不同國家或地區的商人，歷史傳統和政治經濟制度有很大不同，文化背景和價值觀也明顯不同。因此，他們在商務談判中的風格也是不同的。跟我壹起了解壹下吧！
基於國家的商務談判風格1美國人
自18年底開始、19年底和20世紀初結束的“西進運動”以來，美國人具有追求自由和幸福的開拓精神、頑強的毅力和樂觀主義精神。英語幾乎是國際商務談判的通用語言，超過50%的世界貿易以美元結算，這使得美國人對自己的國家和民族有著強烈的自豪感和榮譽感。而且美國人在當今世界的絕對超級大國地位，形成了美國商人的談判風格。總的來說可以總結為三點:1，幹脆利落，直截了當；2.註重效率，追求實際效益；3.整體和諧，系統交易。所以和美國人談判要保持明辨是非。有什麽問題就粗暴的提出來，避免以後發生糾紛。不要假裝謙虛。1，先發制人，順水推舟。美國商人的熱情、坦率、豪爽，有利於人際關系的培養，營造良好的談判氛圍，加快談判進程。對於他自信、雄辯的談判風格，在適當的時候，我們應該用挑釁的方法，讓他反其道而行之，改變立場，向我們靠攏，這樣有助於扭轉戰局，創造成功的談判機會。2.尊重習慣，各取所需。美國商人對表面和形式上的東西漠不關心，語言堅定果斷，追求實際利益。所以我們在和它接觸的時候，不要用太多的問候語。/Yes 0和/No 0要保持清晰，這是壹個基本原則。特別是當妳不能接受對方提出的條件時，要明確告訴對方妳不能接受，切忌含糊其辭、似是而非的態度，迂回委婉的回答，這樣只會引起誤解和法律糾紛。3.利用條件，趨利避害。美國商人喜歡在談判方案中搞全面均衡/壹攬子交易，以降低價格，減少價格在談判中的阻力。習慣的做法是先總結後劃分，即先定下總的交易條件，再談具體的子條件。我們相應的策略可以從具體的子條件入手，逐壹復習，區別對待。因為談判事項不同，最終決策權不同，有的地方可以解決，有的需要報請中央批準。協調統壹後才能進行壹攬子交易。在操作過程中，可以以協調各種關系為借口，推掉壹些不合適的交易項目和壹些我們不願意接受的條件。
兩個德國人
德國人的民族特點是固執和自信。他們謹慎而有計劃。他們有很強的敬業精神，在工作中註重效率，追求完美。德國能在短短幾十年內在世界經濟中再次崛起，與他們自強不息的民族奮鬥精神是分不開的。德國人在談判前做了充分的準備，對要談判的標的和對方公司的經營和資信做了詳細認真的研究，掌握了大量詳實的第壹手資料。然而，德國人在談判中更加謹慎和審慎，而不是充分的妥協和靈活性。如果我們對出口商品的報價太高，他們可能會認為雙方價格相差太遠，無法進壹步討論，這可能會使我們失去壹次貿易機會。相反，壹旦他們報出價格，似乎他的價格就無法更改。德國商人很少討價還價，即使討價還價，也幾乎沒有討價還價的余地。。德國人在簽合同之前，往往要仔細研究合同的每壹個細節，仔細推敲，滿意了再簽合同。合同壹旦簽訂，他們就會嚴格遵守合同條款，壹絲不茍地履行。他們不會輕易毀約。同樣，他們對對方的表現要求也極其嚴格。所以對待德國商人要:1，把握籌碼，主動出擊。德國商人不習慣在談判中討價還價，喜歡強調自己原計劃的可行性。壹旦開價，就很難改變。所以從程序上來說，最好在他們報價之前做好充分的調查和預測，提前做好自己的開盤聲明，表明態度，迅速給出價格提示，防止形成德國商人造成的不可改變的價格局面。2、有理有據，循序漸進。對於自信固執、缺乏壹定靈活性和妥協談判風格的德國商人，應盡量避免采取針鋒相對的談判方式，堅持合理公平的原則。
3名日本人
日本是壹個資源稀缺、人口密集的島國。由於日本深受中國儒家思想文化的影響，儒家思想中的等級觀念、忠孝觀念、宗法觀念在很多日本人心中根深蒂固，他們把忠義忠信勇作為個人修養信條，形成了鮮明的大和民族文化——武士道精神。現代日本人兼具東西方觀念，特色鮮明。他們註重禮儀和人際關系；層次感強，性格內向，不信任人；有責任感和強烈的團體意識；認真、謹慎、有耐心；聰明、進取、開拓；註重實際，吃苦耐勞，精神踏實。這些特點在日本商人身上表現得尤為突出，他們在談判中最具魅力，世界各國的談判者也公認日本人是最成功的談判者。(1)註重禮儀日本人的等級觀念根深蒂固，非常註重身份和禮儀，重視等級制度。日本公司傾向於尊重老人，重視他們的資歷。壹般能做公司代表的都是15-20年經驗的人。他們不僅要求對談判夥伴有相應的禮儀，還要求地位平等，年齡相仿，甚至不願意和年輕的對手談判，因為他們不相信對方的年輕代表會有真正的決策權。日本商人出國進行商務談判時，總是希望對方迎賓員的地位能與自己相當或略高。1，分散對手，單次突破。日本商人崇尚集體主義精神或集體主義意識，團結起來往往力量很大。但是，單個日本商人與我們民族的人民相比，在思想、能力、心理素質、創新精神等方面並不突出。在談判中，在適當的時機采取/壹對壹零的策略，進行單次接觸，摸清情況，收集信息，研究對策，有助於減緩談判過程中的阻力，促進談判的成功。2、冷靜判斷，防範陷阱。日本商人熟知“吃小虧占大便宜”、“釣長線釣大魚”的談判哲學。比如他們經常用最低報價法或者折扣來歡迎我們的心理。其實在價格呈現之前就已經提價了，留足了余地。在這方面，我們應該避免落入陷阱。操作的方法是將日本報價的內容與其他商家的內容逐壹進行比較，從而判斷其報價是否具有可比性，然後才能清楚地了解其價格本質。
