國際商務畢業論文下載1
文化差異對國際商務談判的影響及對策
本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判模式、談判組織、溝通過程、決策模式、協議形式和人際關系的影響，並著重分析與美國人和日本人談判中的應對技巧，以促進有效談判和高效溝通。
關鍵詞:文化差異；國際商務談判；跨文化戰略
國際商務談判的特點之壹是多民族、多國籍。不同國家和地區的談判者在語言交流、思維方式、決策過程、談判風格等方面存在顯著差異。正是這種文化差異導致了談判的僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能產生的影響並做好充分的準備是非常重要的。
壹，文化差異對國際商務談判的影響
(壹)文化差異對談判組織的影響
1，文化差異對談判團隊選擇的影響。文化是影響談判團隊構成的重要因素，不同國家對談判人員的選拔、數量和分工的確定標準不同。比如美國就是壹個權力距離比較小的國家。在選擇談判代表時，往往更看重口才、專業水平和推理能力，而不考慮談判代表在公司的職位。日本是壹個權力距離很大的國家，在這裏地位象征很重要，所以選出來的談判者除了有壹定的社交能力之外，壹般都有壹定的地位和職位。因此，當天談判時，我在選擇談判代表時應遵循對等原則，即談判代表的身份和地位應與對方談判代表相當，否則會被認為是對對方的不尊重。此外，日本女性在社會中的地位較低，壹般不宜讓她們參與正式談判，否則會表示懷疑，甚至表現出不滿。
美國談判代表有著與生俱來的自信和優越感，所以在確定談判代表人數時充分體現了精幹的原則，談判團隊規模較小，僅由幾個人組成。但日本的談判團隊壹般都比較大，以顯示其重要性，也便於職能分工。人數少，在日本人眼裏表現出重視不夠，談判缺乏誠意。在美國人眼裏，很多人表達的是能力不足，缺乏自信。律師在談判中的角色也受到文化的影響。
美國人對法律制度的觀念根深蒂固，律師在談判中發揮著重要作用。在商務談判中，尤其是在國外，他們必須帶上自己的律師。但日本談判團隊中壹般不包括律師。日本人覺得每壹步都要和律師商量的人不可信，甚至認為帶律師來談判是在故意制造日後的法律糾紛，不友好。
2.文化差異對時間概念的影響。美國談判者重視效率，喜歡快速做出決定。因為美國經濟發達，生活工作節奏極快，造就了美國人守時、尊重談判進度和期限的習慣，所以要求速戰速決。在談判中，他們希望盡量減少儀式，盡快進入正題。日本人很有耐心，壹般不會先表明意圖，而是耐心等待，靜觀其變。談生意時，拖延是日本人常用的策略？武器？。他們會迫使對方逐漸失去耐心，壹旦知道對方有期限，就會更加從容不迫地慢慢談下去。
(二)文化差異對談判方式的影響。壹般來說，談判有兩種方式:橫向和縱向。橫向談判橫向展開，即先列出所有要涉及的話題，然後同時討論所有話題，同時取得進展。縱向談判是在確定要討論的議題後，依次討論每個議題。在國際商務談判中，美國人是垂直談判的代表，傾向於從具體條款開始。對美國人來說，壹個交易過程其實就是對壹系列具體條款的壹系列取舍和讓步。法國人是橫向談判的代表，傾向於從壹般條款入手。對於法國人來說，談判就是先對壹般條款達成某種理解，從而指導和決定接下來的談判過程。
(三)文化差異對溝通過程的影響
1.文化差異對語言交際的影響。交流的方式因文化而異。在壹些地方，人們經常使用直接或簡單的溝通方法，而在另壹些地方，人們經常使用間接或復雜的方法。美國人做事利索，不拐彎抹角。正因為美國人有這種樸素的態度，所以應該和美國人談判，直接表達自己的意見。什麽事？用什麽？沒有嗎？必須明確。日本人非常愛面子。他們什麽都不想說嗎？沒有嗎？詞。他們認為直接拒絕會讓對方尷尬甚至惱火，這是極其不禮貌的。與日本商人談判時，應盡量溫和委婉，避免下最後通牒。另外，不要把日本人的禮貌誤認為是同意。日本人經常點頭說:？幹草！？這往往是告訴對方自己在聽，而不是表現？同意嗎？。
