商務談判生活案例1壹位母親給兩個兒子壹個橘子。兩個兒子討論如何分橘子。兩人爭論，最後決定方案:大兒子負責切橘子，小兒子選橘子。按照既定的計劃，兩個孩子各得到壹半橘子。大兒子把橘子剝了壹半扔進垃圾桶，然後把果肉放在攪拌機上打成汁。小兒子把果肉挖出來扔進垃圾桶，留下橘子皮磨碎，和面粉混合在壹起烤蛋糕。
從上面的故事中，我們可以看到，雖然兩個孩子各自得到了壹半的“公平”，但他們並沒有物盡其用。這就是事先沒有溝通好，沒有做到“* * *”的結果。
假設兩者來自於充分溝通各自的需求，可能會有多種情況和方案。其中壹個是把皮和果肉分開，壹個用來喝果汁，壹個用來烤蛋糕。
假設其中壹個孩子想喝果汁吃蛋糕。這時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子可以提出壹起討論問題，對另壹個孩子說:“如果妳把橘子都給我，妳就不用還欠我的巧克力了。”他的牙齒早就被蟲子吃了，他的父母前幾天還不讓他吃巧克力。另壹個孩子想了想，同意了。他爸媽剛給了他五塊錢，準備去買巧克力，不用還了，可以去玩了。
商務談判生活案例2日本某著名汽車公司剛登陸美國時，急需找壹家美國代理商來銷售其產品，以彌補他們對美國市場的不了解。當日本汽車公司準備就此問題與壹家美國公司談判時，日本公司的談判人員因交通堵塞而遲到。美國公司的代表抓住這件事不放，想以此為手段獲得更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說:“非常抱歉耽誤了您的時間，但這絕不是我們的本意。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結果。我希望我們不要為這個不相幹的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那我們就不得不結束這次談判。我不認為在我們提出的優惠代理條件下，我們在美國找不到合作夥伴。”
日本代表的話讓美國代理人啞口無言，美國人也不想失去這個賺錢的機會，於是談判順利進行。
案例分析:進攻型開口策略是指通過語言或行為表達自己的強硬立場，從而獲得對方必要的尊重，進而創造心理優勢，使談判順利進行。我們必須謹慎采取進攻性的開場策略，因為試圖在談判的開場階段展示自己的實力，會使談判的開場處於緊張的氣氛中，這對談判的進壹步發展極為不利。
進攻型開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意營造低調的氛圍，這對自己的討價還價非常不利，而這種氛圍如果不扭轉，就會損害自己的切身利益。
在這種情況下，日本談判代表采取了進攻性的開放策略，阻止了美方試圖營造低調氛圍的努力。
進攻型的開局策略可以扭轉不利於己方的低調氛圍，使之走向自然氛圍或高調氛圍。但進攻性的開局策略也可能讓談判從壹開始就陷入僵局。
商務談判生活案例3壹個基督徒問牧師:“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”他的要求遭到了牧師的嚴厲斥責。另壹個信徒去問牧師:“我可以邊抽煙邊祈禱嗎？”後壹個信徒的請求得到了批準，他悠閑地抽著煙。這兩個基督徒提問的目的和內容完全壹樣，只是談判語言不同，結果卻相反。從這個角度來說，良好的表達能力才能贏得預期的談判效果。
在營銷談判中善用談判語言技巧，可以帶來營業額的高增長。購物中心的休息室裏出售咖啡和牛奶。起初，服務員總是問顧客，“先生，您要咖啡嗎？”或者:“先生，您要喝點牛奶嗎？”其銷量壹般。後來，老板讓服務員再問壹個問題，“先生，咖啡還是牛奶？”結果，它的銷量大增。原因是第壹個問題容易得到否定的答案，後者是選擇性的。大多數情況下，客戶會選擇壹個。
如果妳想在壹家公司任職，妳想要年薪2萬，老板最多只能給妳1.5萬。如果老板說“要麽接受，要麽離開”，這意味著壹種攻擊，妳可能會轉身離開。老板沒有這麽說，而是告訴妳:“妳的工資很合理。反正這個水平，我只能付給妳1萬元到1.5萬元。妳要多少？”很明顯，妳會說“1.5萬元”，但老板似乎不同意:“1.3萬元怎麽樣？”妳繼續堅持1.5萬元。結果老板投降了。表面上，妳似乎占了上風，沾沾自喜。其實老板用的是選擇性提問技巧，只是妳放棄了拿2萬年薪的機會。
有個笑話。有壹次，壹個打扮成女士的女人帶著壹只狗上了公交車。她問售票員:“我能給狗買張票，讓它像人壹樣坐著嗎？”售票員說:“是的，但它也必須像人壹樣把腳放在地上。”售票員並沒有否定答案，而是提出了壹個附加條件:和人壹樣，把腳放在地上，但是互相制約，從而制服對方。
學習談判並不難。只要妳努力學習，掌握相關的談判技巧和策略，妳壹定會成為談判高手。
