壹、公司定位和品牌定位
明聯公司是電信和數據通信行業的技術領導者。明聯科技已經提供和將要提供的產品和解決方案是構建互聯網的基礎產品，包括有線接入和無線接入。目前在國內建立了開發基地，在國內實現了研發和國產化。
品牌定位
A.在電信和數據通信產品領域，成為國內領先的品牌設備供應商。
b、擠進壹流的網絡產品制造商和供應商。
C.以系統集成項目帶動全網產品的銷售和發展。
二、銷售戰略指導和行業目標
1，采取自上而下的銷售策略:絕不能拋棄大的區域經銷商，這是我們的重點發展目標。
2.強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對實現我們的銷售目標有著非同尋常的意義。
3.重點發展以下產業:
(1)住宅(智能小區)
(2)醫院
(3)教育、政府、金融等行業。
1，采用自下而上的銷售策略:具體來說就是發展小經銷商，密集人群戰術。
2.以整體解決方案帶動整體銷售:要求我們的產品形成完整的解決方案，並有成功案例，從而帶動所有產品的銷售。
3、各地、中心城市和中小城市同時突破。
大小互動:網絡產品銷售帶動系統集成銷售，系統集成項目促進網絡產品銷售。
4.實際出貨量決定了產品的受歡迎程度，每個產品都是壹個有力的廣告。
5.大力發展OEM廠商，快速促進產品的銷售和周轉。
第三，營銷的短期目標
1.目標:使營銷業績在極短的時間內快速增長:到年底，使自己的產品成為業內知名品牌，替代國內同級別產品的壹部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越世代點，成為快速成長的成功品牌。
2.致力於分銷市場的發展。到2000年底，已經發展到65，438+000家分銷合作夥伴和200家系統集成商，並在上述行業取得了壹定的營銷成績。
四、市場營銷的基本概念和規則
1，營銷團隊的基本概念；
壹、打開妳的思維:
b、戰勝自己:
c、專業性；
2.基本營銷規則:
A.分銷合作夥伴名稱:分為兩類:壹、分銷客戶是我們的重點合作夥伴。二是系統集成客戶，這是我們的基礎客戶。
b、每個員工不要以為自己是新品牌。
c、競爭對手是國內同類產品的廠商。
d、分銷市場中目標客戶的基本特征
(1)市場上成長類的公司都有很強的進取精神和生成欲望。
(2)在當地互聯網市場處於重要地位的互聯網公司。
(3)具有良好行業背景和消化能力的系統集成商。
動詞 （verb的縮寫）營銷模式
1，渠道建立模式:
a、循序漸進，先草簽協議，做銷售預測表，正式簽協議，下第壹批貨。不進貨就不能簽代理協議(初步協議采用:登記表傳真、產品訂單、正式代理協議)
b、采用尋找重要客戶的方法，通過協商把貨推給經銷商，然後我們的銷售和市場支持就跟上了。
c、在代理商中選擇壹個競爭的態度，在談判中我們有壹個潛在的本地客戶，這樣可以掌握主動權，知名度高。不能低調進入市場。
D.草簽協議後，草簽代理的名字可以出現在我們的廣告中，挑起經銷商和原廠商的矛盾，我們趁機進入市場。
e、在當地的區域市場上，任何時候都要保證有壹個當地的二級代理商能夠成為壹級代理商，才能成為壹級代理商的威脅並起到促進作用。
2.支持代理的信用評級(指定信用評級方法)
A.客戶分類:區域壹級代理(A)、區域二級代理(AA)和系統集成商(AAA)。
B、A級公司20家，AA級公司100家。只有A級公司才能有信用支持。
c、A級信用評級標準:
1)簽訂了正式的授權營銷協議，並在明聯公司做了完整的記錄。
2)前三個月的月訂單達到授權營銷協議規定的銷售額。
3)在三個月內的商業往來中，未發生過惡意償債事件或商業糾紛。
4)積極開拓市場，獨立運作當地市場活動。配合公司的營銷活動。
5)不存在違反授權營銷協議規定的內容。
第六，價格策略
1，優質優價高利潤率是原則！
2.制定切合實際的價目表:價目表分為兩層，媒體公開報價和市場銷售最低價。
3.制定更高的月度返利和季度返利政策，控制營銷系統。
