商務談判計劃樣本1。談判雙方的公司背景。
(我們:xx網絡集團；乙方:xx有限公司)
我們(甲方):
xx網絡集團成立於xx年，是壹個遊戲網絡運營集團。董事長兼ceoxx，以及其他五位個人股東(多為xx網絡董事和股權股東)成立了現在的xx網絡集團，該集團與著名的xx網絡集團有過合作，是中國最具影響力的網絡集團之壹，也是中國500強企業之壹。
乙方:
同方股份是由xx大學控股的高科技公司。成立於xx年，在xx證券交易所上市，股票代碼xx。Xx在xx“中國電子信息企業500強”中排名第23位，是中國市政府重點扶持的電子企業100強之壹。
xx以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，建立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業方面，xx致力於信息系統、計算機系統、數字電視系統等領域的技術創新應用和產品開發，為電子政務、數字家庭、數字城市、數字教育、數字媒體等行業提供全面的解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域擁有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源環境行業，xx以人工環境、能源環境、建築環境、水環境等業務領域的煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空調等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境汙染控制工程、人工環境工程，在大中型空調設備方面優勢明顯。
在核電子技術產業應用方面，以電子加速器、輻射成像、自動控制和數字圖像處理技術為核心的壹系列產品達到國際先進水平。
在生物醫藥和精細化工行業，它已成為壹個新的生物醫藥高科技企業，生產多種產品，如新的專利藥物，醫藥中間體，原料和藥物。
二、談判主題
我從乙方公司購買了100臺電腦。
第三，談判小組的組成
主談:xx，公司談判全權代表；
決策者:xx，負責重大問題的決策；
技術顧問:xx，負責技術問題；
法律顧問:xx，負責法律問題；
四。雙方的利益和利弊分析
我們的核心利益:
1.請對方以盡可能低的價格供應我們的電腦；
2、在保證質量和質量問題的基礎上，盡量降低成本。
另壹方的利益:
賣出最高價，增加利潤。
我們的優勢:
1，有很多電腦供應公司供我們選擇；
2.是國內規模較大、影響力較大的網絡集團。
我們的缺點:
我們繼續這批電腦，緊急配合，否則可能會給公司造成更大的損失。
另壹方面的優勢:
對方的電腦品牌在國際上口碑很好，合作的公司也很多。
另壹面的缺點:
屬於供應商的，如果談判不能完成，可能會失去以後合作的機會。
動詞 （verb的縮寫）談判目標
戰略目標:
1.和平談判，根據我們的采購條件達成收購協議。
①報價:1000元；
②供貨日期:壹周內。
底線:
(1)我方最低報價xx元；
②盡快完成購買後的操作。
不及物動詞程序和具體戰略
1，正在打開
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍，打造互利* * *的陣營模式。
方案二:采取進攻型的開場策略:營造低調的談判氛圍，明確指出有多家供應商競爭，開價1000元，制造心理優勢，使對方處於主動地位。
2.中期階段
(1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我們的核心利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步承擔運費，以換取其他更大的利益。
(4)突出優勢:靠信息說服人，強調與我們協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示如果對方未能與我們達成協議，我們將立即與其他電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方行為、否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東調西移的策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段
(1)把握底線:適時運用妥協和解策略，把握嚴格的最終讓步程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
(2)埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
(3)達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定正式簽訂合同的時間。
七。準備談判材料
相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》。
備註:《合同法》中的違約責任、合同說明書、背景資料、對方資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)。
八、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方不同意我們1000元的報價。
解決方法:協商對方報價的金額，用妥協策略換取交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的報價。
