山東濟南的劉先生問:
隨著廠商之間商品互換的發生(正如劉總在濟南談到的)，壹系列不利於雙方長期市場戰略發展的問題也隨之出現:雙方廠商的物流成本和管理費用相應增加，包裝好的商品浪費，物流運作速度和資金回籠速度變慢，重復繳稅。但就雙方廠商而言，這種現象給廠商帶來的不利因素要多於給商家帶來的不利因素。
廠家偶爾互相換貨是很正常的。看了妳的問題(濟南的劉老師)，從這兩個字可以看出，這種現象在妳們公司並不是偶然現象。在沒有詳細調查貴公司的經營狀況和商家要求換貨的原因的情況下，我只能在這裏對這個問題做壹個粗略的探討。
目前市場上出現上述問題的主要原因如下:
1，廠家法律意識淡薄。
(1)廠商雙方法律意識的缺失是廠商在簽訂經銷合同時沒有涉及到貨物互換性條款的根本原因，導致了合同條款內容的不完整，以及後期市場運作中廠商之間的矛盾。
(3)仍有部分廠家在簽訂合同時利用法律漏洞(為了減少更換造成的損失)，故意不明確合同條款。結果他們比自己聰明，搬起石頭砸自己的腳。當市場出現問題時，他們不得不費心處理，因為他們害怕得罪客戶。
2.制造商物流管理不善。
(1)廠家缺乏物流管理的基礎知識，或者對物流重視不夠，對經銷商缺乏有效的理論指導。此外，部分區域經銷商下屬業務團隊素質不高，商品在流通過程中的損耗率(包裝、運輸、裝卸、倉儲等。)居高不下，導致後期商家要求換貨的行為；
(3)商家為其下屬客戶提供的服務質量(尤其是物流配送環節的服務)也會直接或間接影響到貨物中轉問題的出現，主要表現在物流設施相對於競爭對手的優劣、技術的先進程度以及能否保證配送服務的及時性。如果這方面不理想，就會出現貨物積壓，直接關系到商家的經營信心，從而導致後期貨物轉移行為的發生。
3.制造商缺乏有效的市場需求預測。
(1)沒有壹家廠商對目標區域市場進行了深入的調查和分析，包括目標市場的宏觀營銷環境、消費者的消費習慣、消費心理和消費行為，並做出了有效的市場需求預測。他們為了擴大即期產品的銷量，盲目與經銷商簽訂經銷合同，導致產品在區域市場上無法接受，商家要求換貨；
前段時間，筆者到駐馬店市某縣實地考察，發現了這樣壹個問題:壹家糖酒公司，銷售壹度非常紅火，去年公司的中低檔白酒銷售比例壹如既往地保持在4: 6，但在與廠家簽訂經銷合同並把貨拉回市場後，並沒有雙方廠家想象的那麽紅火，中檔白酒幾乎滯銷。80%的農作物幾乎絕收，老百姓的消費水平普遍大幅下降。但是廠家和商家並沒有對此進行深入的研究，做出相應的預測。結果糖酒公司要求廠家把中檔白酒換成低檔白酒，以滿足消費者的需求，這讓兩個廠家都不高興。
這是壹個比較普遍的現象，其中廠商有不可推卸的責任。從某種意義上說，廠商是對客戶的不負責任，不利於與廠商建立良好的客戶關系。
(2)可能沒有對企業發展的渠道策略進行有效的評估和預測，導致廠家在壹個地方設立多個經銷商，沒有對經銷商經營的相同產品進行必要的區分，造成竄貨現象和市場價格混亂。為了改變這種狀況，獲得自己獨特的商業個性，商家要求貨物轉移，廠商不得不做出必要的讓步。
(3)商家的經營理念滯後，與廠家缺乏及時的信息溝通。如果沒有將當地市場的基本情況、競爭品牌和競爭對手的分銷服務體系及時準確地反饋給廠商，導致雙方廠商都無法根據實際情況做出有效的庫存和分銷決策，有時商家甚至會盲目向廠商要貨。這壹系列不科學、不規範的市場經營活動，必然導致頻繁的商品交換。
在市場日益規範化和精細化的今天，激烈的市場競爭要求企業為客戶提供更加豐富的服務。高質量的服務和最大限度地滿足客戶需求已經成為企業維持良好客戶關系和確保長期戰略發展的核心競爭力。根據客戶的客觀要求，為客戶提供相關服務，實質上是企業的壹個重要環節。所以，在目前的市場環境下，廠商之間的商品轉移是必然的。那麽，如何？
1，增強法律意識
在彌補自身法律意識不足，增強法律意識的同時，雙方廠家在簽訂經銷合同時，應明確雙方在商品轉讓問題上的責、權、利，如:註明商品轉讓的各種情況，明確在部分商品未被廠家調換的情況下，商家的不良行為造成的後果所涉及的責任和處罰，防止商家惡意竄貨擾亂市場價格的報復行為。
2.加強物流環節管理。
(1)兩個廠家都應該更加重視物流。物流管理的優化和合理化可以大大降低企業的運營成本，它無疑已經成為企業的第三利潤源，而有效降低損耗率是企業降低成本的重要組成部分，也是實現這第三利潤源的關鍵；
(2)廠家應加強物流管理方面的深入交流，如包裝運輸、裝卸搬運、配送服務、倉儲環境建設等壹些基礎知識，以利於雙方物流管理水平的提高，降低損耗率，減少竄貨現象；
(3)在整個物流系統的運作過程中，結合企業的經濟實力，盡量實現信息管理技術的支持，使很多物流在運輸車輛、搬運、裝載過程中動態存在，使靜態存儲變為動態存儲，從而有效減少貨物交換和貨物轉移的發生，同時增強企業處理區域市場間貨物轉移問題的能力。
3.對目標市場進行有效的需求預測。
(1)在與商家簽訂經銷合同時，需要對目標市場進行必要的調查分析，明確消費者在目標市場的宏觀營銷環境和微觀營銷環境中的消費習慣、消費心理和消費行為。只有商家配送的商品能夠真正滿足目標市場消費者的需求，並且產品在目標市場不會水土不服，才能有效控制廠商之間的商品轉移行為。這是很重要的壹個方面，叫做先做對的事情。
(2)在調查的基礎上，對目標市場進行有效的預測，如區域市場需求潛力的預測、短時間內市場消化的預測、商家最佳合理庫存的預測(壓低庫存)等等。同時，商家要及時將市場上的信息變化反饋給廠家，真正做廠家的耳目，與廠家建立利益互動關系，使雙方資源得到優化，從而減少市場上商品調整的發生；
我們的壹個客戶(某飲料經銷商)在前期對市場進行了充分的調查和預測後，曾經和廠家簽訂了40噸的經銷合同，但是沒過幾天，就有兩個咄咄逼人的飲料品牌進入了我們客戶所在的區域市場，立刻引起了那裏市場競爭格局的巨大變化。在這種情況下，我們的客戶及時反饋市場競爭情況(競爭對手產品的規格型號，廣告在市場上的運作情況，促銷活動的開展情況等。)和短期天氣預報給廠家，也給廠家提出了許多可行的建議。廠家通過與經銷商的反復溝通和市場調研，將經銷合同中原來的40噸銷量改為後期的30噸銷量，也獲得了經銷商的認可，避免了後期的壹系列問題。
(3)此外，在調查和預測的同時，還需要對企業發展的渠道策略進行有效評估，以減少同壹市場不同經銷商給廠商帶來的各種不利因素，如後期調貨等。