2.文化差異對非語言交際的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言交際中。談判者在肢體語言和動作語言的運用上有很大的差異，即使是同樣的動作語言，傳達的也是截然相反的信息。例如，大多數國家點頭表示同意。但在印度和其他國家，他們搖頭微笑以示肯定。再比如拇指和食指圍成壹個圈，對美國人的意思是？好嗎？而日本人似乎代表了？錢？對突尼斯人民來說是極其挑釁的行為。況且，每個人都有自己的私人空間，當別人侵犯時，我們會變得極度不安。但是這個呢？私人空間？的範圍因文化而異。壹般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化更需要個人空間。比如，和別人說話時，阿拉伯人喜歡站得很近，兩人之間的距離在0.5m以內，而美國人之間更舒服的距離要寬得多，近1m。但對於中國人來說，通常會是0.5 ~ 1m。
(D)文化差異對決策方法的影響。在談判中，了解誰有權做出評估以及如何做出決定是非常重要的。文化是影響決策方法的重要因素。壹般來說，決策方法可以分為自上而下和自下而上兩種。在美國，決策是自上而下的，談判的主要負責人在完成任務時有全部的權力和精力做決策，使談判盡快完成。在日本，強調參與和群體決策，所有成員達成共識，自下而上集體決策，所以日本人做決定需要很長時間。
㈤文化差異對協議形式的影響。文化因素也會影響雙方達成協議的形式。壹般來說，美國人更喜歡非常詳細的合同，要求它說明所有可能情況的後果。這是因為他們認為交易本身就是壹份合同，談判者應該能夠根據合同說明任何因素發生變化後該怎麽做，註意合同條款的嚴謹性和完整性。而在日本和中國，他們更喜歡壹般的合同，因為他們認為談判本身就是建立良好的關系，如果出現意外情況，雙方應該根據相互關系而不是合同來解決。所以有時候如果壹個美國人在談判桌上追求太多意想不到的情況，其他國家的談判代表會認為他是出於對兩國合作關系的不信任。
文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為特征的現代市場經濟。在這個社會中，人們追求利潤最大化，在這個社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循商業的規則，而人情關系則很淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分明。受儒家文化影響，東方文化更多？人情味？人際網絡的建立往往在談判中起到關鍵作用。人們更關註非經濟資源的人際關系，而不是利益交換。生意不能正？。如果和日本人進行第壹次談判，應該先去拜訪，讓我們公司地位較高的負責人去拜訪對方同等地位的負責人，引起對方的註意，這樣有利於後續的正式談判。
二，跨文化談判的對策
(A)與美國人談判的應對技巧
1，美式談判的特點。美國人性格外露，熱情。他們認為相互包容是打破僵局的唯壹途徑，他們願意在談判中做出讓步，以便談判能夠順利進行。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中，他們註重協商。他們喜歡討論壹個又壹個事實，壹個又壹個問題，最後完成整個協議。
2.與美國人談判的應對技巧。與美國人談判要熱情自信，營造良好的談判氛圍，贏得對方的好感。與美國人談判時，要註意美國人的討價還價能力和對不對？壹個包裹？感興趣的交易，積極利用對方的力量，促進更大範圍的聯合合作，綜合平衡，壹攬子交易。與此同時，與美國人的談判必須準時高效。
美國人喜歡壹切井井有條，不喜歡事先沒有聯系，突然闖進來？不速之客？為了洽談業務，美國商人或談判者總是註意預約。另外，和美國人談判時，也要帶上自己的律師，做壹個稱職的律師。簽訂合同時，壹定要仔細推敲合同條款，使其符合中國的法律，不與美國的法律沖突。
