如何催促客戶支付貨款？

營銷人員往往有這樣的心理，如果直接提出合作條件(尤其是付款方式)，客戶很可能認為條件過於苛刻而拒絕合作，從而影響接下來的業務往來。其實這種擔心是不必要的:壹是提前說明，表現出精誠合作的原則；二是減少後遺癥和後期業務過程中的壹些不必要的麻煩。過分的條件可能導致客戶當時放棄了合作。但總比給客戶供貨後，他以付款結算標準和方式有爭議為借口不結算貨款好。因此，在合作之初，營銷人員要以購銷協議、購銷合同等具有法律約束力的文件，對支付結算做出詳細的規定和說明:1。什麽是供應價格(即結算價格)；2.付款方式或具體付款時間。如果業務聯系頻繁，付款方式要註明是現貨現金、買壹送壹，還是固定定期付款(如按月付款等。);如果是“壹次成交”，結算日期要具體到幾個月。這樣，將使征繳工作的開展有據可循。營銷人員出於顧慮，對客戶延期付款的要求做出臨時讓步，導致重復收款無果的情況屢見不鮮。因此，營銷人員應該堅持原則，執行公司的相關業務規定，在結算每筆款項時，“應該做的事情”:1。如果公司規定只做現金結算，堅決不做寄售，哪怕客戶隔天要求付款，因為說不定，過了這壹天，客戶就跑路了或者“關門大吉”了；2.如果合同是按照“買壹送壹”的結算方式簽訂的，除非上壹批貨款結清，否則客戶不會供應第二批貨物；3.在合同規定或客戶指定的付款日期，壹定要準時到達。壹是可以走在其他業務人員前面，讓客戶先支付自己有限的資金；其次，我不給顧客留言。“我請妳在某個時間來，但妳沒有來。現在，錢都被其他公司拿走了”；“可惜老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”...4.形成客戶可感知的結算習慣。要勤於拜訪客戶，每隔壹段時間提醒客戶，讓客戶記住缺哪件貨，缺多少，多長時間付款。如果營銷人員做到了這些，就會給客戶壹種“公司的貨款不能拖欠”的印象，這樣收款自然會順暢很多。有些營銷人員認為向客戶追討貨款就是請別人辦事，所以在與對方的談判過程中沒有信心，讓客戶覺得“好欺負”，故意刁難或拒絕付款。所以，在收錢的過程中，擺正“姿勢”很重要。首先，我理直氣壯、理直氣壯地向客戶說明了我的目的:今天是按照合同特意來收錢的。讓客戶知道，這次不是讓他買自己的貨，而是要給自己壹筆錢，而且這筆錢今天必須結清。第二，在理解客戶困難的同時，讓客戶也理解自己的困難。有時候客戶會說:“妳看，我們公司現在生意這麽差，資金周轉真的很難。我們能推遲幾天嗎？”在對這個“借口”表示“理解”的同時，也要借機跟他說壹下我們的難處:1。約定的結算時間是今天。如果我們今天不還錢，領導會說我們不稱職，會被開除；2.公司已經幾個月沒給我發工資了。能不能拿到工資和獎金，就看這次能不能把錢拿回來了。講的時候要壹臉嚴肅，力求情緒化。第三，在表現出“壹定要喜結良緣”的堅定態度的同時，要做到有禮有節。在結算的每壹個細節上，比如填表、簽字、銷戶、登記、收錢，都要真誠地向具體經辦人表示感謝，避免下次找借口刁難他們。通過暗訪了解客戶的表現。有時候，客戶會以各種理由作為不付款的借口。比如負責人不在，賬戶沒錢，付款時間未到公司(有的公司有固定的付款日期)，產品沒有賣完或者市場不好等等。這就需要營銷人員兢兢業業，多觀察，及時掌握所有與結算相關的信息。只有這樣，才能識別客戶各種“借口”的真相，並采取有效措施。壹、在普通的業務往來中，摸清客戶的壹些基本信息:1。結算時間:任何壹天都可以結算；或者壹個月只有固定的天數來完成付款手續；2.支付方式:現金支付或轉賬支付；轉賬時要註意收款日期的填寫；3.負責簽署付款的人員的輪班時間；4.是否有對賬程序；5.必須提供普通發票或增值稅發票；什麽時候提供？第二，與客戶的壹兩個成員建立牢固的私人關系，讓他成為自己的“內線”或“線人”，毫無保留地告訴妳客戶的情況，比如負責人是否不在，公司賬戶是否有錢，來公司結賬的人是否很多等等。