業務員在日常營銷工作中面對陌生客戶時，也很難用幾句話吸引客戶的配合。事實比小說更離奇。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的個性愛好。面對不同的陌生客戶，壹個業務員不可能按照壹套固定的程序去提問，但是如何根據具體情況和客戶說話呢？妳的前幾句話會決定陌生客戶對妳的印象，決定妳的商務談判能否繼續。有經驗的業務員自然有很多處理客戶的手段，在業務上多才多藝。他們與人交談，信口開河，進退自如，自由自在。能達到這種狀態，當然不是所有的老業務員都能達到，只有認真總結經驗，不斷學習的業務員才會有這樣的運氣。但是，對於壹個剛剛踏入市場，經驗不足的業務員來說，面對陌生的發言，可能還是有些困難。妳想先介紹壹下自己嗎？還是先說我們公司的產品？也許在進陌生客戶的門之前，業務員心裏想了千言萬語，但面對陌生客戶可能會無言以對。不知道他想到的話去了哪裏，仿佛狗吃了月亮，不知道從何說起。如果遇到有文化的客戶，客戶可能會主動向業務員提問；如果遇到脾氣暴躁的老板和業務員，壹句不合適的話，老板就會把業務員掃地出門，自然就關上了商務談判的大門。推銷員如何與陌生顧客交談？開始妳的商務合作之旅怎麽樣？第壹，從壹個微笑開始，像“洋洋得意”壹樣，推銷員向壹個陌生的顧客展示產品的最佳好處。中國是禮儀之助，最註重待人接物。很多客戶首先看重的是業務員是否受過教育，而不是產品。如果業務員還沒有和客戶說話，給壹個笑臉無疑會給業務員帶來洽談業務的良好氛圍，至少客戶會給妳壹個表現自己的機會。如果業務員像桑門壹樣哭喪著臉上門，客戶還會關註妳的業務員嗎？所以，業務員面對客戶的時候，毫無疑問，不管妳遇到多困難多不好的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶並沒有得罪妳，所以妳憑什麽看著業務員的醜臉？有了這種良好的氛圍，推銷員就會不失時機地向陌生顧客介紹自己的目的。“妳好，老板”，“妳好，我是XX公司的。我給妳帶來了壹個產品，希望能對妳的生意有所幫助。該產品具有XX特征，在銷售政策上具有XX優勢”。如果大公司的產品有壹定的市場影響力，客戶可能只會向業務員詢問產品型號和價格，以及其他營銷政策，但對於當地市場尚未打開的小公司的產品，業務員首先要介紹公司產品的最大賣點。不管是大公司還是小公司，業務員的產品壹定是給客戶帶來利益的，利益是客戶最認可的賣點。作為壹個新產品的投資，客戶的心思是回報，而不是做免費搬運工，給廠商賠錢的生意。所以，業務員在第壹次向客戶介紹時，要像“洋洋得意”壹樣，把自己產品最美的壹面展現給客戶，說出產品能給客戶帶來好處的最佳賣點，這樣客戶才會有興趣聽。這樣的賣點包括很多東西:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳等等。如果業務員先介紹與客戶利益無關的話，忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，可能會禮貌地拒絕，“對不起，我現在很忙，請另找住處。”但是很多商業客戶往往壹句話就把妳打發了，“這種產品市場太多，不要做了。”如果生意失敗了，妳還是會生氣。二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的。拜訪陌生客戶時，業務員可能不知道老板是誰，所以需要先觀察店內的情況(大公司往往在寫字樓)尋找線索，比如所售產品的品牌、員工的長相、貨物堆放的數量、店面的大小等。，並找出誰在指揮這項工作，誰估計不是老板或至少是經理。推銷員不應該犯低級錯誤。