首先，多聽少說
沒有經驗的談判者最大的弱點就是不能耐心傾聽對方。他們認為自己的任務就是說自己的情況，說自己想說的話，反駁對方的反對意見。所以在談判過程中，他們總是在腦子裏想著要說什麽，不去關註對方的發言，於是很多有價值的信息就丟失了。他們錯誤地認為好的談判者掌握談判的主動權是因為他們說得太多。事實上，成功的談判者在談判中會花50%以上的時間傾聽。他們傾聽、思考和分析，並不斷向對方提問，以確保完全正確地理解對方。他們認真傾聽對方說的每壹句話，而不僅僅是他們認為重要或想聽的話，因此他們獲得了很多有價值的信息，增加了談判的籌碼。有效的傾聽可以幫助我們了解進口商的需求，找到解決問題的新途徑，並修改我們的報價或還價。？說話？這是個任務。聽著。它是壹種能力，甚至是壹種天賦。？妳會聽嗎？是任何成功談判者的必要條件。在談判中，要盡量鼓勵對方多說，要對對方說:是？,?請繼續？並提出問題請對方回答，讓對方多說說自己的情況，以達到盡可能多了解對方的目的。
第二，巧妙提問
談判的第二個重要技巧是巧妙提問。通過提問，不僅可以獲得平時得不到的信息，還可以印證自己之前的判斷。出口商應該使用開放式問題(即答案是否定的？什麽事？還是？沒有嗎？需要特別說明的問題)來了解進口商的需求，因為這樣的問題可以讓進口商暢所欲言的說出自己的需求。比如:？妳能告訴我更多關於妳們公司的情況嗎？妳認為我們的提議怎麽樣？回答外商時要把重點和關鍵問題寫下來，以備後用。
報價後，進口商往往會問:？妳不能做得更好嗎？我們不應該屈服於這個問題，而是要問:？更好是什麽意思？還是？比什麽好？這些問題可以讓進口商解釋他們不滿意的地方。比如進口商會說:？妳的競爭對手提出了更好的條件。？這時候可以繼續提問，直到完全理解競爭對手的報價。然後，我們可以向對方解釋，我們的報價與眾不同，實際上比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給出了模糊的回答，比如？沒問題？我們不應該接受，而是要求他給出壹個具體的答案。另外，在提問之前，尤其是談判開始的時候，要征得對方的同意，這樣有兩個好處:第壹，如果對方同意我們的提問，在回答問題的時候會比較配合；第二，如果對方的回答是？什麽事？這壹積極的答復將為談判創造積極的氣氛，帶來壹個良好的開端。
第三，關註利益，而不是立場
過去我們很多長期的談判過於重視立場或原則，談判雙方都堅持自己的立場，往往把某個原則或立場作為談判的重要條件。但是，我們很多人並不壹定了解，在談判雙方對立立場的背後，可能存在利益沖突，但實際上可能存在* * *相同或相互兼容的利益。
比如在機械設備出口中，雙方堅持各自的價格立場對於達成明智的交易並無幫助，因為價格立場的背後還是會有很多利益，而這些利益的存在對於雙方來說並不壹定是沖突。雙方使用什麽貿易術語？安排發貨時間誰更重要？價格包括人員培訓費用嗎？運輸責任必須由買方承擔嗎？誰更適合保險？信用證的付款條件是賣方的必要條件嗎？買賣雙方是想簽長期出口合同還是交易合同？這個合同的報價中包括設備的易損部件嗎？等壹下。
可見壹個合同談判的立場背後會有很多利益因素。商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益，認識到哪些利益對我們非常重要，決不能讓步；有哪些利益可以妥協來換取對方的條件。不區分利益而壹味追求堅持立場和原則，往往會導致談判陷入僵局或徹底失敗。
讓步談判不等於失敗談判。談判中最忌諱的就是隨意做出不當讓步。有經驗的談判者，會用對自己不重要的條件，換取對方無關緊要，但自己非常在意的條件。這樣的談判可以是雙贏的談判。在上面的例子中，辦理運輸可能對買方沒有任何好處，所以賣方可以在CIF基礎上簽訂合同。但如果買方認為投保很重要，那麽賣方也可以在盡快拿到貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
第四，創造雙贏的解決方案
人們有時不歡迎律師參與談判。原因是律師在談判中的職責是從法律角度關心得失，盡壹切可能維護談判者的利益。事實上，讓優秀的律師參與談判，往往會取得意想不到的效果。因為好的律師有能力在談判中尋求對雙方都有利的解決方案。如果把雙方的利益比作壹塊蛋糕，那麽律師不僅要註意從哪裏切，還要註意在切蛋糕之前把蛋糕盡可能做大。這提醒我們，我們應該註重在談判中創造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結果並不理想。談判者更註重追求單方面的利益，堅持自己的立場，從不考慮對方的實際情況。為什麽談判者沒有創造性地找到解決方案，實現雙方利益最大化？有經驗的談判者認為，導致談判者陷入上述誤區的主要障礙有四個:
1，只追求單壹結果。談判者經常錯誤地認為創造不是談判的壹部分；談判只是在雙方立場之間達成壹個雙方都能接受的點。
2.談判對手的問題，永遠要自己解決。很多談判者認為談判是為了滿足自己的利益和需求，為對方想解決方案似乎不合常規。
3，誤以為壹方得利，就是另壹方吃虧。很多談判者誤以為談判有零和效應，對對方做出的讓步就是我們的損失，沒有必要去尋求更多的解決方案。
4.談判過早結束。談判者往往缺乏想象力，在看到對方堅持自己立場的同時，也盲目地不願意放棄自己現有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低談判的籌碼。
實踐表明，成功的談判應該讓雙方都有贏的感覺。只有雙方都贏得談判，未來的合作才能繼續，雙方都會在合作中獲得各自的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都能接受的解決方案是談判的關鍵，尤其是在雙方談判陷入僵局的情況下。
動詞 （verb的縮寫）使用條件問句
當雙方對彼此有了初步了解後，談判就進入發盤和還價階段。在這個階段，我們應該用更多試探性的條件問題來進壹步了解對方的具體情況，以便修改我們的報價。
條件疑問句由壹個條件狀語從句和壹個疑問句* * *，可以是特殊疑問句，也可以是壹般疑問句。典型的條件問句有？什麽？如果？然後呢。如果？然後呢？這兩個句型。比如:？如果我們同意兩年的合同，妳會怎麽做？然後呢。如果我們修改妳規格，妳會考慮更大的訂單嗎？在國際商務談判中，條件問句有許多特殊的優勢。
(1)求* * *相似。如果對方拒絕我們的條件，我們可以通過改變其他條件，提出新的條件問句，向對方提出新的要約。對方也可以用條件題向我們還價。雙方繼續談判，互相讓步，直到找到重要的相似點。
(2)互相讓步。條件問句提出的要約和建議是以對方接受我們的條件為前提的。換句話說，我們的要約只有在對方接受我們的條件時才會成立，所以我們不會單方面受要約的約束，也不會單方面做出任何讓步。只有各讓壹半，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我們的條件性問題提出還價，對方會間接地、具體地、及時地給我們提供有價值的信息。比如我們提出:如果我們同意兩年的合同呢？妳能給我們在我們地區的獨家經銷權嗎？對方回答:？如果妳同意壹份三年的合同，我們將準備給妳獨家經銷權。？從回答中可以判斷對方關註的是長期合作。新獲得的信息對未來的談判很有幫助。
④相反？沒有嗎？在談判中，如果直接對對方說？沒有嗎？對方會覺得丟臉，雙方都會覺得尷尬，談判甚至會陷入僵局。如果我們用條件問句來代替呢？沒有嗎？，上述情況不會發生。比如當對方提出我們無法同意的附加要求時，我們可以用條件句提問對方。如果我們滿足妳的額外要求，妳願意支付額外的費用嗎？如果對方不願意支付額外的費用，就會拒絕自己的要求，我們也不會失去對方的配合。
6.避免因跨國文化交流而產生的歧義。
國際商務談判大多以英語進行，雙方的母語往往不是英語，增加了溝通的難度。在這種情況下，我們應該盡量使用簡單、清晰、明確的英語，不要使用容易引起誤解的多義詞、雙關語、俚語和習語。不要使用容易得罪對方的詞語，比如？實話告訴妳？,?我將對妳說實話？,?我會盡力而為。？這不關我的事，但是？這些話是不信任的，會讓對方擔心，不願意積極配合我們。什麽是跨國文化交流中的嚴重通病？自己衡量人？即主觀地認為對方會按照我們的意願和習慣去理解我們的發言，或者我們從對方的發言中所理解的正是對方想要表達的。最典型的例子是？什麽事？然後呢。沒有嗎？的使用和理解。壹次，壹家美國公司和壹家日本公司進行商業談判。談判過程中，美國人很高興地發現，他每提出壹個意見，對方都點頭稱是？他覺得談判特別順利。直到他索要合同，才驚覺日本人說的話？什麽事？有禮貌嗎？我聽到了嗎？什麽事？什麽事？，不是？我同意妳的觀點？什麽事？什麽事？其實呢？什麽事？這個詞的意思很豐富，除了上面兩個，還有？我理解這個問題？什麽事？什麽事？然後呢。我會考慮的？什麽事？什麽事？。？沒有嗎？的表情也很復雜。有些文化的價值觀是反對對抗的，所以人們壹般不會直接說出來？沒有嗎？並且用壹些模糊的詞語來表示拒絕。比如巴西人用嗎？有些什麽困難？反而？不可能？如果壹個沒有經驗的談判者照字面理解，就會浪費時間，延誤談判進程。所以壹定要盡量了解對方的文化、價值觀、習俗。只有這樣，我們才能正確地傳遞和接受信息。
為了避免誤解，我們可以使用口譯來確保溝通順暢。解釋就是用我們自己的話解釋對方的話，問對方我們的理解是否正確。比如對方說:？如果妳能修改妳的規格，我們將接受優先權。？我們可以說:？如果我理解正確的話，妳實際上是說如果我們按照妳的要求改進產品，妳同意接受我們的價格。？這樣做還有壹個好處就是可以加深對方在這個問題上的印象。