(B)與日本人談判的應對技巧
1，日本談判的特點。日本人喜歡繞圈子說話，經常會讓對方摸不著頭腦。他們不想過於簡潔地表達自己的想法，這種間接的談話方式讓他們在選擇上保持了靈活性。另外，日本人的智力感非常強。在談判之前，他們廣泛收集信息，並根據這些信息做出決定。日本人很有耐心，善於在談判過程中采納？蘑菇戰術？然後呢。車輪戰術？。盡量在拖延期間了解對方的真實意圖。如果妳急於求成，他就會趁機擡高或壓低價格，讓對方疲憊不堪，坐立不安。
2.與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，在與他們談判時，要註意雙方談判者的平衡。所以和日本談判的時候，要搞清楚對手有多大的權力，能做出什麽決定，然後選擇自己的談判代表。在與日方交涉時，我們的工作人員也要盡量做到委婉、安靜、禮貌，表現出足夠的耐心，因為急躁和不耐煩在日本人眼裏是軟弱的。在等待的時間裏，妳也可以自己做壹些調查，從其他地方盡可能多的了解對方。
如果是第壹次和日本公司打交道，壹定要通過熟人或者中介。不要自己直接去公司。日本人會對這種直截了當、硬推銷的方式感到不舒服。日本人不願意和對方的年輕人交談，所以在選擇談判代表時要考慮年齡。另外，由於日本企業家奉行的大男子主義，代表團裏最好不要有女性。
在與日本談判時，不能只關註對方談判團隊中的壹個人，而要努力說服所有人。如果暫時不能達成全面協議，就不要急於求成，否則只會適得其反。很多日本人總是對律師持懷疑態度，所以只要沒有律師作為主要談判代表，妳就不要帶律師。
註意不要公開批評日本人，不要直接拒絕日本人，說要好好想想。如果妳不得不拒絕壹個建議，用清晰、委婉而不是威脅的方式陳述妳的理由。
總之，國際商務談判離不開文化，文化差異導致不同文化背景的人交流障礙。在談判中，我們不能基於自己的文化背景來理解和評價對方，而應該從跨文化的角度來審視、分析和解決問題，積極適應和調整文化差異，從而取得跨文化談判的成功。[紙網]
參考資料:
[1]唐秀蓮。國際商務談判[M]。南開大學出版社，2005。
[2]景潤田，Xi楊眠人。國際商務談判[M]。機械工業出版社，2007。
國際商務畢業論文下載2
論高職院校國際商務人才的培養觀
高職院校培養國際商務人才的理念首先要立足於人才市場的實際需求、人才培養的任務和目標、人才培養的層次和質量標準。然後深入國際商務專業人才的專業標準和等級標準，並以此作為高職院校國際商務人才培養體系建設的理論指導。
關鍵詞:高等職業教育；國際商務人才；人才培養觀
當今世界，國際市場競爭的實質是人才的競爭。目前，國內市場對德才兼備的國際商務人才的需求越來越大，他們既能了解國際市場形勢，又能理解市場規則，並能按照世貿組織規則的國家市場慣例行事。而我國現有的國際商務人才培養體系遠不能滿足市場需求[1]。高職教育作為高等教育的壹種類型，在培養符合時代要求的國際商務人才時，首先應樹立高職院校培養國際商務人才的理念，作為構建高職院校國際商務人才培養體系的理論指導。
壹，市場信號對人才需求的看法
1.市場研究和分析。隨著我國加入WTO和經濟國際化的趨勢，各種外貿公司、國有工商企業、私營企業、合資企業、外資企業和涉外服務業需要大量綜合素質好、有壹定專業理論基礎、業務能力強的國際商務專業人才。據相關數據統計，用人單位對營銷人才的需求壹直排在第壹位，需求量較大的崗位有:國際業務操作員(外貿業務員)、見證、報關員、檢驗員、禮儀問候及導遊、酒店管理、汽車維修、汽車美容等技術類崗位。這類人才的供需比為1: 2.6。從崗位需求來看，貿易和銷售崗位需求占總需求的14.8%，這些企業急需既懂英語又懂進出口業務，還會制作進出口單證的復合型人才[2]。