如果妳遇到經理，妳應該奉承他為老板或老板，這就是我們通常所說的PMP(阿諛奉承)，因為在中國很多人都有同樣的壞習慣，喜歡別人稱贊他們。但是業務員不能和經理談太久，因為決策者畢竟是老板。和經理談了壹遍又壹遍也不壹定有什麽結果，因為經理不知道老板對產品的底線在哪裏。如果業務員壹進門就能碰到老板，那就是機會和運氣，業務員需要MPMP(拍老板馬屁)。當然這個屁股要拍到點子上，不能憑空捏造。看到店裏的商品是多品牌的，業務員就會吹噓自己生意興隆，管理有方，奉承自己在這個市場上不是老大就是老二的地位。老板給業務員遞煙倒茶的時候，這個時候老板可能有點亢奮。推銷員需要趁熱打鐵，介紹他的產品，說明他的目的。當客戶心情好的時候，他會很快的談產品合作，談政策，這個時候業務員就差不多成功壹半了。即使這筆生意不能成交，客戶也會對業務員和他的產品產生好感，為下壹次合作鋪路。在這裏，筆者告誡業務員，殺客戶要註意溫度，他只能在客戶現狀的基礎上放大。不要憑空捏造事實，把小企業老板稱為大客戶，也不要說生意清淡、紅火，這樣業務員不僅沒有“殺死”客戶，還會被客戶“殺死”妳們之間的業務合作。第三，讓客戶先開口，順著客戶的思路走，達到業務合作的目的。大多數成功的客戶通常都很忙。業務員上門後，不要打斷客戶的業務。壹定要靜下心來等。客戶忙的時候，業務員也盡可能的充當幫手，這樣客戶才會註意，才會主動問業務員是做什麽的，業務員才有機會介紹自己和自己的產品。註意，業務員在介紹產品的時候，要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後對他的問題進行分析回答，盡量讓答案更貼近自己的產品，以達到成功推銷的目的。壹個沒有經驗的銷售人員可能會犯錯誤，在為客戶回答問題時偏離主題，忘記他在那裏的真正目的。去年秋天，筆者為湖南壹家塗料公司招商。在長沙市南北交通大動脈韶山路的壹個大門面附近的長沙紅星建材市場，筆者看到客戶經銷的品牌都是華潤、美度、巴斯德等知名塗料，感覺這個客戶的生意還是蠻強勢的。筆者進門後，看到客戶正滿頭大汗地給油漆上色，我就站在旁邊幫他拿了壹些調色盤和桶蓋。客戶忙完業務後，問作者是哪個廠家的。作者介紹了他的產品，客戶聽了之後，對作者的產品質量表示擔憂。他沒提價格，猜測作者的品牌產品價格不會太貴。筆者馬上回答這個客戶，可以去工廠看看筆者廠家的規模和技術實力，工廠就在長沙河西。針對客戶不願意壓貨的原因，作者提出了最有可能的賣點。工廠壹次免費送十桶貨，而且是貨到付款。沒有資金壓力，需要的時候隨時可以發貨。經過壹番考慮，客戶最終同意了合作的要求。如果有顧客需要作者價格合適的產品，他們會打電話訂購。沒多久，雙方業務逐漸合作。四、先抑後揚，先說客戶的缺點，再說糾正方法，引導客戶關註自己的產品。有經驗的銷售人員在拜訪陌生客戶之前，通常會對當地的市場情況進行粗略的調查。客戶賣什麽品牌，什麽產品是主要尺度？客戶B在商業領域的資金實力如何？等壹下。銷售人員心中要有壹個深思熟慮的計劃，以便向陌生的目標客戶推銷產品，幫助他們有針對性地開發市場。業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶，如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好。從存在的問題出發，需要什麽方法來解決，客戶得聽。事實上，客戶每天都在關註他們的競爭對手，他們也知道他們業務中的問題。如果業務員能三言兩語說出客戶的缺點，客戶肯定會聽進去，認為業務員是營銷高手。合作的話，自己的事業壹定會上壹個新臺階。業務員會不會怕陌生客戶不配合妳？。