商務談判計劃
壹、談判雙方的公司背景
1.甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978，是中國第壹家工貿結合的大型企業，主要從事國際工程承包和成套設備進出口業務。該公司是壹家現代企業
在治理結構和管理模式框架下進行了壹系列改革，國際化、產業化、集團化、專業化穩步推進，發起設立了中成進出口有限公司。
本公司在證券交易市場獲得了直接融資渠道，擴大了資本規模，改善了資本平衡。公司是全國進出口量最大的500家企業之壹，從1996開始連接。
繼續被《工程新聞記錄》評選為全球225家最大的國際工程承包商。是集貿、工、科、服於壹體的綜合性企業集團。公司bafa
將傳統優勢與發展戰略和規劃相結合，加強管理，控制風險，規範運作，深化改革，依托國際國內市場，使用成套設備。
以及技術進出口、工程承包和租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向綜合實力強、資產質量優、管理水平先進、創新能力強的方向發展。
能力新、競爭力強的跨國企業集團戰略目標紮實推進。公司運營期間，連續多年被美國雜誌《工程新聞記錄》評選為全球最大的225。
國際工程承包企業，中國外貿企業信用體系定點示範單位，2000-2002年度對外承包工程特別獎，A級納稅信用企業，AAA級信用企業等。
榮譽稱號。公司取忠誠(代表公司傳統道德)、和諧(代表公司風格內涵)、追求(代表公司精神取向)、管理(代表公司目標)
結果)是企業精神。面向未來，中成集團將加快改革步伐，以“遵守國際標準，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界合作。
在更大範圍、更廣領域、更高水平上開展互利的經貿和技術合作，攜手共創美好明天。
2.乙方公司分析(日本三菱重工)
三菱重工是日本最大的軍工生產企業。2003年從防衛廳獲得的軍事訂單金額為2800億日元，居所有軍工企業之首。中日復交後，三菱非常重視機械設備的生產和研究。去年，該公司制定了未來四年的業務發展計劃，明確表達了在中國、亞洲、北美和歐洲拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資、銷售服務網絡，專註在中國的業務，為中國做出更多的貢獻。公司在中國設立了18家公司和機構，雇傭了約2200名員工，致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在華業務。
第二，談判的主題和內容。
1主題:解決進口中國的5840日本產FP-148貨車質量缺陷造成的直接和間接損失及索賠。保持雙方良好的長期關系。
2.地點:北京香山飯店。
3.談判時間:2007年2月30日~ 2008年10月5日。
4.談判方式:正式團體談判。
5.與爭議有關的相關材料:
A .甲方通過市場調查獲得的信息和情報:
(1)FP-148貨車缺陷如下。
缺陷發生率%
輪胎裂紋10
擋風玻璃破裂5
電路故障30
鉚釘斷裂20
框架裂縫10
存在不止壹個缺陷70
甲方有中國檢驗機構出具的檢驗視頻和商檢證書(其統計見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。
(2)關於汽車的交易信息。
1)購買價格為663.2萬日元(按外匯按人民幣1 =日元16.58計算)/輛；
2)夠入5840輛；
3)考慮到中國道路的實際情況，卡車是專門為出口中國而生產的；
4)富有刮宮質量問題的合同條款如下:
a .發動機、減震器、車架等主要零部件出現重大質量問題，日本需要更換整機或零部件，更換費用由日本支付；
b .對於壹般零部件的損壞和故障，由日方負責維修，材料和維修費用由日方支付(保修期2年內)；質保期外，中方應自行負責:
c .壹個以上缺陷車輛比例超過5%的，日方應賠償中方直接經濟損失和間接經濟損失。直接經濟損失賠償按每輛車價格的千分之四計算，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率增加壹級。
(3)甲、乙雙方以前的接觸
甲方多次大批量訂購乙方汽車，從未出現過如此嚴重的質量問題。對於之前的壹些質量問題，乙方可以妥善解決，所以雙方之前的交易都是好的，並為此建立了良好的友誼。
B .乙方向甲方提供的信息:
1)日本極度擔心公司聲譽和形象受損，有盡快和解的意向；
2)間接經濟損失，甲方按照中國的計算方法計算，乙方需要支付76億日元，按照國際通行的計算方法，乙方需要支付50億日元；
3)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償，盡快平息用戶對甲方公司的不滿；
4)汽車質量問題有三種處理方式。
把車運回日本修理。
乙方派遣人員到中國攜帶維修零件進行維修。
c .將直接經濟損失賠償用於維修(甲方自理)。
其費用規模顯而易見:方案壹、方案二、方案三。
第三，談判小組的組成
主談:肖永生談判全權代表。
決策人:李娜、徐京生負責重大問題的研究分析和最終決策。
技術顧問:郭、負責技術檢查、測量和指導。
