談判之初，壹定不要告訴房東和客戶底價。比如135的壹平，房東樓面價240萬，我們給客戶報價260萬，客戶報價220萬。然後我們用260萬去調解客戶從230萬加價，用220萬去說服房東從240萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期。其實雙方的差距只有65438+萬。現在雙方各有20萬籌碼。(如果底價是240萬，那麽客戶會付230萬或者更少。同樣要談差價，告知房東客戶只付220萬以下，用220萬調解房東降價。
2.軟柿子原則
在談判的過程中，不管是談客戶還是談業主，哪邊好談，就是柿子撿了！房東壹分錢不降，我們就談客戶漲價，客戶壹分錢不加，我們就談房東降價，如果雙方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，雙方必須有壹方讓步，否則簽單無望。
3、和諧的原則
整個談判過程必須保證給房東和客戶留下好印象，談判容易出現僵局。這時候房東可能會抱怨客戶太小氣，客戶可能會說房東太小氣，所以千萬不要認同雙方的話，因為壹旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始生氣！就算成交了，後面做單也會帶來無窮的麻煩！所以壹定要告訴房東，客戶人不錯，很喜歡妳的房子，而且他是因為資金緊張才談價格的，而且他說如果他錢多，根本不會談妳的價格；告訴客戶，樓主好。如果不是因為他對房子有感情，不想便宜賣，而且這個價格是已經出了很多次的價格，他是不能再給了。樓主說他也想賣給妳，想賣給好買家。他對妳有好感。總之雙方要樹立良好的印象，營造和諧的簽約氛圍！
4.信任原則
以上三個原則其實都是有壹個重要前提支撐的，那就是房東和客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們沒有信任或者信任度很低，那談單子就很難了。我們必須獲得雙方的信任和認可，無論是在購物中還是在談判中，例如，為購物中顯示自己沒有吃飯的客戶找房子或花費大量時間尋找多少業主去白墨找房子以獲得對我們服務的認可。在談判過程中，我們不斷強調我們壹直在做對方的工作，我們付出了多少努力才得到現在的價格，讓他們覺得現在的價格不容易。總之要提高雙方的認同度。客戶和業主越信任我們，談判就越順利。
5.次數應該大於持續時間。
很多券商都有壹個誤區，總想通過壹關解決所有的問題，但這樣做的後果是解決不了任何問題。因為，妳在壹個遊戲裏拋出的議價理由越多，樓主和客戶都需要。
在他們思考妳的理由的時候，花時間去消化和理解？妳拋出了第二個理由和壹系列理由。結果房東和客戶都不知道從哪裏開始想，只好掛了。而且妳說完了壹個理由，下次就很難再找到另壹個理由了，這就增加了談判的難度。正確的做法是把妳的談判理由分解，其中壹條主要是講過去的壹兩點，讓對方思考，聽聽他的反饋！然後結合他的反饋在組織裏打第二個電話，再聽他的反饋組織其他原因打下壹個電話。每隔20到30分鐘這樣做壹次，房東和客戶就能充分思考原因，得到好的結果。總之，要靠次數讓雙方讓步，而不是單壹時間的長短！畢竟多打幾場能激發雙方的緊張感，拱出雙方的熱度。
6、中立原則
很多經紀人在談判過程中不能正確定位自己，總是把自己卷入談判中。經常有房東生氣:“是妳買房還是客戶買房？為什麽說我家不好？我不賣！”！然後客戶對他說:“如果妳覺得我應該加錢，那妳就給我加。我沒錢，妳覺得值就把房子買了吧！”！結果弄得自己裏外不是人，也沒人說什麽！
原因很簡單，不是中立！我們要記住，任何我們談論房東降價的理由都是客戶說這是客戶的意圖，任何我們談論客戶漲價的理由都是房東說這是房東的意圖。我們不買房就不能以自己的名義要求房東的客戶降價和漲價。
我們每次跟房東口中的客戶說:“客戶說妳家房子朝北，朝南的只賣21000平米。結果妳賣2.2萬，太貴了，客戶要妳降價！”同樣的道理，當我們要用房東的嘴談客戶的時候，我們會說:“房東說大哥花了60萬裝修這個房子，還送了車位，所以壹點都不貴。他希望妳能補充壹下！”！這樣我們就以雙方的名義來談，雙方也不會怪我們站著談。為了更好的接受我們的勸說！
只有房東和客戶真正征求我們的意見，我們才能以自己的名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓步吧！否則，永遠保持中立！
7.傾聽原則
在整個談判過程中，壹定要記住，不能無休止地談下去。給出理由後，要註意樓主和客戶怎麽說，聽聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的對話，這樣才能通過交流真正把握房東和客戶的真正意思。經常有經紀人給雙方打了三四次電話，還是不明白房東和客戶不讓步的原因。其實就是因為我們沒有認真聽只說自己，灌輸了雙方的東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
8.敢問
在談判的後期，當雙方的差距很小或者談判確實不可能的時候，我們可以大膽的去問房東，“兄弟，我覺得妳不應該堅持240萬。如果235萬按絕對值賣，妳可以相信我！”，同樣對客戶“大哥，這個我們已經談過了，妳不要230萬，235買了絕對值！”？