首先我們來思考壹個問題:經營壹個飼料企業要考慮哪些因素？
1，有市場嗎？市場有多大？市場發展空間？(設計規模的參考標準)
2.市場需要什麽產品？妳需要什麽服務？(發現需求)
3.客戶最關心的是什麽？最缺的是什麽？(挖掘潛在需求)
4.我們能提供什麽？能提供多久？(測試值)
5.我們的容忍度是多少？(考驗經濟實力)
6.我們的目標？(測試職業和企業發展戰略的概念)
當我和壹些新建飼料企業的投資者交談時，我遇到了更多的困惑。他們口口聲聲聲稱按照什麽產品策略生產什麽產品，最後卻說:但是，目前對於企業的生存，首先要適應市場的需求，生產壹些大眾化的產品，增加銷量，先解決企業的生存問題，再考慮發展問題；聽起來有道理，但我不敢茍同；
在我看來，生存和發展並不矛盾，但往往被人為地對立起來。其實，發展與生存的關系從來都不是孤立的，只是“用生存觀求發展”和“用發展觀求生存”是有區別的。80%以上的企業屬於第壹類——用生存觀求發展，只有20%甚至更少的企業屬於第二類——用發展觀求生存。結果不言而喻。企業壹旦確定了發展的理念，就相當於樹立了信心、信念、決心和勇氣，這才是真正的企業家所需要的。
以上六個小問題，很多企業都不會問，都是大問題。為什麽？答不上來！要麽給妳壹些模糊的概念——估計、推測、可能性等。簡單來說就是策略有問題。按照孫子兵法的解釋，就是“先戰而後勝”。成功的概率很小，好運不會壹直跟著妳壹個人！
我們再來思考另壹個問題:目前飼料企業最大的浪費是什麽？
1，員工工作方式不對；
2.是消極怠工；
3.營銷部門對市場了解甚少；
可能有些人不願意承認。如果再進壹步討論，大多數飼料企業都會驚訝:浪費壹直在發生。很多企業把過多的精力花在如何加強思想管理、制度管理、目標考核上，而忽視了流程和標準的建設。營銷部門過於註重營銷技巧和推廣，而忽略了市場調查和分析。每個人都試圖浪費它，直到企業猶豫不決，營銷人員沮喪。
所以我提倡更多的人去關註戰略，才能讓企業在經營過程中更清晰、更持久、更有效。
以下是《孫子兵法》片段，供大家欣賞。
1.所以有五點可以借鑒，學校要借鑒:壹是道，二是天，三是地，四是壹般，五是法。道，使人與世界壹致，能與之同死，能與之同生，不畏艱險。天，陰陽，寒熱，時間系統。住在陸地上的人有遠有近，有險有易，有寬有窄，有死有活。將軍，智，信，仁，勇，嚴。法家，樂制，官道，主用。
道是企業文化的意思，關註它就是樹立* * * *的願景；關於企業文化，過去十年飼料企業發生的變化是喜憂參半。稍有規模的企業都開始討論企業文化，這表明企業文化的重要性已經被廣泛接受。但大多數企業對企業文化存在誤解，不排除少數企業動機不純，試圖披上文化的外衣先欺騙員工，再欺騙客戶，最後欺騙自己。“企業文化”有太多的解釋，這是理論界的壹個誤區。標準太多等於沒有標準。我個人理解企業文化的意義是企業思維、行為和精神的結晶，所以企業文化不是壹朝壹夕就能創造出來的，也不是咨詢公司能幫妳創造出來的。咨詢公司可以幫助描述* * * *的願景，協助歸納、總結和提煉，協助制定企業戰略目標、工作流程和。好的企業文化壹定是投資者正確思維引導下的員工行為，基於良好員工行為習慣的規章制度才是真正有效的。請參考下圖:
我的解釋是:業主首先樹立正確的管理理念，管理水平高；帶頭建立和遵守制度，哪怕是潛規則；糾正企業的經營行為；最後，考慮個人享受；在這壹點上，合豐集團的創業團隊是成功的典範；
企業對員工應該遵循這樣壹個程序:壹是盡可能提供更好的工作環境(包括人文環境)，通過管理者的行為影響員工的行為，在員工對企業有向心力和較高期望的時候實施規範化管理，達到員工思想意識的統壹和提高；
為什麽很多企業在實施標準化管理時容易流於形式或者半途而廢？為什麽公司總是感嘆員工忠誠度越來越低？我建議審核壹下以上程序是否正確。壹些企業的員工還在為溫飽而掙紮。老板們已經很奢侈了，會在大會議上號召員工貢獻力量，只會帶來更多的抱怨。
天氣是戰略管理-PEST所涵蓋的重要因素:政治法律環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境，具體到行業環境、區域投資環境、優惠政策等。，如建設社會主義新農村對農牧業的影響，工業用玉米對原料的影響，疫病對養殖積極性的影響，人工成本對散養戶數量的影響，運輸成本對區域競爭的影響，生物安全對規模化養殖的影響。
地理位置是制定營銷策略的重要因素。飼料企業喜歡跑馬圈地，經常使用“產品遠銷全國各地”等宣傳用語。似乎這足以證明企業的規模，但市場面積並不等於市場份額。表面的銷售並沒有帶來客戶群體的增長和穩定，也沒有帶來企業的繁榮。反而很多企業主就像浮萍和水壹樣，聽不到這些。其實企業不必貪地域的大小，散漫的跑馬時代已經過去了。經過幾十年的發展，飼料企業混戰的局面正在改變，競爭態勢正在形成。地理優勢不多，卻在乎疲憊。山東六和采用區域滾動發展的深度營銷模式，獲得了山東市場的絕對話語權。廣順、廣西向洋、雲南神農也在各自區域取得了耀眼的發展，而雲南神農也及時調整了戰略。
將軍，自古以來就是人力資源的掌門人。所謂“壹將無能疲千軍”“千軍易得，壹將難求”；
企業的“將軍”不是簡單的領導，而是教練。現在的飼料企業不缺領導，只缺教練，包括咨詢公司，教授，教練。方向正確後，方法是效率的保證，方法、激情、責任感是相互依存的。我們很多員工並不是生來就沒有激情和責任感。在長期缺乏方法的氛圍下，壹切都有可能化為烏有，遭受挫折，效率低下，收益低下。所以，今天的“將軍們”不應該沈迷於個人的突破能力而沾沾自喜，而應該致力於理論和實踐的啟蒙，尋找最合適的方法。
法律，即組織、工作流程和標準，以及作為結果制定的規章制度和績效考核方案；結構決定功能，所以鉆石和石墨是有區別的。有些企業不了解結構的作用，或者認為部門越多，結構越復雜，企業就越先進，或者認為這只是壹種形式，畫在墻上。企業的組織結構與企業的生命周期密切相關，企業在不同的生命周期所賦予的職能是不同的，這就決定了企業要有相應的組織結構來實現。企業千萬不要照搬別人的組織架構，尤其是書本，套出問題很正常。
對於絕大多數飼料企業來說，工藝和標準更是蒼白無力，隨意、隨意、隨意――不斷變化，但我不知道為什麽。每壹個新上任的管理者都要大打出手，表面上轟轟烈烈，但實際上，在我面前的企業，哪裏是已經遠去的時代？在我身後，下壹代在哪裏？都像壹塊耕地，大家都要翻壹番，就是莊稼不旺。百年企業最寶貴的財富就是流程和標準。當流程和標準越來越成熟，企業也就顯得成熟了――壹個成熟的企業，不會因為壹些麻煩，比如質量事故、人才流失、市場環境變化等而被凍結。