應對:了解對方權威，“白臉”據理力爭，適當運用創造韁繩的策略，“紅臉”以暗示的方式揭示對方權威策略，運用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
對策:避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的本質，陳述對方策略影響談判進程。
商務談判計劃書範本21。談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延期交貨的索賠問題，維護雙方的長期合作關系。
第二，談判小組的組成
主談:xx，公司談判全權代表；
決策者:xx，負責重大問題的決策；
技術顧問:xx，負責技術問題；
法律顧問:xx，負責法律問題；
第三，分析雙方的利益和利弊
我們的核心利益:
1.要求對方盡快發貨；
2.保持雙方的長期合作關系；
3.要求對方賠償，以彌補我們的損失。
另壹方的利益:
解決賠償問題，維護雙方長期合作關系。
我們的優勢:
我公司在國內電力市場占有1/3的份額，對方不與我們合作會對其造成很大損失。
我們的缺點:
1.從法律上講，罷工屬於不可抗力範圍，對對方極為有利，對方會拒絕相應賠償。
2、對方的延期交貨給我公司帶來了利潤和信譽損失。
3.我們公司原石短缺，影響不好。我們迫切需要相互合作，否則可能會造成更大的損失。
另壹方面的優勢:
1，法律優勢:罷工屬於不可抗力的規定；
2.根據合同規定，不可抗力造成的延遲交貨不適用違約金規定。
另壹面的缺點:
作為違約方，面臨與多家承包公司的相關談判，無法達成壹致可能導致困難。
四、談判目標
1，戰略目標
要體面務實地解決這壹索賠，關鍵是減少損失，維護雙方的長期合作關系。
原因分析:讓對方盡快發貨遠比要求對方賠償重要，迫切需要與對方保持長期的合作關系。
2.索賠目標
報價:
(1)賠償:450萬美元；
②發貨日期:兩個月後，即11月；
③技術支持:要求對方派遣技術顧問團隊到我公司進行技術指導；
4優待:同等條件下優先供應；
⑤價格目標:為了彌補我們的損失，我們要求對方將單價降低5%。
底線:
(1)獲得對方的象征性賠償，使對方承認錯誤，挽回我公司的聲譽損失；
(2)盡快交貨以減少我們的損失；
③對方與我們長期合作。
動詞 （verb的縮寫）程序和具體戰略
1，正在打開
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍。
方案二:采取攻擊性的開場策略:營造低調的談判氛圍，強烈指出對方因延遲交貨給我們帶來了巨大損失，並處以450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我們處於主動地位。
對方提出罷工屬於不可抗力的規定，拒絕賠償；
1)利用話題的策略:認真聽對方陳述，抓住對方的問題點，進攻突破。
2)法律與事實相結合原則:提出我們的法律依據，對罷工進行分析和反駁。
2.中期:
1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，將談判話題從罷工事件的地點轉移到交貨日期和長期利益上，把握談判的節奏和進程，從而掌握主動權。
2)循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
3)把握讓步原則:明確自己的核心利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步補償的金額，以換取其他更大的利益。
4)突出優勢:靠數據說服人，強調與我們協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示與我們協議失敗對方將有巨大損失。
5)打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析造成僵局的原因，再用保證。對方的行為，否定對方本質的方法，適時運用疏導策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段
1)把握底線:適時運用妥協和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
2)埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定正式簽訂合同的時間。
不及物動詞談判材料的準備
相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》。
備註:
違約責任法第壹百零七條當事人壹方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。
合同規範、背景信息、對應信息、技術信息和財務信息(參見附錄和幻燈片材料)。
七、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方承認違約，願意賠償，但對450萬美元提出異議。
解決方案:協商賠償金額的價格，用妥協策略換取交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的提議。
應對:了解對方權威，“白臉”據理力爭，適當運用創造韁繩的策略，“紅臉”以暗示的方式揭示對方權威策略，運用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
回應:避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的性質，陳述對方策略影響談判進程。
