首先。關註對手的各種信息。
猶太人非常重視信息，特別喜歡提問。正是他們執著和認真的精神，使他們對自己的業務或談判前的準備工作知之甚少。刨根問底是猶太商人談判成功的秘訣，尤其是在壹些國際談判中，猶太人非常重視情報。
這位名叫Joffer的荷蘭猶太電器銷售商打算從日本手表批發商三洋公司進口壹批手表。在談判的前兩周，喬菲邀請了壹位精通日本法律的律師作為他的談判顧問，並委托這位律師提前收集有關三洋公司的信息。
於是，日本律師壹邊為Jofer訂房，壹邊著手調查三洋公司。日本律師通過簡單的調查，發現了很多耐人尋味的情況。比如，三洋鐘表公司近年來財務狀況不佳，正在努力改善:這次與猶太人交易的主要商品旅行鐘和床頭鐘，都承包給臺灣省和另壹家日本廠商生產；三洋手表公司屬於家族式企業，目前由二代掌管。總經理的風格是穩健而務實的...雖然信息不多，但是很重要。比如價格可能會大幅波動；如果有必要，也許猶太人可以直接從臺灣制造工廠采購:總經理信譽很好，壹般會遵守合同。其中，商品產自臺灣省的信息非常重要，這無異於在談判中舉壹反三。
喬菲抵達日本後，立即開始向日本律師咨詢有關談判的各項事宜，討論持續了十多個小時。這位日本律師對喬費爾評價很高，因為很多請他做顧問的商人經常是匆匆交換信息，然後又匆匆去參觀或訪問東京。或者像大部分美國人壹樣，心裏有意見，無意聽別人的意見。
喬菲的風格完全不同。他承認自己對日本幾乎壹無所知，所以想先了解日本商界的大致情況，然後對合同的幾個細節提出法律問題，分別研究。在與律師交談時，約弗特別關註日本的民族文化，並進行了認真的研究。壹旦在談判中遇到障礙，他經常陷入沈默，很少提供替代方案。
最後，喬菲和他的律師同意，貨物的單價、付款條件和其他細節應由喬菲酌情決定。接下來，日本律師和Jofer從荷蘭帶來的律師壹起研究兩國的法律差異。
二、巧妙設置談判陷阱。
Joffer和三洋公司的談判即將開始。三洋公司起草了壹份合同。經過討論，Joffer和兩名律師決定圍繞這份合同展開談判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有壹條是關於將來雙方發生糾紛時進行仲裁的條款。三洋公司提議在大阪進行仲裁以解決爭議。
需要提醒的是，代理銷售等合同的糾紛原因壹般是拒付貨款或產品質量問題。壹旦產生糾紛，最好雙方協商解決，訴訟是最後手段。當然，另壹種方式是事先在合同中明確約定雙方認可的仲裁機構。目前，世界上許多國家都設立了仲裁機構來處理商業糾紛。雖然訴訟和仲裁的目的是壹樣的，但結果卻明顯不同。無論仲裁在哪個國家進行，結果在任何國家也是有效的。判決不壹樣，因為各國法律不壹樣，判決結果只適用於判決國。換句話說，日本法院的判決在荷蘭就像廢紙，荷蘭法院的判決在日本就像廢紙。
現在Joffer思考的重點是，這份合同有沒有發生糾紛的可能？爭議的原因是什麽？仲裁有利還是訴訟有利？
對於Joffer來說，通常發生的麻煩是從對方那裏收到的貨物與要求的質量不符。但由於雙方在草案中約定先交貨後付款，壹旦貨物出現質量問題，Joffer可以拒付貨款。屆時，三洋公司將以商品符合質量要求為由起訴。這樣壹旦出現這種情況，在日本仲裁會對Jofer非常不利，但是如果把仲裁地點改到荷蘭，三洋自然會反對。當時，雙方第壹次爭執的焦點將是這個問題，因此喬費爾提出了如下主張:
“我們都知道仲裁的麻煩，我們也不想涉及仲裁，但為了以防萬壹，我們不妨請日本法院來裁決。”