2.4韓國人
韓國是壹個自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個國家以“貿易”為基礎，經濟發展迅速。它曾是亞洲“四小龍”之壹。韓國商人在長期的對外貿易實踐中積累了豐富的經驗，經常在不利的貿易談判中占上風，被西方發達國家稱為“強勢談判者”。(1)談判前註意咨詢韓國商人，非常重視商務談判的準備工作。在談判之前，通常需要向對方咨詢。壹般通過國內外相關咨詢機構了解對方的情況，比如經營項目、規模、資金、經營風格、相關商品價格等。如果他們對彼此沒有壹定的了解，他們不會和彼此坐在談判桌上。壹旦和對方坐到談判桌前，就可以充分肯定，韓國商人壹定為這次談判做了精心準備，胸有成竹。(2)註重談判禮儀，營造良好氛圍。韓國商人很註意選擇談判地點。壹般喜歡選擇知名的酒店和餐廳見面。如果見面地點是韓方選定的，他們壹定會準時到達；如果對方選擇，韓國商人不會提前到達，往往會晚壹點到達。進入談判場所時，通常是地位最高的人或主要談判者走在前面，因為他也是談判的決定者。韓國商人非常重視會談初期的氣氛，壹見面就會盡壹切努力營造友好的談判氛圍。總是熱情地問候對方，介紹自己的姓名、職務等。坐下後，當被問及喜歡哪種飲料時，他們通常會選擇對方最喜歡的飲料，以示尊重和理解。就與談判無關的話題多講幾句客套話，比如天氣、旅遊等。，營造和諧的氛圍。終於，談判正式開始。(3)講究技巧韓國商人邏輯性強，喜歡有條理。談判也不例外。因此，談判開始後，它們往往是彼此談判的主要議題。雖然每次談判的主要議題不同，但壹般都包括以下五個方面:明確各自的意向、要價、砍價、談判、簽訂合同。特別是大型談判，往往是開門見山，開門見山。常用的談判方式有兩種:橫向談判和縱向談判。前者是進入實質性談判後，先列出重要的特別條款，然後逐項進行磋商；後者是指* * *提出的條款並逐壹協商，達成壹致後再轉向下壹步討論。有時兩種方法都用。在談判過程中，他們遠比日本人坦率。但善於討價還價。壹些韓國人直到最後壹刻仍然會要求“更低的價格”。他們有時會讓步，但目的是在不利的情況下通過撤退來擊敗對手。這充分體現了韓國商人在談判中的頑強精神。此外，韓國商人還會針對不同的談判對象使用“東引”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”等策略。簽合同的時候，我喜歡用合作國的語言簽合同，英語和韓語。這三種語言具有同等效力。3)阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。他們有單壹的經濟，並且他們中的大多數都有豐富的石油。他們依靠出口石油和石油產品來維持國民經濟，主要進口糧食、肉類、紡織品、運輸工具、機械設備等。
基於個人性格和行為特征的商務談判風格是1友好型。
這種類型的商務談判者是真正理解商務談判本質的人。他們在處理沖突時保持克制，認為談判的結果應該是雙贏的。當談判中出現爭議、敵對、不友好的氣氛時，他們會促使談判者立即切入正題。通常，他們會說:“這個問題我們以後再討論，先說正事。”但這種人往往通過舉辦宴會來博取談判對手的好感，以至於被迫做出對自己有利的決定。辦酒席的另壹個目的是用疲勞戰術來拖垮對方。這種類型適合於公司面臨極其困難的問題，或者雙方都在尋求長期友好合作關系的時候。友好首先會讓對方放松警惕，緩和談判氣氛，也就是“空城計”。
2“膽小型”
采取“膽怯”風格的人，在面對沖突時，首先想到的是維持人際關系，甚至把讓步、安慰、避免沖突作為維持這種關系的方式。其特點是對沖突采取退讓-輸的風格，容忍對方贏。這是壹種應該避免的風格。遇到這樣的人，我們可以暗自慶幸。我們可以故意讓對方覺得這樣下去雙方的合作關系將不復存在，但這個結果是對方的過激行為造成的。但是不要和這種人得寸進尺。重點是到目前為止。因為少談判應該是雙贏的。
3進攻型
這種類型的談判者粗魯傲慢，很少考慮對方的觀點。在談判過程中，他們很少讓步，也很少急功近利。美國人是代表。他們處理沖突的方法是采取必要的措施來確保他們的目標得以實現，而不管雙方的關系如何。他們認為，沖突的結果就是輸贏，只有談贏，才能顯示自己的地位和能力。這是壹種主導方式，就是妳可以用任何壹種主導力量來維持壹個妳認為正確的立場，或者只是靠自己贏。遇到這種人，要避開他們的鋒芒，讓他們覺得自己占了上風而暗自慶幸，然後用迂回戰術抓住他們盡力發表時的破綻。或者采取“不作為”的態度，自然要表現出對方的強勢話語，所以急著要置他於死地。
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