談判中的金典案例1
範蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士。有壹次，他的二兒子因為殺人被關在楚國的監獄裏。他決定派他的小兒子帶著壹千兩黃金去楚國，為了救他的兒子而通融壹下。範蠡的大兒子並沒有因為父親把弟弟送來而丟臉，甚至試圖自殺。看到這種情況，範蠡不得不改變主意，派他的長子去楚國。他給好朋友莊生寫了壹封信，警告大兒子，到了楚國，壹定要把這壹千兩黃金送到莊生家裏，讓他處理。他決不能和莊生爭論任何事情，否則會是壹件壞事。範蠡的長子到了楚國後，送給莊家壹千兩黃金。
莊生看了信，明白了他的意思，叫他立刻離開楚國，不要耽擱，並保證立刻保釋他的弟弟。範蠡的大兒子聽後假裝離開，然後偷偷留了下來，藏在壹個朋友家裏。本來莊生出身貧寒，清廉率真，受人尊敬。莊生不想收下範蠡給莊生的1200金，但又怕範蠡的大兒子因為不肯幫忙而起疑，就先收下了，準備以後還給範蠡。
這壹天，莊生趁機面見楚王，告訴他自己晚上看了天象，發現楚國要大禍臨頭，只有實行仁政才能消除。莊生建議楚王大赦天下，釋放獄中所有囚犯，這樣就可以避免這場浩劫。楚王聽了莊生的話，下令赦免犯人。範蠡的大兒子聽說後，認為楚王既然要大赦天下，弟弟也應該被釋放，自己帶的1200金也就白費了。於是他又來到了約翰遜的家。約翰遜問他為什麽不回中國。他說，聽說哥哥馬上被釋放了，就來道別。約翰遜立刻明白了他的目的，讓他把那1200金拿回去。範蠡的大兒子離開後，約翰遜非常生氣，認為他欺騙了他。既然我救了妳哥哥，妳為什麽要拿回金子？即使我不來，我也會把金子還給妳。如果是那樣的話，我很樂意。
於是莊生又去見楚王。他對楚王說:楚王本來是想實行仁政消災的，但是現在據說範蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚，家裏拿了很多黃金賄賂楚王的手下，所以楚王的赦免不是為了楚人，而是為了範蠡用黃金的原因。壹旦這件事傳開，妳的威信就會大打折扣。？楚王聽了之後，認為範蠡敢在我國如此放肆，還算可以，於是立即下令將範蠡的次子按罪處死，然後赦免了獄中的囚犯。
範蠡的長子怎麽也想不到，楚王會在大赦前殺了他的弟弟。他想了想，不明白是什麽原因。我不得不含著我哥哥的屍體回到中國。回到家，他講了這件事，他的家人很傷心。只有範蠡最了解自己的心理。他告訴所有人他的大兒子殺了他的二兒子。家人不明白原因，所以範蠡對大家說。我知道他會殺了他的老二。這不是因為他故意想殺他哥哥，而是因為其他原因。老大從小就跟著我，經歷了太多的磨難。我知道錢來之不易，我也很珍惜。
當他把金子交給莊生的時候，他知道他的兄弟要被釋放了。他覺得自己的錢浪費了，就想盡辦法要回來。這樣做必然會激怒莊生。二胎能不被殺嗎？而小兒子呢，從小就沒吃過苦。從他懂事開始，他就生活，穿衣，生活。他不知道錢來之不易，不會吝嗇。我派他去楚國就是因為這個原因。？範蠡的兒子因為誤送談判使者而死，這是壹個值得我們深思的教訓。
談判2中的金典案例
松下電器公司創始人松下幸之助先生？出道？當時我就被對手以打招呼的形式檢測到了，導致我的產品銷售損失很大。他第壹次去東京和批發商談判的時候，壹見到他，批發商就很友好地對他說。這是我們第壹次打交道嗎？我想我以前沒見過妳。？批發商想用打招呼的借口來探知對手是生意上的老手還是新手。松下先生經驗不足，恭敬地回答:？這是我第壹次來東京。我什麽都不知道。請照顧我。？正是這種很常見的問候回復，讓批發商獲得了重要信息:對方只是新手。批發商問:？妳打算以什麽價格出售妳的產品？松下還當場告訴對方:？我的產品每件的成本是20元，我準備賣到25元。？