法律顧問:邢曉宇解決相關法律資料及糾紛。
四、談判形式(利弊及雙方利益)分析
1.甲方核心利益:甲方要求對方在最短時間內支付乙方給甲方造成的直接和間接損失。
B .對於貨車出現的質量問題，乙方應及時提供技術指導和維修。
保持雙方長期以來的良好合作關系。
甲方優勢:A我們資金雄厚，信譽壹流，國內市場廣闊。
B貨車質量問題主要是乙方加工工藝不完善造成的。有合同、市場調查報告和相關記錄為證，我們有法律主動權。
c、我公司與B公司有長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方重要的長期客戶。
d公司和b公司已經同意在資金和技術方面進行補償，但是和我們的預期有差距。
e、為維護企業形象和聲譽，乙方有盡快解決的意向，並提出解決方案。
甲方劣勢:A公司和B公司是日本最大的軍工生產企業，在重型機械設備方面有很大的國際影響力和權威性。
b .國內法和國際法在間接損失的計算上存在差異，可能影響我們的利益，即相關法律規定對對方是有力的，對方
這批卡車的生產是根據中國的路況特別設計的。如果我們退貨，會給乙方造成很大損失，嚴重影響雙方的長期合作關系。
D車的問題不完全是因為乙方產品的質量，而是我們使用不當造成的。
2.乙方的核心利益:A將對甲方造成的直接和間接損失降至最低
以最好的方式和最小的成本解決銷往中國的卡車的質量問題。
c .和平談判，盡量減少雙方損失，保持長期合作。
乙方優勢:A相關費用計算的法律對乙方有利。
b擁有設備使用和維護的解釋權和主動權，在該領域處於老位置。
c挺強的，資本特別雄厚，能承受虧損的成本。
d與甲方長期合作，感情上可以減少損失。
乙方的缺點:A有客觀的產品質量問題和有利的證據，不能否認。
b交易數量大，金額高，損失重。
c對方是長期合作夥伴，這個意外可能會影響雙方的感情。
動詞 （verb的縮寫）談判目標
1，戰略目標:
和談，有效解決進口到中國的5840輛日本產FP-148貨車質量缺陷造成的直接和間接損失，要求日本派出專業的技術人員和維修人員對有質量問題的貨車進行處理和維修，如有可能，在中國培訓壹批具有該水平的技術人員。
2.情感目標:通過協調解決糾紛的過程，維持買賣雙方長期良好的合作關系，加深互信。
3.索賠目標:爭取我們市場調查研究計算出來的直接和間接損失。
第壹，策劃書的名稱
盡可能具體地寫策劃名稱，比如“XX大學活動策劃書”，放在頁面中央。當然，妳可以先寫主標題，然後在下面寫成小標題。
二、活動背景:
根據計劃的特點，本部分應重點關註以下事項:具體項目包括:基本介紹、主要實施對象、近況、組織部門、活動原因、社會影響、相關動機等。其次，要說明問題的環境特征，主要考慮環境的內部優勢、劣勢、機會和威脅，進行綜合分析(SWOT分析)，重點分析環境分析的各種因素，詳細描述過去和現在的情況，通過預測情況制定計劃。如果環境不明，要通過調查研究進行分析和補充。
三。活動的目的、意義和目標:
活動的目的和意義要用簡潔明了的語言表達清楚；在陳述目的要點時，活動的核心構成或策劃的獨特之處以及由此產生的意義(經濟效益、社會效益、媒體效應等。)要寫清楚。活動目標應具體，並需要滿足重要性、可行性和及時性。
四。所需資源:
列出所需的人力和物力資源，包括使用的場所，如教室或活動中心。可以分為兩部分:現有資源和需要的資源。
動詞 （verb的縮寫）活動:
作為計劃的主體，表述要簡潔易懂，但表述要詳細，能想到的都要寫，不能遺漏。在這壹部分，不局限於文字，還適當增加了統計圖表等等；計劃的工作項目要按時間順序排列，畫出實施進度表有助於計劃的驗證。人員的組織配置，活動的對象，相應的權利和責任，時間和地點也要在這部分說明，要實施的應急程序也要在這部分考慮。
這裏可以提供壹些參考方面:場地布置、接待室、嘉賓坐席、贊助模式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、場地服務、電子背景、燈光、音響、錄像、信息聯絡、技術支持、秩序維護、服裝、指揮中心、現場氛圍調節、接送車輛、賽後人員清理等等。請根據實際情況自行調整。
不及物動詞預算:
活動費用根據實際情況經過具體細致的計算後，以明確的形式列出。
七。活動中應註意的問題和細節:
內外部環境的變化必然會給計劃的實施帶來壹些不確定性。
性因素，因此，環境變化時是否有應變措施，損失概率是多少，造成多大損失，應急措施也要在規劃中說明。
八。活動負責人及主要參與者:
商務談判計劃
壹.談判的主題
解決汽輪機轉子毛坯延期交貨的索賠問題，維護雙方的長期合作關系。
第二，談判小組的組成
主談:公司談判全權代表胡達；
決策人:何玉祥，負責重大問題的決策；
技術顧問:陶佳，負責技術問題；
法律顧問:張，負責法律事務；
第三，分析雙方的利益和利弊
我們的核心利益:1。要求對方盡快發貨。
2.保持雙方的長期合作關系。
3.要求對方賠償，以彌補我們的損失。
對方利益:解決賠償問題，維護雙方長期合作關系。
我們的優勢:1。我公司在國內電力市場占有1/3的份額，對方不與我們達成合作將對其造成巨大損失。