2.社會需求分析。我國外貿業務主體從國有外貿專業公司擴大到工貿公司，自營出口生產企業，還有？三子？企業和外向型鄉鎮企業。外貿企業進出口經營權由審批制改為登記制。大量以外貿企業出口為主的業務被分散到各種生產企業，由其自行出口。商品和服務貿易空前活躍，外貿專業人才短缺。根據人才供需調查分析，外貿專業人才需求總量仍供不應求，存在人才需求缺口。目前，企業最缺乏、最迫切需要的是熟悉國際市場慣例和WTO規則，精通壹兩門外語，能夠進行國際商務決策和管理活動的商務人才[3]。
二，高等職業教育的政策導向觀
1.明確高等職業教育的任務和培養目標。交高[2006]16號文件《關於全面提高高等職業教育教學質量的若幹意見》明確指出:？高等職業教育作為高等教育發展中的壹個類型，肩負著培養面向生產、建設、服務和管理第壹線需要的高技能人才的使命？；？要高度重視學生的職業道德教育和法制教育，培養學生的誠信、敬業、責任和守法意識，從而培養出壹批高素質的技能型人才？；？培養學生的社會適應能力，教育學生樹立終身學習的理念，提高學習能力，學會溝通和團隊合作，提高實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力？。？
2.轉變高職教育的人才培養理念。？以服務為導向，以就業為導向，重在提高質量？改革和發展職業教育的方針，職業教育的辦學理念逐步由計劃培養向市場需求轉變，由政府直接管理向宏觀指導轉變，由傳統導向向就業導向轉變，由學科本位向職業能力本位轉變，職業教育要不斷提高教育質量和辦學效益，面向社會、面向市場辦學，大力推進工學結合、校企合作、實習和勤工儉學， 並促進職業教育與經濟社會和勞動就業市場緊密結合，辦學模式更加靈活多樣，辦學特色更加鮮明，更具活力[4]。
3.推行工學結合、校企合作的人才培養模式。教育部提出，大力推進工學結合、校企合作的人才培養模式，逐步建立和完善勤工儉學制度。加強職業院校學生實踐能力和職業技能培養，促進學生在取得學歷證書的同時取得職業資格證書。為此，教育部決定今後每年舉辦壹次全國職業院校學生技能大賽，以打造？普通教育有高考，職業教育有技能競賽？社會風氣。因此，地方高職院校應在這壹政策導向下，采取積極的改革措施和實施方案。
4.加強高等職業教育的師資隊伍建設。加強職業教育教師隊伍建設，提高教師素質是提高職業教育質量的關鍵。大力推進職業院校人事分配制度改革，充分調動教師的積極性和創造性。鼓勵職業院校面向社會公開招聘具有豐富實踐經驗的專業技術人員擔任專兼職教師；選派骨幹教師和校長出國學習，提高和培養壹批專業帶頭人；進壹步完善職業教育教師培訓制度，健全職業教育教師繼續教育和企業實踐制度[4]。
三，國際商務專業人才的職業標準觀
根據《關於印發〈國際商務專業人員職業資格制度暫行規定〉和〈國際商務專業人員職業資格考試實施辦法〉的通知》，我國商務部門自2002年起實行國際商務專業人員職業資格考試制度，分為資格和資格兩個層次。出口商國際商務專業人員資格是從事國際商務專業工作的基本條件；取得報關員資格證書的人員，可被用人單位聘為助理國際商務工程師或經濟系列其他初級專業技術職務。國際商務工程師資格是從事國際商務專業關鍵崗位的必要條件。取得國際商務工程師資格證書的人員，用人單位可將其聘任為國際商務工程師或其他經濟系列的中級專業技術職務。因此，國際商務專業人才的職業資格是準國際商務專業人才的職業標準之壹，上述內容應納入課程設置和教學體系。
四，高職院校培養國際商務人才的理念
1.培養身心健康的高素質國際商務人才。身心健康是高素質勞動者的基礎，尤其是心理健康的教育、引導和培養；心理問題的解決、指導和調節；預防和抑制心理異常和犯罪心理；同時，引導學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀。同時，高素質的國際商務人才還應具備:(1)廣闊的國際市場視野、廣博的知識和開拓國際市場的能力；(2)精通國際經濟貿易知識，具有國際交流能力和國際商務操作能力，特別是能夠熟練運用壹種以上外語開展商務活動；(3)熟悉國際經濟貿易法律和慣例，具有運用法律解決實際問題的能力；(4)能夠操作國際貿易實務，熟練運用計算機和各種現代化工具收集信息，從事商務活動；(5)掌握跨文化知識，具有理解、尊重和調和文化差異的能力，善於國際商務交往。這些能力的發揮有賴於國際商務人才的誠實守信[1]。