商務談判生活案例4 20xx年，兩位美國客戶來到中山市歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，副總經理，外貿部經理，主管和壹個業務員，四個人，都親自出來迎接。這兩位美國客戶剛來公司的時候，是午飯時間，中方副總經理很客氣地問:“該吃午飯了。妳想吃午飯嗎？”在此之前，雙方已經了解了不同國家的文化。中國知道美國更直接，所以直接問要不要先吃午飯。美國人回答說:“不是很餓，隨便。”其實美國客戶已經很餓了，只是知道中國人的間接表達，所以委婉的說“隨便”。最後，美國客戶帶著饑餓的胃和熱情的中國人員參觀了工廠。因為之前的回答讓美方摸不著頭腦，最後吃了壹頓飯又不好意思再說，覺得還是直接說比較好。其中壹位美國客戶在參觀工廠時，看到壹張英文字母寫錯的海報，當場指著海報說:“哎，妳看，那張海報的英文寫錯了。”當時副總經理是由幾個車間工人陪同的。當時總經理覺得很不滿意，覺得美國客戶不給他面子，不下臺。這時候壹個業務員說:“我想換，但是趕時間，就先來接待妳了。”參觀完展廳後，就該談價格了。美國客戶直接問如果下壹定的訂單，中國能給多少折扣。中方抓住了美方的直接表達和不耐煩，外貿部經理故意間接提到了壹堆影響價格的因素，沒有直接給出最終價格。談判持續了半個小時左右，最後壹個美國客戶急了，說:“妳不給最低價，我們就去找其他廠家。”中方經過協商，最終決定先和美國客戶去壹家餐廳吃飯，吃飯的時候他們是尊重的。
兩個美國顧客喝了很多杯酒。雖然美國客戶在用餐過程中詢問最低的產品價格，但中國沒有回答，只是不停地敬酒，和美方壹起吃飯。直到雙方都喝得很醉我才回去。第二天早上，美國客戶醒來，收到中國副總經理助理的郵件。中國最終承諾給美國最低出廠價。美國雖然不解，但回國還是很開心的。
從上述中美商務談判的碰撞案例中，我們可以清楚地看到，由於中美思維方式的不同，談判過程中存在很多問題。剛到OML公司的時候，因為雙方都提前了解了各自的文化，美國客戶想通過來自中國的間接表達方式來回答吃午飯的問題。本來他們以為中國會請他們吃午飯，後來中國認為美方的直接表達表明了他們的意思，就沒請他們吃午飯。看到海報英文字母寫錯，美國客戶直接指出英文字母的錯誤，沒有顧及副總經理的面子問題，場面尷尬。到了談判階段，中國談判代表抓住了美國客戶的直接表達和不耐煩，知道美國客戶不會跟他們合作，為了丟面子，所以最後邀請美國客戶吃飯，通過傳統的晚餐談判完成最後的談判。從這個例子我們可以看出，在商務談判中，直接表達的好處是語言直接，是非分明，讓人能直接理解，讓人感到自信。壹方面可以節省時間，壹方面可以提高工作效率。但也有其弊端:直接表達會有攻擊性和好辯性，會傷害別人的自尊心，因為對方會認為美國人會給自己丟臉，這往往會導致談判困難，有時會導致談判破產。中國人間接表達的好處。
是的:委婉間接的表達會讓人覺得對方是為自己著想，不容易傷害對方的自尊心，而且會給敏感話題留有余地。有時候甚至在談判陷入困境的時候，雙方都會有臺階下。但是，間接表達也有它的缺點:外國人很容易習慣，因為外國人往往不能真正理解中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人才不知道說話人真正的想法和想要表達的意思。這對商務談判不利，往往會使談判過程變得困難，甚至導致僵局。
商務談判生活案例5江蘇儀征項目是世界上最大的化纖項目，引進了世界上最先進的技術和設備，與多家公司合作。但在與原西德Gemma公司合作過程中，發現對方進口的盤式反應器存在問題，給我們造成了很大的經濟損失，引發了我們與德國的索賠談判。中國提出了11萬德國馬克的賠償要求，而德國只承認300萬德國馬克。由於雙方要求的差距，談判幾輪後擱淺。中方首席代表、儀征化纖公司總經理任傳軍考慮再三，決定以情為重，真誠相待。他提議陪同德國公司總經理裏揚·內德參觀揚州。
在大明寺僧人鑒真面前，任傳君真誠地說:“這裏紀念的是壹個為信仰而盲目，最終達到理想境界的僧人。”“妳不是經常奇怪日本人在中國投資更容易嗎？那是因為日本人理解中國人民的感情和友誼。妳和我是多年的老朋友了。除了彼此的經濟利益，就沒有個人感情了嗎？”裏揚·內德深感震驚。
雙方直接從揚州回到儀征，談判繼續進行。任總裁開門見山地說:“既然問題出在貴公司，就沒有必要在索賠上花太多時間。反正我得賠償。”李陽奈德聳了聳肩。“我贏得了貴公司的投標，而且只有10億多美元。我不能付出太多，所以我不能虧本。”任總裁緊隨其後:“根據我得到的消息，正是因為貴公司在全球最大的化纖基地中標，才得以在全球連續中標15次。這筆賬怎麽算？”對方無言以對。
後來，任傳君直言，“我們是老朋友了。我們直說吧。妳能出多少錢？”？我們重視友誼，我們不能讓妳被主席趕下臺。但妳也要為我考慮壹下。中國是壹個貧窮的國家，我必須向這裏的壹萬多名建設者解釋。“中國實事求是的態度最終影響了德國，最終以德國賠償800萬德國馬克達成談判協議。