競爭性談判的定義
競爭性談判是指采購人或采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事項進行談判的方式。
競爭性談判作為壹種獨立的采購方式，已經廣泛應用於世界各國的政府采購項目中。這種方式最能體現招標之外的采購競爭性、經濟效益和公平性原則，也被國際政府采購規則所認可，被各國廣泛采用。但在實際操作中，我們經常會聽到專門做招標查詢競爭性談判的同事。主要原因是在采用競爭性談判采購時，我們總覺得這種方式簡單易行，但往往存在這樣或那樣的問題，要麽項目實施不順利，采購效果不明顯，要麽采購單位不滿意，結果往往適得其反。
競爭性談判的主題
采購項目中的談判是指采購人或代理機構與供應商就采購條款達成雙方滿意的協議的過程。因此，競爭性談判是指采購人或代理機構與至少三家供應商進行談判並最終確定供應商的壹種采購招標方式。可以看出，以下環節構成了競爭性談判的要素:
1.談判者:在采購活動中享有權利和承擔義務的各方，即采購人、供應商和采購代理機構(包括集中采購機構)；
2.主辦單位:必須由采購人或采購代理機構組織；
3.參加人員:必須有三家以上供應商(壹般不少於三家)；
4.過程:執行的過程必須通過協商進行；
5.結果:在談判的基礎上，確定了參與談判的供應商。
競爭性談判的適用條件
競爭性談判的使用條件主要包括兩個方面:壹是適用範圍，二是適用情形。
競爭性談判的適用範圍:采購對象主要指貨物或服務；
競爭性談判的適用情況:只有四種情況適用。當其中任何壹種情況發生時，法律允許停止公開招標采購方式，可以根據本法通過競爭性談判進行采購。
這些適用條件主要包括:
1.招標後無供應商投標，或無合格標的，或新的招標未能成立。有三種情況:壹是投標後沒有供應商投標；二是招標後，有效投標供應商不超過三家，或者投標供應商超過三家，但合格的不足三家；第三，重新招標不會有結果，重新招標不能成立。
2 .技術復雜或性質特殊，不能確定詳細規格或具體要求的。主要是指采購對象的技術含量和特殊性質，采購人無法確定相關貨物的詳細規格，或者無法確定服務的具體要求，如軟件系統的開發和設計。
3.競價所需時間無法滿足用戶的迫切需求。由於公開招標的采購周期較長，當采購人因不可預見的因素(只是情況)急需采購時，無法按照公開招標方式規定的程序獲得所需的貨物和服務。
4.總價無法提前計算。購買對象獨特復雜，以前從未購買過，成本信息少，無法提前算出總價。
競爭性談判的特點
競爭性談判的實質是在註重“競爭性談判”的同時最終確定采購合同主要條款的過程。也就是說，它是采購方或代理方通過與多個供應商分別進行多輪議價，達成對貨物的生產廠家、品牌、技術規格、供應、運輸、安裝、調試及售後服務、交易條件等合同要素及其他相關條款的理解的藝術。談判需要談判者綜合運用判斷力、策略和相關常識。因此，競爭性談判要求買方或采購代理機構與供應商就采購計劃的細節進行面對面的討論，而不僅僅是交換采購文件。
與招標采購的對象特征相比，競爭性談判采購的對象特征具有明顯的極端性:壹方面，采購對象具有特殊的設計者或特殊的競爭情況，在這種情況下，很少能形成市場競爭，價格無法確定。因此，采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的制造、供應和服務成本存在不同的估價，不可避免地要采用談判方式；另壹方面，采購對象過於籠統，通常是市場競爭過於成熟，甚至趨於老化，采購對象成品化、模式化。在這種情況下，采購人或采購代理機構沒有更多的內容去比較選擇采購對象，只是通過協商讓價格、服務等因素更理想。以物流為例，在眾多供應商的參與下，通過多輪談判和報價，在談判過程中對各種采購因素和內容細節進行充分的分析和討論，並進行調整，最終使整體方案報價更加優惠。
競爭性談判的運作
(1)應遵循的原則
采用競爭性談判方式采購時，首先應遵循政府采購的壹般原則，即公開透明、公平競爭、公正和誠實信用的原則；同時，還應註意以下原則:
1.談判應確保適當的競爭，采購人或采購代理機構應與若幹供應商(不少於三家)談判，以確保有效競爭。遵循這壹原則，還要註意參與談判的供應商必須是合格的供應商(有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購要求，符合談判條件的供應商)。
2.公平原則。是指談判文件中規定的談判條件不得含有歧視性條款，在談判過程中應公平對待每壹個參與談判的供應商。采購人或采購代理機構不得歧視任何供應商。談判文件有實質性變更的，談判小組應當書面通知所有參加談判的供應商，供應商的淘汰按照談判文件規定的標準執行。
3.保密原則。采購人或采購代理機構與供應商之間的談判應當保密。未經對方同意，談判任何壹方不得向任何其他人透露與談判有關的技術資料、價格和其他信息。
4.提前公布評估標準和評估程序原則。是指談判開始前必須提前制定談判評審標準和程序，必須按照事先公布的評審標準和程序對供應商的談判方案進行評審，避免評審過程中的主觀性。
(2)基本程序
1.建立談判團隊。談判小組由采購人代表和有關專家組成，人數為三人以上的單數，其中專家人數不得少於成員總數的三分之二。
2.制定談判文件。談判文件應規定談判程序、內容、合同草案條款和評估交易的標準。
3.確定受邀參加談判的供應商名單。談判小組應當從符合相應資格條件的供應商名單中確定至少三家供應商參加談判，並向其提供談判文件。
4.談判小組的所有成員都集中精力與壹家供應商談判。在談判過程中，任何壹方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格等信息。如果談判文件有實質性變化，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商。
5.確定供應商。談判結束後，談判小組應要求所有參加談判的供應商在規定時間內做出最終報價，采購人應按照滿足采購需求、質量和服務對等、報價最低的原則，從談判小組提出的中標候選人中確定中標供應商，並將結果通知所有未中標的參加談判的供應商。
競爭性談判的優勢分析
競爭性談判是壹種特殊的采購方式，是在招標難以實現采購目標的特定條件下采用的。這種方法有明顯的優點和缺點。這種方法只有合理地發揮其優點，避免其缺點，才能更有效地實現采購目標。
競爭性談判的優勢如下:
1.對於特殊規格的商品采購，生產廠家不多，有時只有壹家或幾家，競爭對手很少。通過協商確定交易更合理；
2.在采購的貨物成品含量相對較高、市場因素非常透明的情況下，競爭性談判可以簡化采購程序，提高效率；
3.有利於某些方面急需的物資和服務的緊急采購和及時供應；
4.能夠詳細協商所有條款的細節，更容易達成合適的價格和壹致的協議；
5.可以選擇合適的對象，並考慮供應商以往的表現，保證采購安全，防範采購風險；
6 .有利於實現政策目標或利用互惠條件。
競爭性談判的弊端分析
競爭性談判的缺點主要表現在:
1.無限制的獨家談判很可能造成廠商提價；
2.違反自由競爭精神，鼓勵企業托拉斯壟斷價格，阻礙工商業發展；
3.秘密談判很可能為參與者或經營者創造共謀和欺詐的機會。