批發商們得知松下在東京，那裏的人們生活在同壹個地方，他們急於為自己的產品打開銷路，於是他們趁機討價還價。這是妳第壹次在東京做生意。剛開業的時候應該賣便宜點。每張20元怎麽樣？結果，經驗不足的松下先生在這筆交易中吃了虧。
壹個有經驗的談判者能夠掌握談判對象的背景材料:他的性格、愛好、處事方式、談判經驗和風格等。，然後找到雙方的共同語言，做好雙方心理溝通的準備，這對談判的成功有積極的意義。
毛澤東善於在問候中發揮自己獨特的魅力:縮短與談判對手的心理距離，讓對方自然有壹種被尊重的感覺。1949年4月* * *和談期間，毛澤東會見了國民黨代表劉飛先生。劉飛開始非常緊張。會見後，毛澤東和劉飛相互寒暄。妳是湖南人嗎？劉飛回答說，我是醴陵人，醴陵和毛澤東的老家是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地說？村民看到村民都是淚流滿面。？聽了這話，劉飛緊張的心情很快放松下來，克制感完全消失了。寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氛圍，也是在談判之初觀察對方情緒和性格特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題，就是談論他的專長。另壹個案例:被美國人誇？銷售權限？霍伊拉先生很擅長這個。有壹次，他要去螞蟻百貨拉個廣告。他事先知道這家公司的總經理會開飛機。於是，見了總經理，互相介紹後，他隨口說:？妳在哪裏學會開飛機的？壹句話，觸發了總經理談興，他滔滔不絕，使談判氣氛輕松愉快。結果不僅廣告落地，霍伊拉還被邀請坐總經理的私人飛機，和他交了朋友。
談判3中的金典案例
聯想集團收購了IBM的PC部門。但詳細信息很難獲得，只能通過IBM、聯想企業網站等媒體報道的片段拼湊出壹個全貌。
現在隨著中美之間的商務往來越來越密切，商務談判中東西方文化、思維方式、風俗習慣的界限已經變得非常模糊。隨著全球化和地球村概念的加強，現在中美之間的商務談判就像河北人和浙江人之間的談判壹樣普遍。大家都已經熟悉了，談判更容易直接切入主題。這也是在全球化和中國經濟快速發展的背景下，國際商務談判的發展趨勢。
這裏只找到壹個老案例，但是比較經典。通過分析30多年前的國際商務交往，對比當前形勢，可以更清晰地認識發展趨勢的特點，僅供參考。
上世紀80年代末，壹家中國企業想和壹家美國企業合作，但因為長期觀念問題，
中國企業的代表在談判中壹直保持著嚴肅的態度。在談判過程中，美國談判代表非常熱情，但中國方面
手表總是板著臉，沒有表情。這種不冷不熱、壹本正經的態度，誤解了美國公司，以為中國企業來了。
美國調查是真，合作是假。隨即打算終止談判，但美國老板還是不想放棄，咨詢了幾個中國人。
交了朋友後，他有了壹個好主意。美國老板舉辦了壹個小型聚會，參加者都是來自中國和美國。
代表，而且晚會以中餐為主，背景音樂是中國的音樂，連餐具都用中國的筷子。
這壹舉動讓中國代表壹下子有了家的感覺，心理防線沒了。每個人都玩得很開心。
壹次聚餐後，大家的關系變得親密了許多。通過交流，美國代表也感受到了中國代表內心強烈的和諧。
此後，談判進程加快了許多，雙方合作順利。