬埔寨泰文龍水泥廠和自己電廠的標書時，把總價從1降到了6000萬到7000萬，簡直就是“跳樓價”。但超低報價的目的是為了擠壓競爭對手，進入該國市場，從而進入東南亞市場，以此建立長期合作關系，從未來的合作中逐步彌補第壹次中標的損失。
5.不斷提高投標人自身的綜合素質。
投標海外工作，除了具備國內投標的壹些基本素質，如技術、會計、計算機等業務外，還需要在以下幾個方面繼續學習，提高綜合業務水平，使投標人盡快成為新型復合型人才:
(1)掌握基本的外語技能。英語是國際語言，也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語，就無法獲得大量全面的商務和技術信息，也很難高質量地完成國外工程項目的投標準備工作。(2)掌握必要的外貿知識。國外工程投標涉及到很多外貿知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF和FOB以及lncoterms90中規定的其他價格條款。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。(3)了解競爭對手和項目所在國家的勞工政策。壹般來說，英美日德法等發達國家的勞動力價格相對較高，而亞非拉大部分發展中國家的勞動力價格相對較低。所以在了解競爭對手的情況下，報價要有所不同。對外承包工程除了經濟因素，還要考慮政治因素，比如項目所在國是否有反“勞動力傾銷”的政策，業主是否有鼓勵承包商雇傭當地勞動力的規定或提示。對於這些地區的政策和動向，必要時可以向我駐當地使館經濟參贊處尋求幫助。(4)了解基本的外事接待和禮儀常識。在對外投標中，不可避免地要和外商打交道。除了標書編制、合同談判等專業業務外，還必須熟練掌握涉外接待、外事禮儀等基本知識。對於不同民族、不同宗教信仰、不同性格特征的外賓和商人，要研究不同的心理，采取不同的方法，促進和諧的談判氣氛，增進相互了解，才能在市場經濟中有更多的商機。
總之，涉外工程投標是壹項非常復雜的系統工程，涉及到很多相關的問題，成功之路絕不會壹帆風順。以上僅為作者觀點，希望能引起同行* * *的關註。* * *為企業開拓占領國際市場做點實事。
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