不同角色在談判中的禮儀表現並不壹致。作為商務領導，談判者在商務談判中應遵循談判禮儀的三要素，即註重儀容、註重語言藝術、遵守禮儀。
第壹，註重外表。
外貌是壹種外在美和行為美。美麗端莊的容貌、自然得體的體態、優雅大方的舉止、和諧的服裝往往是容貌美麗的主要標誌。註重外表，要求談判者培養和訓練自己的外表素養，塑造外表之美。
塑造外貌美需要穿著得體。從著裝風格上，大致可以分為休閑裝和正裝兩大類。正式、隆重、嚴肅的場合全是禮服，普通場合穿休閑裝。現在，談判中壹般都接受西裝。如果談判者是女性，可以穿西裝裙或西裝。著裝得體的重要原則是符合談判者的身份、地位、年齡和場所，要註意衣著的整潔、挺拔和正確搭配。
塑造儀表之美，需要註重裝飾。談判者要保持幹凈整潔，發型不能太奇怪。他們的指甲應該經常修剪，不應該留得太長。女性談判代表的妝容要優雅，正式談判中眼影、口紅、粉餅、腮紅都要優雅。吃飯的時候可以稍微濃壹點，香水的量不要太多，可以淡淡的，香壹點。
塑造外貌美需要優雅的舉止。風度是壹種非言語的語言，它真實地反映了壹個人的素質、教育程度和被信任的程度。培根有句名言:“外貌之美高於色彩之美，動作優雅得體之美高於外貌之美。這是美的本質。”儀態包括人的站姿、坐姿、表情以及身體所表現出來的各種動作。大方得體，舉止優雅，不僅能塑造自己的美好形象，還能讓各種儀式更加豐滿完美。談判者應充分認識優雅的禮儀在談判中的作用，加強禮儀訓練，使自己的禮儀在商務談判中完美而富有魅力。
塑造外貌美的另壹個重要因素是保持積極的情緒。前蘇聯整容醫生克萊肖娃說:“對於青春和美麗來說，積極的情緒比抹黑重要得多。我遇到過很多人，我能正確的認出我愛的人，孤獨的人，壹雙眼睛壹個微笑就能分辨出來。戀愛中的人總是比他的實際年齡年輕，他總是精力充沛。”也許正因如此，林肯總統做出了自己的選擇。據說林肯的壹個朋友推薦了壹個人入閣，但是林肯沒有任命他。當朋友問林肯為什麽時，林肯說:“我不喜歡他的長相。”朋友驚訝地問:“可是這不是太嚴格了嗎？他不能對自己天生的臉負責？”林肯回答說:“不，壹個超過四十歲的人應該對自己的臉負責。”日本營銷之神原依平也認為“代表壹個人聲望和影響力的魅力是個人長期努力的結晶，美在於其外表。所以，比漂亮的臉蛋和儀表更吸引人的是積極的情緒和表情”。
第二，註重語言藝術
商務談判中的語言藝術非常重要。恰當地使用談判語言不僅可以活躍談判氣氛，還可以促進談判雙方的相互理解、相互信任和相互支持，使談判活動事半功倍。
首先，談判者要認真學習和研究談判的語言藝術，掌握各種語言表達的基本知識和特點，提高運用談判語言的能力。目前介紹各種語言表達方式和特點的書籍很多，談判者應該加強這方面的學習。
其次，談判者應該遵守商務談判語言使用的壹般要求。壹種是使用客觀的語言，即清晰、真實地表達思想、傳遞信息，不以任何形式、任何手段愚弄或欺騙對方。沒有這個原則，再高明的語言技巧，最後也只能是騙人的。第二，在談判中，語言要有針對性，對癥下藥。根據談判中不同的對手，不同的內容，不同的目的，不同階段的不同要求，使用不同的語言。第三，談判語言要有邏輯性。商務談判語言必須概念清晰，推理符合邏輯規律，判斷恰當，證據確鑿，說服力強。四是增強談判語言的說服力。談判語言的使用，最終要改變對方的態度，促使雙方達成協議。因此，談判者要增強談判語言的說服力，努力做到談判語言的客觀性、針對性和邏輯性的完美結合，語言語氣和語氣輕重緩急的正確運用，各種體態語言的巧妙配合。
最後，談判者應該掌握使用商務談判語言的技巧。