4.對方堅決拒絕按照合同進行賠償，理由是罷工按法律規定屬於不可抗力。
回應:應該考慮到我們的戰略目標是減少損失，維持雙方長期合作關系，放棄賠償要求換取其他長遠利益。
5.如果對方堅持“堅決拒絕按合同賠償”，就不會做出任何讓步，也不會在交房日期做出正面回應。然後我們先突出對方與我們長期合作的重要性並暗示不與我們達成協議的不良影響，然後下最後通牒。
商務談判方案3談判背景選擇模型:
我們xx廠和另壹個xx廠是兩個長期合作夥伴。xx廠是xx廠的模具供應商，xx廠使用的模具80%由我們xx廠供應，是我們的大客戶。但是最近xxx廠說我們xx廠生產的不合格模具給他們廠造成了巨大的損失，所以要求我們xx廠做出相應的賠償。我們xx廠對這個問題有不同的看法，經過雙方反復協商，這個問題沒有得到解決。因此，雙方決定協商解決這個問題。
1，談判主題
以有利的方式解決與FLP廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能繼續與xx廠合作，達到合作協商的目的，讓雙方都滿意。
2.談判目標
2.1最大目標
我們在這次談判中希望達到的最高目標是:不承擔不合格模具給xx廠帶來的任何額外損失，繼續與xx廠保持友好合作，使我們xx廠能夠繼續提供他們生產所需的模具，而像以前壹樣，xx廠80%的模具由我們xx廠提供。
2.2實際需求目標
我們xx廠做了壹些讓步，對xx廠的損失表示同情，所以我們理解他們要求我們做出的賠償，但不代表我們承認他們xx廠的額外損失是我們xx廠沒有履行雙方之前的合同約定造成的。我們可以給壹些補償，但這些補償代表了我們xx工廠的壹些幫助，我們希望繼續與他們合作。這樣壹來，具體賠償金額就是他們賠償500萬的10%，我們可以繼續和他們xx廠合作。我們的xx工廠仍然是他們工廠使用的80%模具的供應商。
2.3可接受的目標
我們xx廠會賠償他們xx廠的損失，也就是500萬人民幣的50%。另外，兩家工廠的合作還會繼續，我們仍然是他們xx工廠所需80%模具的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限制是賠償他們xx廠的損失，賠償是他們預期500萬的70%。雙方應該繼續保持和以前壹樣的合作關系和相互信任。
3.談判小組成員的組成
主講人:我們xx廠銷售部的王經理。
副談:xx廠法律顧問張先生，生產部高級技師，之前負責向xx廠銷售模具的非常有經驗的業務員付先生。
決策人:xx廠銷售部王經理，也就是我們的首席談判代表。
團隊成員的理由:
首先，因為對方派了采購部經理來和我們談判，為了表示我們的誠意，我們當然要派xx廠的銷售經理來和他們談判。銷售部的王經理有著多年的銷售經驗和豐富的商務談判知識，是壹位非常有領導能力的經理，對處理問題有自己的見解。無論多麽嚴肅的場景，他都能演得遊刃有余。因此，選擇他作為主要談判者是最合適的。其次，我們的副談判代表，這次談判涉及到合同法的相關內容，因此，法律人員是不可或缺的。有法律顧問為我們提供相關的法律知識，談判會更有成效，可以充分適用相關法律維護我們xx廠的合法權益，讓我們的談判人員清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是。另外，模具涉及到壹些技術知識，所以應該有對模具生產非常熟悉的技術人員，所以我們把技術問題交給在KLL工廠有多年模具生產經驗的李師傅。因為我們xx廠和xx廠有多年的合作經驗，而負責和對方工廠業務往來的業務員付先生最了解對方工廠的情況。同時，我們的業務員傅先生對談判很有經驗。最後，談判的決定權給了我們銷售部的王經理，也是考慮到他的個人能力。因此，我們談判小組的成員就這樣確定了。
4.雙方利弊分析。
4.1我們的興趣
對方工廠的損失不是由於我方沒有按合同規定向對方提供模具造成的，所以責任不在我方。我們不需要向對方支付任何補償，我們可以繼續與對方做生意，從而為我們的工廠創造更多的利潤，挽救我們的聲譽。
4.2對方的利益
對方可以從這次的損失中吸取教訓，更好的管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響警鐘，讓他們在以後的工作中更加負責的對自己工廠采購的材料進行檢驗。同時對方工廠也不會失去我們這麽大的供應商，可以減少尋找另壹家供應商帶來的意外風險和損失。
4.3我們的優勢
因為我們是壹家生產各種類型汽車零件的廠家，我們的產品很齊全，可以滿足對方工廠的不同需求。他們暫時離不開我們。我們工廠和對方工廠有多年的合作經驗，他們已經形成了默契，建立了相互信任的合作關系。廠裏80%的模具都是我們xx廠提供的，可見我們對xx廠的意義重大。他們不可能在短時間內找到這麽大的供應商。不管他們工廠能不能正常運營，我們xx工廠對他們來說意義重大，在需求方面我們有絕對優勢。那麽從合同法的角度來說，我們並沒有違約，我們提供給對方的模具合格率確實達到了95%以上。此外，另壹方造成的損失是由於他們在模具用於生產之前沒有仔細檢查模具。根據《中華人民共和國買賣合同法》第壹百五十八條的規定，當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間將標的物的數量或者質量不符合約定的情形告知出賣人。買受人逾期通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這個法律對我們也是有利的，很有說服力，可以讓對方意識到是自己的疏忽造成了他們FLP工廠的巨大損失。