2.重視課程體系和課程標準的設置。高職院校國際商務專業的課程設計應從崗位需求出發，以工作任務為導向，通過課程實現以就業為導向的培養目標。專業課的內容能滿足本行業崗位或多崗位轉換所需的知識和技能，應該體現？理論為實踐服務？有助於培養學生知識內化、遷移和持續學習的基本能力。在關註課程現實性的同時，也不應忽視其動態性和前瞻性，不斷適應我國外貿業務的發展趨勢。
因此，需要根據崗位和職業資格要求確定課程標準，以工作過程為主線確定課程體系。課程體系要從整體出發，以職業崗位能力為核心，突出工作過程在課程框架中的主線地位，根據實際工作任務和工作情境組織課程，構建具有職業通用能力、職業核心能力和職業方向能力的課程體系。課程體系應包括課程目標、課程理念、課程設計、課程實施和課程評價。開發課程體系，要充分了解進出口貿易業務的具體流程，根據工作過程中的主要崗位劃分專業方向，設計課程體系，讓學生盡快進入工作實踐，為學生提供體驗工作過程的學習機會，逐步實現從學習者到工作者的角色轉換[7]。
3.突出能力和綜合職業能力的培養。國際商務專業人才對素質和能力的要求很高，應具備語言應用能力、現代辦公設備應用能力、商務成本核算能力、創新能力四項基本能力。應具備商務活動策劃能力、商務談判能力、廣告策劃能力、市場調研與預測能力、商務文書撰寫能力、貨運實務操作能力、商務爭議與糾紛解決能力、業務拓展能力等八項專業綜合能力。以滿足出口業務員、代理人、報關員、外運代理人、涉外營銷業務、保險、檢驗和銀行業務準備人員、商務秘書、商務助理、星級賓館飯店服務員等國際商務專業人才的需求[6]。要註重實踐教學，強調技能訓練，進壹步提高準專業人員的單項技能和綜合技能，熟悉和適應現場工作環境、工作規律和工作的協調合理性，掌握崗位群體通用的基本技能、有專業背景的專業技能和部分特殊技能，具有較強的綜合工作能力。
4.培養學生的個性、轉崗能力和可持續發展能力。高等職業教育應為學生的個性充分發展留有余地。壹方面，通過專業化方向滿足專業學生的個性發展；另壹方面，通過產學結合、工學交替的形式和選修課的選擇，為學生提供各種職業素質的學習機會，為學生成為復合型人才奠定基礎，為學生未來更多的發展創造條件[5]。為此，要幫助學生樹立終身學習的理念，把培養學生的創新精神和創新能力作為高職教育的終極目標，把職業技能教育與加強基礎理論教育、拓展學生知識面結合起來，培養學生的科學精神和人文精神，把學生培養成為具有良好社會適應能力、職業活動能力和健全人格的人[7]。
參考資料:
洪傑。國際商務人才培養模式的探索與實踐[J].中國大學教學，2007，(5):42-43。
[2]鄭偉。國際商務專業面臨的機遇與挑戰[J].金融時報，2006:12。
[3]李小虹。加入WTO與國際商務人才培養[J].山西財經大學學報:高等教育版，2002，(4):56。
[4]《教育發展研究》編輯部。我國職業教育發展的現狀和任務――訪教育部成人教育司司長黃瑤[J]。教育發展研究，2008，(7)。
[5]童洪祥。構建以職業為導向的高職國際商務專業課程體系[J].職業教育論壇:教研版，2006，(6):34。
[6]皇甫淑玉。國際商務人才需求研究報告[J].大學時代？論壇，2006，(1):52-53。
[7]王景宏。職業教育要關註學生的可持續發展[EB/OL]。新華網球，2004-11-01。
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