4、嚴格控制價格體系，確保壹級經銷商、二級經銷商、系統集成商、最終用戶的價格區間的利潤空間。
七、渠道銷售策略
1，市場存在推拉力量。要實現快速增長，必須采用驅動力。拉需要長時間的培養。為此，我們將重點發展渠道分銷。此外，負責重點客戶和系統集成的人員將專註於行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4-5個樣板項目，為內部人員和ASMI樹立信心。到年底，完成自己的營銷配額。
2.短渠道策略:分為四類客戶:A、AA、系統集成商和行業客戶。他們可以和我們建立直接聯系。
3.業務團隊之間的垂直聯系和高效溝通可以做出快速反應。團隊建設是扁平的。
4.以專業的精神銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際賣的是解決方案。
5.條件成熟的時候會建立物流中心，解決我們在當地市場的困難，因為物流中心起到了融資平臺、金融平臺、物流平臺的作用。
八、售後服務體系
1.您可以與經銷商(a)簽訂授權維修中心協議。由備件支持。全國授權維修中心有專人負責備件的更換和維修。
2.按前三個月銷售額的1%提供維修備件。
3.建立專門的授權維修中心，並支付壹定的費用。
4.設立售後技術咨詢客戶咨詢記錄表，記錄客戶咨詢問題，並在公司網站設立專門的BBS。
九。培訓工作的發展
1，註冊工程師培訓。分為初級和高級。並開展專業銷售工程師的培訓。前者是付費培訓，後者是免費培訓。
2、培訓廣告，宣傳內容豐富、權威。
3.制作招生簡章和宣傳頁，在網上發布。同時打印壹本小冊子，包括對課程內容的簡要介紹。
4.簽訂協議授權培訓中心，合作辦學。
5、網上培訓、考試，頒發結業證書。
X.專業網絡站點
1，公司形象，產品介紹，手冊，驅動下載。回答。新聞。
2.電子服務。比如資料，圖片。
3.電子商務。客戶訂單、商品查詢、庫存查詢等。
十壹歲。內部報告系統和銷售決策
1，每周壹召開工作會議，提交工作報告，內容如下:
a、本周完成的銷售數量
B.本周渠道發展進度
C.下周的工作計劃和銷售預測。
D.困難。
e、月底會進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2.物價控制
壹、統壹價格和折扣制度。
b、價格審批制度
3.工作訂單系統
4.做好銷售支持工作；壹定時期內的業績，折扣返利的計算，訂單的處理，分銷商的業績排名。
5.準備銷售手冊；包括遊戲規則，技術支持，市場部的範圍和職能，可以解決的問題和提供的支持。
產品銷售計劃(2)
壹、市場分析:
分析內容:
1.過去壹年產品的市場情況
2.當前市場形勢
分析方法:SWOT分析——了解市場競爭的格局和態勢，結合企業的缺陷和機遇，整合優化資源配置。
(1)S
(2)W
(3)O
(4)T
二、營銷思路
這是銷售計劃的精神綱領、方向和靈魂。
具體想法:
1，樹立全員營銷理念
2、實施深入分析，有計劃，重點指導經銷商直接經營終端市場。
3、綜合運用產品、價格、渠道、促銷、傳播、服務等營銷策略，形成強大的營銷力量。
三、銷售目標:
這是壹切營銷工作的出發點和歸宿。
1，根據以往的銷售金額，按照壹定的增長比例，(如；20%-30%)，來確定當前的年銷售量。
2、具體到每個月，責任到人，量化到人。細分到具體市場。
3.權衡銷售目標和利潤目標的關系，做壹個運營營銷人才。
4.產品結構合理，細分產品有A、B、C等。
a產品:價格高，形象利潤大的產品。
b類產品:價格低，利潤低的產品。
c類產品:低成本，戰略炮灰產品。
比例為:a: b: c = 1: 2: 3。
第四，營銷策略
這是營銷策略的戰術分解，是企業銷售目標順利實現的有力保障。
1.產品策略:堅持差異化和特色集群化。
2、價格策略:優質優價，符合行業模式；根據運費和數量定價。
3.訪問策略:開放學校、社區和商業區...實施全方位、立體化的突破。
4、推廣策略:連鎖推廣——“聯動”，牽壹發而動全身。