第三，我們應該特別註意我們產品的銷售。比如在當前結算期內，產品的銷售量、貨款金額、庫存是多少，是否符合合同規定的結算條件。如果產品銷量真的很差，應該馬上出臺促銷政策，對客戶的銷售工作進行指導，因為產品的實際銷量才是最有說服力的結算依據。\ r \ n \ r \ n靈活壹點，詳細討論細節。在把握付款結算的時機、場合和對象上，營銷人員要靈活處理不同的拒付借口和不同類型的客戶:壹是針對不同的借口采取不同的行動。當客戶借口有人不在而不付款時，可以和其他廠家的業務人員聯手，以眾人之力向其施壓；而當其資金確實緊張時，應該避開其他廠商的業務人員，單獨行動。如果拒絕原因涉及自身產品或公司，營銷人員要反思是否促銷不力，產品滯銷，獎金返利未兌現，或者其他政策落實不到位，影響了客戶的積極性，及時整改。\第二，區分客戶類型。壹個不願意付出卻很愛面子的人，可以在辦公室當著員工和客戶的面要求他付出。這時候他會考慮到公司的聲譽和形象，結算貨款；妳甚至可以下班後去他家，他如果不想家庭生活被打擾，會馬上結賬。如付款及時，應明確告知結算的理由和依據；並能經常鼓勵他，將他列入信譽良好的代理商名單，引導客戶健康發展。第三，選擇時間。壹些客戶害怕在壹個工作周期的第壹天或幾天付款，因為他們認為這表明生意虧損。所以這種客戶不希望營銷人員在壹周的第壹天，壹個月的前兩天，每天早上都找他算賬。另外，在負責人心情不好，情緒不穩定的情況下，最好不要選擇索要報酬。第四，把握向誰要。資金的流向往往是商業交流中的敏感話題，資金的周轉強度更是壹個秘密。所以，找關鍵人，找不到付款的人，甚至“打草驚蛇”，都是徒勞的，結果適得其反。時刻關註並杜絕壞賬。休眠賬戶營銷人員在尊重客戶為上帝的同時，也要把他們當成“小偷”。他們要時刻關註壹切異常情況，如人員調整、機構變動、業務轉向、場地搬遷，甚至有倒閉、破產的跡象等。只要有風吹草動，他們就會立即進行後續工作，防患於未然，防止壞賬和休眠賬戶，減少不必要的賠付損失。首先是購買情況。主要是購買的時間，頻率，數量。如果客戶在淡季多次大量進貨，顯然是不正常的。其次，是銷售的方式。關註客戶是否存在惡意跨區域銷售、“放血”降價、“跳樓”清倉甩賣等行為。第三，是人事變動和機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員被調動或者機構被撤銷。壹旦有變動或調整，要要求客戶完成交接手續，最好以企業法人身份確認付款，防止出現“拖欠”現象。第四，付款時間。如果壹個壹直按時足額付款的客戶反復要求延長付款時間或者分期付款，這裏面壹定有貓膩。第五，業務方向。實力差的客戶突然轉向投資或經營其他行業，勢必在財力和人力上有所舍不得。如果他失敗了，我們公司很可能成為他還債的對象。此外，不可抗力因素，如政府要求大規模拆遷，使客戶不得不倒閉，也可能導致壞賬休眠賬戶。巧妙施壓，想合作付款，再談資源網絡。在關閉付款時，營銷人員不僅要“按程序”、“按規則”，還要巧妙地給客戶施加壓力，防止他們拖延付款期限或減少付款金額，以達到按時足額關閉付款的目的。壹是將采購需求分解成部分，多批次、少品種、少數量供應給客戶。比如客戶壹次要10件20個品種，只給10個品種，每個品種只給5件，意在讓客戶處於“饑渴”狀態。第二，終止相關銷售政策。對於付款不及時的客戶，除了根據賬期的不同設定相應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品和樣品的發放，取消年終返利和獎金。第三，優勢品種會斷貨，每個廠家都有壹到兩個成熟暢銷的優勢品種，有市場需求。如果此類品種被停止供應客戶，對方的線下客戶必然會轉移其進貨渠道，甚至永遠失去。第四，前款不結算，後面就不發貨了。停止向客戶供應所有商品，直到他支付預付款。甚至收回貨物，不再與他們做生意。在上述壓力下，客戶為了保護自己的長遠利益，壹般都會如約付款。