4.4我們的劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多利潤，我們不想因為這件事失去這個大客戶。正因為我們重視他們，他們才可能向我們提出更多的賠償要求，從而損害我們的利益。
4.5對方的優勢
另壹家工廠可以利用雙方簽訂的協議中的規定，即我們提供的模具合格率在95%以上。對這壹條款有不同的理解。如果對方工廠把該條款理解為每套模具各部分的合格率都在95%以上，那對我們是不利的，他們有理由要求我們賠償。協議條款上的分歧是對方向我們要求賠償的法律籌碼。另外，對方可以利用FLP工廠是我們的大客戶這壹事實向我們施壓，讓他們在談判中處於主動地位。
4.6對方的劣勢
他們的生產暫時離不開我們的模具供應，所以他們也希望繼續與我們合作。同時我們也可以解讀合同中的規定，我們為他們提供的模具合格率在95%以上，也就是說整體模具的合格率在95%以上，所以他們的損失與我們無關。從心理學角度來說，我們在對方心目中的地位很重要，所以他們不會輕易得罪我們，這會讓對方在談判中有壹定的壓力。
5.談判程序
5.1開始
因為我們離不開對方，所以我們希望用壹種對雙方都有利的合作談判來解決問題。要真誠禮貌，營造和諧的談判氛圍，有利於合作談判的順利進行。但是如果對方堅持認為我們沒有按照雙方簽訂的協議的規定為他們工廠提供模具給他們造成了巨大的損失，我們也不要太軟弱。這時候就要用原則協商法了。在談判中，我們應該把人和事分開，對人溫和，對事強硬。只要我們講道理，就絕不會軟弱，堅持正義的原則。當然要爭取雙贏，互相體諒，讓出位置。認識到利益是談判的關鍵點，為了* * * *的利益，我們可以提出建設性的建議，我們可以給對方這樣的建議:以後收到我們為對方提供的模具時，要在合同規定的期限內仔細檢查。如果我們發現產品有缺陷，我們可以退貨，我們絕對無條件接受退回給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方要適當交換意見，要盡量接近我們擬定的最高目標，但不能太強硬。畢竟對方是吃虧的壹方，我們要顧及他們的情緒。當對方對我們的最高談判目標反應強烈時，我們可以適當做出壹些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，要得寸進尺，讓我們處於被動地位。要明確讓步策略，態度友好，讓對方看到我們的誠意，適當使用軟談判方式。
5.3收尾階段
團隊成員討論對策，調整原計劃，適當改變策略。努力找到壹個能滿足雙方目標和要求的解決方案，但要堅定我們的基本利益和需求，但在滿足它們的方法上要靈活。
5.4最終談判階段
用相關法律證明我們沒有違約，堅持原來的觀點，即對方的損失我們不負責，也不會賠償，讓對方覺得我們完全是按照合同和規定辦事，讓對方繼續信任我們，繼續和我們合作。如果對方強烈反映我們的觀點，我們可以做出壹些讓步，根據實際需求目標與對方協商。如果對方還是不接受，我們可以繼續讓步，但不是在我們最低目標的底部。在談判過程中，無論對方情緒多麽不穩定，都要保持冷靜，始終堅持利益原則，但要真誠，要表現出真正想以合作友好的方式解決問題。以這樣的標準達成壹致，最終解決賠償問題。
6、具體日程安排
因為這個問題雙方協商了很多次，但始終沒有解決，所以協商時間要集中，要在雙方都有時間的時候進行協商，不能拖。比如雙方約定在某壹天進行談判，那麽就要盡量在那壹天解決所有的問題。
7.談判地點
因為是合作談判，所以要營造輕松的氛圍。這種談判應該在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8.相關材料的準備
與本次談判相關的主要信息如下:
8.1銷售合同法
第壹百五十七條買受人收到標的物時，應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期限的，應當及時檢驗。
第壹百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人逾期通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期限內通知出賣人。買受人在合理期限內或者自收到標的物之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用兩年的規定。出賣人知道或者應當知道所提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制。
8.2了解對方的壹些信息，知己知彼。
如果我們在談判前就知道對方會派誰來和我們談判，那麽我們就會逐壹分析其他談判成員的信息，了解他們的立場和性格特征，從而提前思考應對措施。
8.3了解壹些與模具合格率相關的材料。
如果模具合格率達到95%以上，如何理解對我們有利，如何理解對對方有利，如果對對方有利，應該采取什麽措施維護自己的觀點。
9、突發事件及對策
當我們說對方的損失與我們無關時，對方可能會很激動，可能會有壹些過激的行為。這時候要保持冷靜，不要被對方的情緒所影響。同時要盡量安撫對方的情緒，讓對方冷靜下來，保證談判的正常進行。
對方可能壹開始就設定了自己的最高目標，並且堅定不移。這時候要有耐心，慢慢和他們談，用法律和合同的規定說服對方。
如果對方以不再與我們合作來威脅我們，我們不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，做出壹副他們並不比他們更在乎的樣子，這樣他們就不能對我們構成威脅，他們可能會自動降低目標。
萬壹我們定了最低目標，對方還是不同意，我們就不能再讓步了。要用原則談判法維護自己的利益，再次強調按合同辦事，態度誠懇，達到談判的目的。