這個時候，妳壹定看到了Joffer的陷阱和策略。如果雙方發生糾紛，日本法院的判決在荷蘭就像廢紙壹樣，即使勝訴，也根本不會執行。這樣，如果以後真的發生糾紛，喬菲爾可以幹脆不出庭，連訴訟費都省了。如果這個提議能夠通過，Jofer自然會占上風。
設計完這個陷阱後，約弗和日本律師進行了壹次輕松的旅行。
又來了。控制談判過程。
談判開始了，喬菲爾首先做了簡短的發言:
“雖然我去過很多國家，但來到美麗的日本讓我更開心。
“妳們的產品質量可靠，發展潛力很大。如果妳能打開歐洲市場，對我們雙方都有利。所以我非常希望雙方能夠完成這次合作。”
雖然演講很簡單，但卻讓日本人很開心。事實上，這是喬弗巧妙地控制談判過程的第壹招。
日方的幾位代表比喬菲年長，看上去很穩重，但他們只是禮貌地寒暄了幾句。接下來的談判自然很順利，比如鐘表的種類，代理區域，合同期限等等，分歧不大。
事實上，這種情況正是喬菲所希望的，也正是他故意挑出這些小問題來先討論。從容易解決的問題入手，這是談判的基本功之壹。因為談判剛剛開始，彼此還很陌生，有壹些戒心。直接說重點吧。如果分歧較大，談判將難以取得進展。由易到漸進，容易加深相互理解，穩定雙方情緒。壹旦大部分條款達成，只有壹兩個問題是矛盾的，雙方都會合作，因為沒有人願意做已經被浪費掉的事情。
(1)佯攻。秘密刺劍。
談判遇到了最初的波折。根據三洋的意見，壹旦他們的鐘表在歐洲銷售，他們將不對任何侵犯第三方的設計、商標或專利糾紛負責。
喬費爾無法接受對方的意見，因為某公司指責其設計雷同或模仿，這是很有可能發生的。如果真的發生了，承擔所有的法律費用和賣不出去造成的損失就太苛刻了，盡管這種事情的風險並不大。
在這壹點上，三洋公司不肯讓步，Joffer之所以提出此事，其實是為後來的價格討價還價埋下伏筆。因為對方在這壹點上不讓步，我們不能在別的地方繼續讓步。
談判時議程的安排對結果影響很大，很多人總是被這樣聰明的人牽著鼻子走。在這次談判中，如果壹開始就討論並決定價格問題，那麽Jofer就會失去壹個牽制對方的籌碼。
不出所料，日本公司可以保證產品的質量，但他們不會做任何事情來保證他們的產品與其他制造商的產品不相似。
於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第壹個計劃:
“壹旦發生這種情況，我們敗訴，我們的損失有兩部分，壹部分是訴訟費，另壹部分是賠償金。我們能承擔訴訟費，妳們能承擔賠償嗎？”
“不可能。”
"那麽，雙方各承擔壹半損失怎麽樣？"
“不行！”日本人還是很幹脆的，這時候談判的氣氛開始有點緊張。
“那樣的話，妳們公司的份額以5000萬日元為限，剩下的，不管多少，都由我們承擔。”
三洋公司仍然是拒絕。三洋公司的做法是典型的日式，就是就是從來不讓步，從來不提解決方案，但是壹旦對方提出新的方案，就搖頭拒絕。
喬費爾失望地說:
“我們可以保證最低65438億日元的年銷售額，妳的額度最多降到4000萬日元。”
日本代表的態度終於動搖了，因為在談判過程中不可能壹直搖頭。難道不是沒有誠意的表現嗎？但想了想，答案還是“沒有”。
那麽，Jofer為什麽在明知對方不會讓步的情況下還堅持施壓呢？
其意圖如下:壹是故意給談判設置障礙，因為如果談判太順利，對方會產生疑慮；第二，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而造成心理負擔，或者在重要方面讓步。這時，喬費爾無奈地聳了聳肩，表示自己這次遇到了壹個強勁的對手，這句話裏有很多奉承的意思。然後，突然話鋒壹轉:
“我對耗費大量精力的仲裁方式壹直沒有好感。據我所知，日本法院是很公正的，所以我提議如果以後有糾紛，就由日本法院來裁決。”
這壹次，日本公司非常爽快地答應了。這是喬菲的圈套，日方之所以如此坦白，壹是不清楚相關法律，誤以為在本國打官司有利；而它也可能因為壹直搖頭的態度而尷尬。
現在對方已經招進來了，喬菲爾的工作也基本完成了，沒必要在之前的問題上多費口舌，所以喬菲爾提出了壹個折中的辦法，就是以後壹旦發生糾紛，三洋公司要承擔壹部分責任，但具體數額到時候再定。
對此，三洋公司當然欣然同意。
在這次談判中，表面上，喬菲壹再讓步，顯得被動，也顯示了他在談判中的誠意。本質上是壹把藏在壹串空招裏的劍，最後對方被抓住了。
(2)用“感情”和“利益”說服對方。
最後壹個問題是價格。起初日本要價2000日元，Joffe還價1600日元。後來日方降到1.900日元，Joffe提高到1.650日元。談判再次陷入僵局。
為此，Joffer提出了各種方案，比如，可以將原來的4個月到貨付款改為提前支付壹部分定金，或者將每年的最低購買額提高到654.38+0.5億日元，或者將總銷售額的2%作為廣告費。
但是三洋的態度還是很強硬，表示絕對不會考慮1900日元以下的價格。談判不得不暫停。
在下壹輪談判開始時，喬菲首先發言:
“這份包含24個條款的合同，是我們雙方花了半年多時間起草的，又經過妳們幾天的討價還價，才達成幾乎所有人都同意的結果。只是為了最後單價幾百元的差距就放棄，真的很可惜。
“大家都明白，高價格會降低銷量；低價自然會增加銷量，我們的利益是壹致的。為什麽不能找到壹個雙方都能接受的合適價格？”
然後他用壹種非常溫和的方式打出了他準備好的王牌:
“對我們來說，涉足新市場風險很大，而且妳們的產品對歐洲人來說很陌生，所以我們很難擊敗競爭對手。
“經過幾天的談判，妳可以看到我們合作的誠意，但妳的單價實在太高了。我相信我能以給對方的價格從臺灣省或香港買到同樣質量的產品。當然，我也不想去其他地方采購，但至少我們從妳們這裏的采購價格不可能比從其他地方高太多。”
這種機智地用“感情”和“利益”作為手段的做法很有說服力，並且暗示了如果對方不同意，就和其他廠商合作的威脅，日方不得不慎重考慮。
(3)適當的時候使用“最後通牒”的方法。
“現在，我們將做出另壹個重大讓步，那就是1720日元這個數字。就價格而言，我已經完成了這份合同，以後就看妳的態度了。現在我們回酒店準備回國吧。請認真考慮。我們將在兩小時內聽妳的好消息。”
說完，喬費爾和兩名律師站了起來。日本公司總經理急忙繞場壹圈，說為什麽這麽著急，喬費爾卻微笑著態度堅決地婉言拒絕了。很明顯，他打了壹個賭，賭他會放棄所有的努力。
其實這是另壹個基本的談判技巧。喬弗以借回中國為名發出“最後通牒”，企圖打破僵局。當然，三洋同意不同意完全取決於自己，並不存在真正的威脅。但喬費爾的話表明了他不妥協的態度，這給了對方壓力。如果他不答應，談判可能會破裂，他被迫做出讓步。
結果日方真的又上當了。兩個小時後，三洋公司的總經理說:
"我們基本上接受妳的價格，但是妳能增加壹點嗎？"
喬費爾沈默了很久，拿出計算器按了壹會兒，最後又拿起合同，把之前的數字改成1740日元，然後笑著說:
"這20日元是我給貴公司的私人禮物."
