IT增值渠道的概念，如何實現增值？

廣義的渠道管理包括渠道系統的計劃、組織、協調、反饋和控制，廣義的渠道管理包括渠道成員的選擇、渠道系統的開發、渠道成員的評價和系統的優化。傳統行業有渠道，但不叫渠道，叫渠道。有什麽區別？在傳統行業，傳統分銷和代理的主要收益來自於廠商的讓利。廠家賺的利潤越大，渠道走的越快，經銷商也願意賣他的東西。只要廠家在利益政策上做壹些調整，有時候會有大量的經銷商被殺。這裏的主要途徑是盈利。在原來的IT分銷行業，大家遵循的是傳統行業的盈利模式。這不是壹個好的商業模式，至少在IT行業是這樣。在IT渠道發展過程中，強調增值。原廠商可以提供壹個很好的平臺和產品，在這個平臺和產品上可以進行無限增值。代理商的收入來源不是通過原廠商讓利獲得的，大部分是通過自身能力的再開發獲得的。這是代理商的核心競爭力。如果壹個代理商有很好的增值能力，有很強的造血功能，這個時候，廠商本身的盈利並不是他業務的主要收入來源。對於這樣的合作夥伴，他更有生存能力，廠商提供的解決方案會給他更多的增值車型。增值是近年來業內流行的壹個名詞。從廣義上講，在IT供應鏈中，在原始制造商和最終用戶之間，所有具有自身價值的業務都可以說是在做增值工作，無論是分銷商、代理商、零售商、系統集成商還是服務商。業內常用的“增值渠道”壹詞是狹義的增值，即相對於分銷渠道對中間商群體的分類稱呼。隨著行業的快速發展，這些增值業務不斷細分，從事這些增值業務的IT業務逐漸形成幾個群體，分別是公認的系統集成商、獨立軟件開發商和中立服務商。對於IT分銷行業來說，“增值”絕對是壹個古老而新鮮的話題——之所以古老，是因為這個話題早已被眾多分銷商津津樂道；之所以說新，是因為到目前為止，還沒有壹家分銷商探索出成熟的高端增值分銷服務運營模式，但歸根結底是為了提高整個IT渠道的競爭力。IT渠道競爭力是指IT供應鏈的競爭力，以制造和運營品牌的IT廠商為核心，由上遊供應商、下遊渠道和客戶組成。廣義上涉及其上遊供應商，狹義上壹般指it廠商產品到達用戶全過程中，廠商、渠道、用戶構成的渠道競爭力。渠道競爭力是目前IT廠商競爭的主要目標之壹。隨著市場競爭的逐漸加劇，經銷商發現自己原來的利潤增長點已經越來越少，歷年的收入增長主要來自新站點。因此，提高現有“耕地”的“畝產量”成為經銷商的當務之急。在這個過程中，以主機、網絡、企業軟件、存儲為代表的高端產品的增值分銷和服務業務被分銷商寄予了更高的期望。大部分渠道商走過的發展道路告訴我們，渠道的增值能力不是與生俱來的。為了加快正在尋求轉型的渠道的轉型，很大程度上需要依靠廠商支付壹定的培訓費。雖然有些渠道商也有壹定的增值能力，但是隨著技術的不斷進步和市場的快速發展，廠商也需要堅持不懈地給他們“輸血”，讓他們的增值能力不斷提升。富通集團副總經理劉誌紅表示:“制造商對渠道進行培訓是壹種長期的做法。廠商投入大，渠道能透徹了解廠商的產品和技術。自然賣得好，獲得的利潤也會高。同時也會增強忠誠度，願意與廠商長期合作。”顯然，誰能給這些處於轉型期或者需要不斷提升增值能力的渠道夥伴更多的產品培訓和技術支持，誰就能吸引更多的增值渠道夥伴，讓渠道堅定不移地跟著廠商走。在談到分銷商在增值服務生態鏈中的價值時，神州數碼相關領導表示，分銷商將通過增值服務平臺，以最快的速度和最低的成本，將廠商的產品、技術和服務與客戶的最終需求進行匹配。聯想信息安全服務業務部總經理任曾指出，聯想的網絡渠道生態網絡有三層含義。壹個是健康，也就是健康的網絡系統。通過完善市場管理體系，在不同區域、不同行業構建有序網絡，最終構建能夠保證渠道盈利和良性發展的渠道生態網絡；二是能力，即通過對渠道商技術服務能力的培訓和人才的培養，特別是在產品服務和解決方案規劃方面，為渠道商提供更多的增值機會，從而增加渠道能力。聯想將分三個階段幫助核心合作夥伴從產品提供商向安全集成商和安全服務商的角色轉變，建立以能力為核心的合作夥伴團隊；第三是價值。保持信息化生態鏈不斷進化的關鍵是高質量價值鏈的存在，而高質量價值鏈是以創造價值為基礎的。只有在鏈節點的傳遞中不斷增值，生態系統才能進化發展。因此，在這壹點上，聯想的信息安全和渠道是基於價值創造和價值共享，包括技術和專業知識共享以及行業和業務經驗共享，從而實現與合作夥伴的互利共贏，共同成長。針對渠道建設的問題，浪潮還提出了“彈性部署”的概念——通過為用戶量身定制應用方案，整合軟硬件系統，搭建模塊化接口等。，使用戶有能力及時調整和擴展包括計算、存儲、互聯、通信等單元的服務器系統，這對他們拓展業務相當有幫助。而且浪潮把增值渠道當成自己的合作夥伴，真正從增值渠道的角度考慮問題。正如浪潮北京分公司副總經理程傳龍所說，“我們把增值渠道當成合作夥伴，根據增值渠道的不同需求制定相應的解決方案。”從上面可以看出，國內IT廠商對IT增值渠道的建設有所重視，而國外IT廠商在IT增值渠道的建設上壹直領先。為了盡快推廣其面向中小企業的SBO(SAP Business One)產品，SAP采用了兩級代理制度，其中紫光、方正、Hamp、華軟新加坡元四代也被賦予了增值的責任。SAP中國區執行副總裁黃表示，不僅要為下屬代理商提供技術支持，還要具備二次產品開發的能力，甚至在SAP提供的平臺上實施工業剪裁。惠普和康柏合並前後，IBM和Sun都先後推出了對康柏原有渠道的拓展計劃，如IBM的Compaq Out計劃和Sun的“遠離惠普”移植項目，都是利用康柏當時渠道的搖擺，在合適的時機伸出了橄欖枝。增值是公認的大方向。即使是多元化，所有的支持都是基於增值營銷的生命周期。作為IT廠商提高供應鏈核心競爭力的重要支撐，增值渠道越來越受到重視。把握了增值渠道的未來發展，就意味著在明天的競爭中占據有利地位。總之，IT渠道競爭力是所有IT廠商追求的。其實IT渠道競爭力的構建過程是很復雜的，以上只是簡化問題。決定未來的IT渠道絕對是最有競爭力的渠道體系。那麽對於IT廠商包括渠道商來說，什麽樣的渠道才是贏得未來的IT渠道呢？筆者認為，能夠實現增值的渠道才是最有競爭力的渠道。