但是，並不是每個業務員都能練出這壹招，只有達到壹定溫度的業務員才能用這壹招。如果業務員談的是客戶業務的想法，業務合作可能會立竿見影；說錯話，生意就談不成了，業務員就陷入尷尬的境地。2000年下半年，筆者在湖南株洲負責壹家大品牌冰箱的業務。只是該地區茶陵縣的市場銷售壹直停滯不前，不是沒有客戶，客戶還有那麽多。幾乎每個做冰箱的客戶都有這個牌子，但是他們不提倡。品牌冰箱只是作為吸引顧客的誘餌，真正銷售的是其他品牌，可謂“掛羊頭賣狗肉”。為了整頓茶陵市場，筆者首先對市場進行了調查，暗中尋找壹個適合推廣自己品牌的客戶，並對茶陵市場進行了壹次巡視，初步了解了茶陵家電市場的大小客戶。市場還沒有產生壹個絕對控制市場的主導客戶，各公司實力大多相當。經過壹番分析，筆者決定選擇茶陵百方作為突破口，因為這個客戶的經營位置很好，而且沒有大的冰箱品牌，其他品類的家電也是二線品牌，需要用大品牌的家電來帶動生意。更重要的是，這個客戶並不太看重產品銷售利潤。筆者進門後，壹句話道出了客戶的實情，說:“妳好，老板，妳的店位置還是不錯的，只是可惜生意不如別家，因為沒有大品牌帶動生意。”家電賣場的老板聽到筆者的話，可以指出他的不足，立刻表示贊同，並請筆者提出解決方案，希望能與某家電大品牌真誠合作。後來作者說出了自己的真實目的，並承諾如果客戶經營作者的品牌冰箱，生意會比以前好，他會馬上找其他客戶的貨源，規範該品牌在茶陵市場的銷售。後來這個品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升。由於廠家的大力支持，其他客戶不敢私自賣貨。5.沈默勝於雄辯。先做其他事情，然後再選擇機會談妳的事。“外行看熱鬧，內行看門道。”很多外行人總以為做生意很容易，其實只有專業人士才知道，做壹個合格的業務員是很難的。市場環境復雜，每個客戶的老板性格和愛好都不壹樣。業務員的說話方式要根據地點、時間、情境、語言組織、形式等符合談話環境。不僅如此，還知道天文地理，政治體育，八卦笑話，對幾乎十八般武藝略知壹二，面對不同的客戶還能做出不同的招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，客戶會把業務員當成誌同道合的朋友，至少會幫他，盡管他們沒有“壹起下鄉，壹起當槍使，壹起嫖妓”的江湖經驗。筆者曾幫助湖南壹家調味品公司在江西景德鎮投資。去之前同事介紹了壹個客戶叫李，喜歡唱歌喝酒娛樂。筆者到了景德鎮後，直接去找這個叫李的客戶。碰巧這個老板李在自己的酒店裏，和另壹個想進他酒店做酒水生意的老板在說話。談完生意，做飲料的顧客請李唱歌。明白了作者的來意後，李沒有拒絕，還把作者叫到了壹起。雖然唱功並不優雅，但還是盡力在李老板面前秀了幾首。唱完歌就該吃飯了，大家又去大酒店喝酒吃飯。雖然有壹位女士在場，但大家還是很開心地講著笑話，壹起享受喝酒的樂趣。那天晚上我不知道喝了多少瓶啤酒。等到我幾乎喝不下的時候，兩個朋友喝醉了，倒在了地上。飯局壹直持續到半夜12多分鐘，我去酒店辦理入住。第二天早上，筆者去找李老板，見到他正和其他客戶下棋。作者的棋藝也是入門技巧。後來李老板有生意要做，讓我和他的客戶下棋。整整兩天，我們沒有談業務合作。第三天，他打電話讓提交人去他的辦公室。由於前期的感情準備，生意自然成交。李老板給的報酬雖然不多，但也算是在景德鎮發展了壹個新客戶。但筆者要提醒業務員，這種沈默的方法是在客戶知道業務員的目的，沒有明顯拒絕的情況下，達到自己的目的。客戶當時之所以沒有和業務員談合作，是因為客戶需要考驗業務員合作的誠意和能力。
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