動詞 （verb的縮寫）小組管理
1，人事規劃
2.小組管理
六、成本預算——企業的資金利用率要最大化，這樣才不會偏離市場發展軌道。
1，貿易資本
2.工資費用
3.旅費
4.管理費(物業管理、工商、稅務等。)
5.物業租賃費(水、電、通訊網絡等。)
6.培訓費用
7.公共關系費用
8.其他雜項費用
產品銷售計劃(3)
壹、項目內容
1，項目名稱
2.主要產品
3、生產計劃(要註明分階段實施)
二、項目單位簡介
1.公司名稱、所在地、歷史沿革、資產、主要設施和所有權(包括固定資產、無形資產、專利和品牌)
2.公司人才:壹是領導班子的整體素質；二是項目負責人和技術負責人的個人素質；第二，技術團隊的整體素質。素質包括學歷、職稱、經驗、業績、團隊精神、背景。
3.公司經營概況:以表格形式列出近三年的營業收入、生產效率、技術質量指標、產銷率、生產利率、人均收入、稅前利潤總額、市場覆蓋面(指區域)和份額(指實際市場需求總量)、資產增值情況。
4、公司主要產品及生產能力、新產品開發情況。
三、項目技術
1.項目產品的技術先進性:首先將主要技術性能指標、外觀、新技術替代周期等主要內容列表與國際領先水平和國內同等水平進行比較。二是用演示報告、用戶反饋、獲獎證書、實物展示等證據說話。三是用人才、專業、成果、創意策劃證明技術創新能力。第四，與大學和科研機構的密切技術合作。
2.技術升級的規劃和措施。
第四，產品質量
即從原材料、外購件采購、生產過程控制和質量保證體系的作用等方面闡述了如何建立有效的質量保證體系。
動詞 （verb的縮寫）市場需求
1.市場定位:經過市場調查，分析客戶群體，根據地域、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產什麽產品，產品進入市場的方向。
2.市場分析:
(1)市場劃分:壹、區域劃分；第二，劃分某壹等級的產品，以便分別預測市場份額；
(2)目標劃分:目標區域和目標份額。
(3)目標市場劃分策略，即為實現市場目標和占有率目標而采取的戰略和戰術。
(4)市場誠意根據市場調查，在明確客戶群體後，需要對客戶的消費需求進行定量和定性分析。
3、行業分析:
(1)明確行業現狀，尤其是主要競爭對手(包括競爭對手的人才、創新能力、質量和服務、價格、戰略戰術、市場拓展等。)
(2)明確競爭和購買的類型。妳在什麽水平上比賽？從消費者和產品性能分析購買類型，如團體、個人、季節、傳播、投資、支持等。
4.市場預測
六、產品成本和價格定位
1，產品成本:壹、產品成本的構成和價值；二是如何通過材料采購、生產和管理降低生產成本。
2、產品銷售價格定位(包括定位價格和定位策略、靜態價格定位和動態價格定位等。).
七、銷售策略
1，銷售模式；
2.銷售政策；
3.銷售措施；
4.推廣手段；
5.銷售網絡；
6.售後服務系統
八。總投資及構成
1，總投資
2.融資渠道
3、工程進度和資金使用的構成(體現精打細算，花錢如刀、花藥丸；大項目，不要壹步到位要資金)
九。財務分析
1.重要財務指標:近三到五年正常生產所需的資金流、成本、單位產品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產增值。
2.盈虧平衡分析，包括適合生產能力的最小產量、最大產量所需的最小支出和考慮各種風險的最大支出，並計算盈虧平衡點。
3.計劃損益:各種風險可能帶來的預計損益金額。
4.計劃現金流:根據滿負荷生產、資金回籠周期、固定庫存和在途交付貨物，計算資金流和資金周轉周期。
5.計劃資產負債表。
X.政策
1，國家宏觀產業政策。
2、地方或行業微觀政策。
XI。風險
1，任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現在市場、管理、技術、政策、財務等方面。對於可預見的風險，應該有壹個客觀的、符合邏輯的分析，對於不可預見的風險，不需要贅述。
2.防範風險的手段和措施。