第二，夫不戰而屈人之兵，太過分；如果神廟在戰前沒有取得勝利，那就太少了。贏的多，贏的少，還不如沒有？
在壹次公開課上，我笑稱90%的飼料企業沒有做好市場調研和市場規劃，深圳成農股份有限公司壹位總經理馬上糾正:不是90%，是99%；
我正在編寫《現代飼料營銷手冊》，包含菜鳥、成長、流程、創新、管理五個部分。在過程中著重設計了壹個市場開發流程，叫做“十二黃金步驟”——1，區域劃分或選擇；2.市場研究；3.目標市場選擇；4.關鍵市場的確定；5.目標客戶選擇；6.識別關鍵客戶；7.制定發展計劃；8.制定發展計劃；9.計劃實施；10，過程跟蹤與控制；11，信息收集與反饋；12，方案修改或調整，由此導出“市場開發周期”和“市場開發周期”；在這個流程圖中，我重點講解和分析了第二和第七個過程――市場調研和開發計劃。據我所知，飼料企業對這兩個流程相當馬虎和冷漠，這兩個流程是規劃的關鍵，飼料企業市場功能的啟動迫在眉睫！
第三，兵士久聞其慢，賭博不熟練。那些長期作戰，利國利民的，都沒有過。所以，沒有充分認識到打架的危害的人，也不可能充分認識到打架的好處。
營銷，需要不斷的要單，“要單永遠不嫌早”，這壹點往往被營銷人員忽視或拋棄；我曾經遇到過壹個業務員，他應該接受過系統的培訓。在和我交流的過程中，他不斷使用營銷技巧。我們談得很愉快。他還介紹了他想推廣的產品。可惜，直到最後，他也沒有要訂單。
“如果妳介紹壹個產品，而不要求壹個訂單，妳很可能是在為壹個競爭對手工作”，這句話有著深刻的含義。所以我想說，營銷和口才真的沒有什麽特別的關系。我們可以傻，只要是傻的簡單的，都算是利器。事物本身具有兩面性，只有正確認識事物可能帶來的危害，才能正確利用事物帶來的有利條件。
同時，要正確理解“慢就是快”，摒棄“假、大、空”，拒絕“騙、空、漂”，企業營銷最怕的就是“假模式”或“模式偏執綜合癥”。模式本應成為實現營銷策略或策略的手段，但最終卻成了某些人炫耀的資本，跳槽的籌碼，甚至是追求名利的目的。
四、知勝有五理:知能戰者勝，不能戰者勝；知人者勝；有相同欲望的人獲勝；用恐懼對待毫無防備的人，贏得勝利；有能力而國王不守護的人會贏。
知其所以然，不知其所以然——贏而不知其所以然，輸而不知其所以然，是大多數企業的* * *本性；大環境決定企業命運。環境好的時候被利潤沖昏了頭腦，放棄了管理，放棄了對員工的嚴格要求，放棄了對市場的維護和掌控。大環境不好的時候，全怪市場和員工，開始用粗制濫造的產品和服務欺騙客戶，降薪裁員扣差旅費欺負員工；
很多人接觸過定位理論，但並沒有真正使用。四個定位，即企業生命周期定位、市場定位、市場競爭對手定位、產品定位，本身並不復雜，加強對自身的認識有時是很痛苦的。因此，大多數企業基於對自身狀態的模糊定位來制定戰略或策略；
關於人海戰術，壹直存在模糊之處。在實踐中，需要多少員工就有多少員工的辯證關系，企業的人力資源管理水平就像壹個放大器。有些企業對人海戰術得心應手，有些企業則深受其害――當人成為資源時，他們創造價值，當人成為成本時，他們消耗資源；
