彭老師在企業做兼職培訓師，但壹直是領導口頭告訴他壹次培訓的主要內容，或者按照年初的培訓安排，他只是設定培訓題目，並沒有白紙黑字寫下具體內容。這是第壹次真正的付費培訓服務，他真的需要認真考慮客戶的需求。還有壹個就是當時學員中的自己，即使不是兼職培訓師，也只是壹個接受其他老師講課的學生。應該說，在這種情況下，他非常清楚學員的需求。所以總體來說，按照客戶寫的明確要求寫培訓講義做培訓，真的是“新娘第壹次上轎子”！但是，這個需要內訓的企業沒去過，不了解企業的具體情況；沒有這家企業的背景資料和網站，無法了解其人員情況；時間緊迫，沒有時間先去了解；我們不能在電話裏和他有更深入的交流...所以，彭老師真的需要下壹番功夫去思考和實踐。我們來看看這封郵件中描述的講課要求:我們公司的主營業務是啤酒生產和銷售。目前，我對培訓銷售人員感興趣。受訓人數約為70人。我們準備了以下10題:。1。推銷員的時間管理(月、日、小時)II。銷售人員爭取訂單的技巧。3。掌握並可能改變經銷商的操作系統4。為經銷商和促銷分別提供最佳的送貨路線和噸位。5。尋找經銷商的方法和誘餌。6。經銷商的範圍和妳的收費範圍之間的比較。7。促銷對銷售增長和庫存增長的影響。8。熟悉經銷商的財務系統。9。積極主動地與上級、下屬、客戶溝通，實現妳的目標。10。要熟練掌握各個環節的價格，請根據以上問題設計培訓方案。面對這樣的要求，彭老師應該如何設計自己的培訓講義？首先，彭老師認為由於只有壹天的培訓時間，上述要求無法全部編入教材。這種情況下，要講解的題目太多，最後學生等於沒聽，下課後內容會“還給老師”；二是語無倫次，學生會覺得老師可能在“胡說八道”，“根本不是”；第三，有的問題是普遍性的，有的問題是針對性的，不壹致，難以啟齒；第四，跨度大，很多方面他暫時沒有充分研究。如果他講的話，可能是外行。他會被學生趕下臺嗎？.....於是，第壹步，他覺得有必要對這十個問題進行分析，最好把內容歸納成三四大部分，最好串成壹條主線。1.“銷售人員的時間管理”其實是銷售人員業務操作的壹部分。這裏也可以擴展到描述銷售人員根據工作職責生成的工作流，如何根據工作流進行操作，操作的職責等。如果要寫進講義，可以擴展為“銷售人員的管理”，這往往是企業缺乏的部分；“業務員壓單技巧”在很多培訓班上都講過，但並無新意。基本上以前講的是訂單處理流程；但是彭老師在做生意的時候，曾經有過“建議下單”的方式，這是壹種非常好的獲取訂單的方式，也是壹種比較規範的技巧。通過這種方式，企業可以將客戶是否要訂購變成客戶應該訂購多少貨物，有效地保證了訂單的獲取...從這裏，我們可以總結培訓講義的第壹部分:銷售人員的管理和建議訂單的應用。
第二，“掌握並可能改變經銷商的運營體系”指的是渠道改革和調整的問題，“經銷商的最佳發貨路線和噸位以及促銷。”這是關於渠道之間的平衡，“尋找經銷商的方式和誘餌”，這也是關於經銷商的選擇，“經銷商的範圍和妳負責的範圍的對比”，這是關於區域管理，“經銷商的範圍和妳負責的範圍的對比”是關於區域管理...所以，這些內容可以歸結為渠道問題，彭老師用這句話把它們都概括了:“渠道體系如何通過調整變得更好？