壹個是傾聽的技巧。聽力是語言達到正確表達的重要基礎和前提。這裏所謂的“聽”，不僅僅是指用耳朵的聽覺器官去聽，更是指用心設身處地為對方著想，用大腦去判斷對方話語背後的動機。所以談判場合的“聽”就是“聽”，即“耳聽、目聽、心聽、腦聽”四種綜合作用的聽。有效的傾聽要求談判者時刻保持清醒和註意力集中，努力排除各種幹擾，觀察對方的說話方式，發現對方話語背後隱藏的含義，同時通過適當的手段(如鼓勵、點頭、眼神、欣賞等)促使對方闡明自己的真實意思。).在傾聽的過程中，談判者要學會忍受難以理解的話，不能避免不聽，尤其是對方說了自己不想聽的話，甚至惹惱了人。只要對方沒說完，他就要繼續聽下去，千萬不要打斷他的講話。
第二是提問的技巧。提問是壹種強有力的談判工具。在商務談判中，為了了解對方的真實想法和企圖，談判者必須非常警惕地使用各種方式和技巧來探索對方的需求，而提問是獲取信息的最常見和最重要的手段。有經驗的談判者總是密切關註對方的“心理變化過程”，仔細觀察對方的舉止、手勢、表情等。，並適當提問。商務談判中提問的方式多種多樣，掌握技巧很重要，包括以謙虛的態度、和藹的語氣提問；體諒對方，提出能讓對方愉快回答的問題；提問簡潔且圍繞中心主題，註意問題的壹致性等等。
第三是答題的技巧。在商務談判中，有問題就要有答案。“問”有藝術，“答”有技巧。壹般來說，談判者要弄清對方問題的真正含義，不要隨便回答；要掌握答題原則，即什麽能說，什麽不能說，不考慮答題對不對；我們應該推測答案的後果，並決定我們應該如何回答。具體來說，要用不同的方式回答不同的問題，如回答正確、回答不完整、回答不準確、回答閃爍其詞、以問代答、要求對方再次澄清問題等。
第三，遵守禮儀。
禮儀，即禮節，是日常生活中，尤其是交際場合中，相互尊重、祝賀、問候、問候、感謝、慰問以及必要的幫助和照顧的常見形式。禮儀是禮貌的具體表現，是禮儀的重要組成部分。如中國古代的鞠躬、鞠躬；點頭和握手在當今大多數國家都很常見；在壹些國家，握手、擁抱和親吻都是禮儀。遵守禮儀是商務談判成功的重要因素，談判者應該高度重視。
首先，談判者應該充分認識到遵守禮儀的重要性。禮儀是為人處事的準則。它是長期社會生活中自然形成的既定行為準則。禮儀不像法律那樣至高無上，但人要想被他人理解，被社會認可，就必須遵守人際交往的規則和方法，也就是遵守禮儀。商務談判是人與人之間的交流活動。在商務談判活動中，只有相互尊重和信任，雙方才能達成壹致，談判才能成功。所以談判者要自覺遵守談判禮儀，做到優雅得體。事實上，如果談判者不懂禮儀，做出不禮貌的舉動，會讓自己或對方尷尬，甚至使談判失敗。
其次，談判者要學習和了解各種禮儀。遵守禮儀的前提是懂禮儀。商務談判中的禮儀有很多種，會隨著談判環境和時間的變化而變化。談判者要掌握商務禮儀及其變化，需要認真閱讀禮儀書籍，進行調查研究，並特別註意在談判實踐過程中積累經驗，做到“習慣後習慣”。
最後，談判者應該遵守禮儀。從禮儀的角度來說，商務談判中最忌諱的就是隨心所欲，最基本的要求就是“入鄉隨俗”，即遵守對方或雙方的禮儀和習俗。目前商務談判的禮儀可分為三個方面:壹是國際上常見的禮儀，如尊重女士、遵守時間、不說話就閉嘴、握手用力適度等；尊重老人，著裝整潔，不僅僅用手指做手勢，避免黃、黑、白、紫，不討論政治、犯罪、宗教或個人話題。第二是不同國家的商業習俗。比如西方國家忌諱“13”，俄羅斯對“7”情有獨鐘，保加利亞人“點頭不算數”，阿拉伯商業往來“IBM”等等。三是港澳臺及其兄弟地區的商業風俗習慣。比如香港人的“先尊衣後尊人”，澳門人對“18”、“1688”的喜愛，臺灣省人的各種送禮禁忌，各種兄弟民族的各種商業習俗等等。商務談判者在談判之前，必須了解談判對象來自哪裏，談判對象所在地區的禮儀和習俗是什麽。在談判中，要自覺遵守既定的禮儀，做到彬彬有禮，不卑不亢，熱情大方，不輕浮諂媚，在談判對手面前樹立開放、真誠、積極、合作、友好、溫和的談判者形象，從而促進談判順利進行，取得豐碩成果。