近五年來，“授權”作為壹種時髦語言泛濫成災。直到今天，授權仍然是職業經理人的奢侈品。有些老板把授權當成福利或者慈善，甚至問管理者:妳想要多大的權力？或者用左手授權右手奪權，或者用自己的授權卻縱容親信的介入――矛盾在於妳希望通過管理者改變企業中存在的復雜關系，又害怕管理者的政績影響妳的威信和成就感。有職業經理人問:妳請我來是想讓我做什麽？花瓶還是墊腳石？
我有幸見到了兩位完全授權的老板――雲南神農的何祖訓和香港中商國際的葛寶林。這兩次經歷可以說是我為企業創造價值的高峰期。當然，作為壹個職業經理人，不管老板有多信任，壹定要和老板保持良好的溝通，不要遮遮掩掩。溝通的越透徹，所有的負面因素，尤其是壹些既得利益者的煽風點火，都會順利化解。
5.過去善於打仗的人，要先立於不敗之地，才能待敵制勝。妳贏不了自己，但妳能贏過敵人。所以，壹個好的戰士，能立於不敗之地，不能讓敵人立於不敗之地。
練好內功已經成為很多企業的口號。在實踐中，往往只是為員工提供壹些培訓，更多的是心理培訓和技能培訓；眾所周知，內功是基本功，心態的改變需要提升，技能的提升需要基礎；
如何讓企業在競爭的大潮中不被淘汰？就是放棄輕率，按規矩辦事；雖然有人開玩笑說，完全遵守商業規則是不可能的，但如果完全不按照商業規則來，也不會長久；但我建議，企業壹旦過了嬰兒期，進入蹣跚學步期，就必須按照商業規則建立企業規則。道理很簡單:窮人損失小，富人壹旦失敗，沒完沒了！不是通常說的“瘦駱駝比馬大。”
企業管理總會遇到競爭對手，我們的競爭戰略不應該試圖扼殺它。第壹重要因素是如何不被對方淘汰，第二重要因素是如何在競技狀態下尋求健康發展。壹個企業的成長不會取決於某個企業的消失，而是我們是否能在競爭環境中始終找到自己的位置。我們希望行業環境主動淘汰競爭對手，在逐漸規範的領域裏如魚得水。
第六，就是這樣，勝兵先勝後戰，敗兵先戰後勝。
飼料企業的實際營銷狀態——稀裏糊塗出去，稀裏糊塗回來，用孫子兵法來解釋，就是典型的先打後贏；
發展大客戶更重要，先贏再戰；我設計了這樣壹個公式，假設80%的時間和精力用來做談判前的調查和策劃，談判只需要20%的時間和精力，成功率可以達到50%；假設我們花20%的時間和精力只是為了談判做準備，那麽談判就要花掉我們80%的時間和精力，成功率只有5%左右，甚至更低。兩者努力相同，收益相差10倍！這就是效率！為什麽我們有的營銷人員那麽辛苦，那麽窮？為什麽成功的銷售人員變得更輕松，失敗的銷售人員變得更憔悴？也許只是時間和精力分配的問題。要有必勝的心態並為此做好準備，不要抱著僥幸心理去享受成功。
七、凡戰，用對，用奇勝。故善者，奇者，無窮如天地，不竭如江河。
這句話正確地分析了基本功和技能的辯證關系；如果沒有對錯，為什麽要用？好奇心是策略，“奇點”只是壹個想法。完全靠想法經營企業的時候，離出軌越來越近了。“思想之王”楊賀和奇思妙想大師牟不是在監獄裏嗎？
飼料企業發展無處不在；我曾經總結過四句話:生存靠質量，發展靠營銷，賺錢靠采購，推廣靠管理；質量正，服務可奇，質量和服務正，營銷可奇，市場調研正，策劃可奇，采購總量正，采購策略可奇，營銷正，管理可奇，規章制度正，文化可奇，能速勝。
八、所以壹個好的鬥士，求勢，不怨天尤人，所以他能選人，順勢而為。如果妳當權，妳就和人鬥，如翻木翻石。木石之性，和則靜，危則動，方則停，圓則行。