】啤酒行業渠道體系簡介:分銷、配送與協同拜訪、生動性、啤酒渠道體系發展趨勢:專業經銷商/功能的改變或弱化/廠商角色的改變與提升；深度分銷概念的概念和要點；區域劃分原則(根據銷售點分布和經銷商能力評分確定)；發貨線與樣板店直銷的劃分，與企業直銷/經銷商前後端、企業直銷/輔助業務系統建立邊界。通過系統的建立來改造經銷商(交付和服務功能的提升/企業培訓提升經銷商/信息* * * *的享受/訂單紐帶/汽車的合理使用/開發功能的提升)，可以系統的整合客戶的講課需求，給學員壹個更全面、系統、有針對性的渠道。第三，看來推廣也是企業非常關心的壹部分。否則，客戶在實際執行推廣時可能會遇到壹些問題。同時，由於對價格不熟悉，也可能受到促銷執行不力、監控能力差的影響。彭老師也在啤酒企業工作過，知道啤酒行業的促銷形式單壹，手段固化，效果非常有限，價格好像也挺難準確把握的，可能也和渠道管理水平有關。所以彭老師也決定把它作為壹個重要的內容，希望能引起更多的關註，為客戶以後的促銷活動和價格管理提供壹些好的思路。所以這就成了他培訓的第三部分:《如何更有效地實施推廣》理論與推廣的回歸:推廣不能產生核心競爭力，推廣要結合主題活動。解讀啤酒行業幾大促銷行為:瓶蓋有獎/贈品/優惠券、終端展示、生動促銷為主要比例和凍結/建立經銷商合理差價制度。到此時，彭老師已經非常清楚，這次培訓的培訓內容完全是根據客戶的要求，進行壹些歸納和總結，成為內容豐富、有重點、有針對性、有規律、更有針對性的系統化、規範化的內容。同時，因為彭老師中間也操作過很多東西，可以把壹些經驗和當時銷售時收集的壹些案例結合起來。第四，客戶還提到了了解經銷商財務制度的問題。彭老師認為，如果把渠道管理講透，這個問題就解決了，因為應該通過壹些管理工具如報表、業務員的頻繁拜訪就可以了，不需要專門的項目。以及“積極主動地與上級、下屬、客戶溝通，實現妳的目標。”這是銷售管理的問題，跟渠道關系不是很大。所以他打算在最後抽點時間出來和客戶的壹線工作人員現場討論，可能會更有效果，就不用寫在講義裏了。只要他先了解清楚，有幾個原則，然後會逐漸和大家的想法討論。隨著客戶的參與，培訓也會達到壹個小高潮。至此，彭老師培訓講義的思路全部結束，剩下的就是按照這個相對具體的思路和客戶溝通，然後整理資料。由此可以看出，在寫培訓講義之前，要註意以下幾點:1，盡量滿足客戶的培訓需求，而不是反復聲稱“有什麽可談的”“我們的培訓老師都很有經驗，有研究的非常好的老師壹定能把課教好”。很多培訓機構的培訓師認為自己有經驗，這很好，但妳不是客戶，妳不壹定能完全了解客戶的需求。這是很多訓練過程中的誤區，需要特別註意；2.要把客戶要求的內容變成妳能寫能說的系統化的東西；很多培訓資料都是從左邊抄壹段，從右邊抄壹段，講的時候我也說不清為什麽；3.討論其中的壹兩個會比只培訓老師站在臺上“說話”更有效；也就是說，講課的形式和內容要先想好，培訓內容可能比培訓講義多。比如答題和互動案例的內容壹定要先準備好；4.先想好框架，再導入案例。顧客更喜歡新鮮的東西；有需要學生分析的案例，也壹定有講師粗略分析的案例，會帶動學生進入詳細分析。最好優先考慮自己看過做過的案例。譚長春擁有十多年的營銷和管理經驗。曾在四大首批國外快速消費品品牌受訓。來自眾多企業的專業營銷顧問、管理顧問和培訓師，以及營銷和管理領域的深度從業者和研究者。