(4)搖船還是做了。
簽約後的三年裏，雙方的交易看似順利，卻突然發生了意想不到的糾紛。美國的s公司聲稱三洋的產品與該公司的產品頗為相似，於是Jofer迅速派出律師進行調查。
原來三洋公司給S公司做了壹批鐘，喬菲的產品是在那些產品的基礎上稍加修改制造出來的，自然很像。因此，S公司壹方面要求Joffer立即停止銷售鐘表，另壹方面要求賠償654.38+萬美元。
但三洋對此事件的態度非常消極，拖了四個月也沒有給出明確的答復。因此，喬菲不得不停止銷售鐘表並回復S公司，要求他們直接與三洋公司協商處理此事。
這件事的麻煩自然在於三洋公司，但由於三洋公司的態度，喬菲拒絕支付欠三洋公司的2億日元貨款。
因此，三洋公司憤怒地來到喬菲。他們認為偷鐘表的款式是壹回事，喬菲的債務是另壹回事。但喬菲認為，三洋的行為給他造成了巨大的經濟和名譽損失，應該由三洋賠償。喬菲的話當然有道理，因為三洋公司畢竟把稍加改動的同壹產品賣給了兩家公司，這自然被視為壹種欺騙，嚴重損害了喬菲的利益。
雙方角力了壹段時間，還是沒有實質性進展。直到有壹天，三洋公司打電話給喬·費爾，聲稱他們已經決定向大阪法院提起訴訟。
喬費爾的律師回答說:
“是嗎？恐怕用不了多久妳就會意識到這種官司毫無意義。”
“首先，在日本法院起訴壹家荷蘭公司必須經過復雜的程序。妳必須先向日本法院提交訴狀，訴狀將提交給日本外務省，日本外務省將轉交給荷蘭外交部，然後轉交給荷蘭法院。最後荷蘭法院會通知喬佛爾應訴，中間至少需要半年的時間才能轉起訴書。打完官司要好幾年。就算官司打完了，日本法院的判決在荷蘭也會像廢紙壹樣。”
實際上，三洋公司還是不明白真相，很快就帶著律師到Jofer的日本律師事務所，威脅要去荷蘭打官司。
喬弗的律師不慌不忙地說:“合同規定大阪法院是唯壹的審判法院，所以即使妳去荷蘭，恐怕荷蘭法院也不會受理。”
“這不是很可笑嗎？”三洋公司的總經理生氣地看了壹眼他的律師。
“這個可能性很大。”律師坦白交代。
又過了三個月，法院沒有任何動靜，三洋公司總經理意識到自己掉進了喬費爾的陷阱。但他仍不氣餒，考慮到只要能訴諸法律就會對自己有利。所以他壹直不願意私下和解，雙方也頻繁互發傳真，但毫無進展。看到這種情況，喬菲的律師打出了最後壹張王牌。
“總經理，即使我對法律條文的理解是錯誤的，假設日本法院的判決在荷蘭同樣有效，貴公司仍然無法從喬費爾那裏拿到壹分錢。妳可能知道，大多數歐洲國家的稅收都極其沈重，所以很多人在稅收相對較輕的荷蘭成立了‘皮包公司’。這些公司的壹切都裝在老板的錢包裏，沒有實際資產。Joffe的公司也是荷蘭皮包公司，只有Joffe知道公司的錢在哪裏。也許在瑞士銀行……”
這都能把三洋公司總經理打敗，沒辦法只能任喬費爾擺布。最後，雙方約定喬菲向三洋支付4000萬日元欠款，剩余6543.8+0.6億日元欠款作為賠償。毫無疑問，喬弗獲得了絕對的勝利，三年前的陷阱終於實現了。