對於職業經理人來說，企業發展和成就感是“勢”，對於員工來說，合理的收入和穩定的就業是“勢”，對於客戶來說，品牌、質量、服務是“勢”，對於經銷商來說，誠信、利益、品牌是“勢”；勢能可以轉化為動能，動力，主觀能動性！在這種情況下，當我們渴望管理者的責任感、員工的積極性、客戶的忠誠度時，是否應該首先創造企業的“勢”？“企業關懷”和“員工奉獻”，先有雞還是先有蛋？值得企業深思。
企業與員工、業務員與客戶的信任危機在加劇，工作變得被動，合作變成較量。這是很多飼料企業面臨的現實問題。如果只解決事件本身，很難消除疲勞。只有把企業的情況建立起來，然後選人利用；
九、如此善鬥，致人而不害人。
企業戰略有兩個關鍵點:壹個是方向，不是主動；無論企業處於什麽樣的競爭對手，都要造成人而不是人，這就需要準確的定位。只有做到這壹點，才能掌握市場主動權，即使作為跟隨者，也要成為主動的跟隨者，掌握跟隨的主動權；
縱觀飼料企業現狀，爭取戰略主動權、營銷主動權、產品主動權、服務主動權的企業少之又少。所以向洋、六和、神農、程農、雙胞胎等公司的異軍突起，只是因為壹個突破；大多數企業總是錯誤的模仿別人，曲解別人，最終處處被動，賺了大錢，留下笑柄，痛苦不堪。
10.所以是先寡後備，先寡後備；左則寡，右則寡；如果妳做好了壹切準備，妳將無所不能。
20世紀90年代末，壹些飼料企業通過多品牌、多品種、多市場的運作模式取得了壹定的成功，至今仍被人們津津樂道。可惜，好日子不會重現了。現在，市場擠壓、競爭擠壓、粗放耕作、收獲微薄的時代已經過去，曾經的喜悅變成了今天的悲哀。
面對新的競爭環境，企業調整戰略勢在必行；山東六和從2002年開始實施本地市場戰略，並取得了顯著的發展。
宋心語在《戰略制勝》壹書中指出:壹切突破阻力的工具都是鋒利的！我們應該理解這句話並付諸實踐。資源有限，精力有限。集中優勢資源，壹破十。
十壹、卒罰而不附，則不收，不服則難用；如果棋子已經被查封處分，則不可用。所以說，既要用文，又要壹起用力。使行教其民，則民必服之；如果妳不去做妳想教給妳的人民的事情，人民是不會接受的。讓素食行者與他人和睦相處。
員工期待歸屬感，企業渴求忠誠。誰對誰錯？想法都沒錯，事實總是讓人失望。在我看來，企業的責任肯定是大於員工的。員工是單壹性的，個人行為受個人思維影響很大。壹個想法可能會改變某個觀點，改變企業的看法甚至價值觀，而企業是壹個統壹體，企業行為受制於企業的理性思考，所以不應該輕易受個別事件的影響，即使這些個別事件在某個時期有壹定的普遍性。換個角度理解，就是壹定程度上允許員工的非理性行為，企業要盡量減少自己的非理性行為，不要輕易拋棄員工。雖然我們在培訓“優秀員工八大職業習慣”時要求員工“加心才能加薪”，但我也想告誡企業“加心才能加信任”，信任是忠誠的基礎；
飼料企業人才培養機制堪憂。很多企業反映現在的畢業生用不上，希望從市場上尋求有壹定工作經驗的人。同時很多企業也反映從外面招的人現在用不上了，我們很疑惑？什麽樣的人能讓企業滿意？深入分析後發現，那些管理較好、上升渠道較好的企業，都在不遺余力地招聘應屆畢業生進行培訓――我們應該反思，人才是培養出來的！我曾痛心疾首地指出，“人不如雞”——人才培養機制不如養雞:養雞要經歷育雛、飼養、早產蛋、高峰產蛋的過程，而企業在人才培養上普遍缺乏耐心——三個月就要養活自己，否則就要被淘汰！員工如何才能不浮躁！怎麽能不看重眼前利益呢！