我們的劣勢:1。從法律上講，罷工屬於不可抗力範圍，對對方極為有利，對方會拒絕相應賠償。
2、對方的延期交貨給我公司帶來了利潤和信譽損失。
3.我公司毛坯供不應求，影響惡劣。我們迫切需要相互合作，否則可能會造成更大的損失。
對方優勢:1，法律優勢:關於罷工為不可抗力的規定。
2.根據合同規定，不可抗力造成的延遲交貨不適用違約金規定。
對方劣勢:作為違約方，面臨與多家承包公司的相關談判，如果達不成協議可能會陷入困境。
四、談判目標
1.戰略目標:體面務實地解決這壹索賠問題，著眼於減少損失，維護雙方的長期合作關系。
原因分析:讓對方盡快發貨遠比要求對方賠償重要，迫切需要與對方保持長期的合作關系。
2.索賠目標:
報價:①補償:450萬美元。
②發貨日期:兩個月後，即11月。
③技術支持:要求對方派遣技術顧問團隊到我公司進行技術指導。
④優惠待遇:同等條件下優先供應。
⑤價格目標:為了彌補我們的損失，要求對方降低5%的單價。
壹句話:①獲得對方象征性的賠償，讓對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。
盡快交貨以減少我們的損失。
③對方與我們長期合作。
動詞 （verb的縮寫）程序和具體戰略
1，打開:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍。
方案二:采取進攻性的開場策略:營造低調的談判氛圍，堅定地指出對方因延遲交貨給我們帶來了巨大的損失，並處以450萬美元的罰款，制造心理優勢，使我們處於主動地位。
對方提出罷工屬於不可抗力的規定，拒絕賠償；
1，利用話題的策略:認真傾聽對方的陳述，抓住對方的問題，進攻突破。
2.法律與事實相結合的原則:提出我們的法律依據，分析罷工。
反駁它
2.中期階段:1。紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，將談判話題從罷工事件的定位及時轉移到交貨日期和長期利益上，把握談判的節奏和進程，從而掌握主動權。
2.循序漸進的策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
3.把握讓步原則:明確自己的核心利益在哪裏，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步補償的金額，以換取其他更大的利益。
4.突出優點:靠信息說服人，強調與我們的協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示與我們的協議失敗對方將遭受巨大損失。
5.打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方形式，否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東引西出的策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段:
1.把握底線:適時運用妥協與和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，在合適的時機做出最終報價，運用最後通牒策略。
2.埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定合同正式簽訂時間。
不及物動詞談判材料的準備
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》
備註:
違反合同法的責任
第壹百零七條當事人壹方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。
合同規範、背景信息、對應信息、技術信息和財務信息(參見附錄和幻燈片材料)。
八、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方承認違約，願意賠償，但對450萬美元提出異議。
解決方案:協商賠償金額的價格，用妥協策略換取交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的提議。
應對:了解對方權威，“白臉”據理力爭，適當運用創造韁繩的策略，“紅臉”以暗示的方式揭示對方權威策略，運用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
回應:避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的性質，陳述對方策略影響談判進程。
4.對方堅決拒絕按照合同進行賠償，理由是罷工按法律規定屬於不可抗力。
回應:應該考慮到我們的戰略目標是減少損失，維持雙方長期合作關系，放棄賠償要求換取其他長遠利益。
5.如果對方堅持“堅決拒絕按合同賠償”，就不會做出任何讓步，也不會在交房日期做出正面回應。然後我們先突出對方與我們長期合作的重要性並暗示不與我們達成協議的不良影響，然後下最後通牒。
註明組織者、參與者姓名、嘉賓及單位(如為團體策劃，註明團體名稱及負責人)。