問題:1。歐洲代理商進行什麽樣的談判？2.談判因素是什麽？3.談判有可能繼續嗎？如果有可能在壹起，歐洲代理應該如何協商？
分析:1。歐洲代理商正在談判代理地位。2.構成談判的因素有:目標——工程設備；當事人——歐洲A公司、歐洲工程B公司、中國C公司；背景-中國市場的競爭和A公司首次進入中國市場-微觀經濟環境。3.談判不壹定會告壹段落，至少可以避免“不歡而散”。A公司按照壹個弱核代理人身份的要求，應該是壹個“態度超然、態度積極”的“好人”。
案例二:天津某半導體廠需要購買設備、零配件和技術改造生產線。適合這家工廠的供應商可以在美國和日本找到兩家以上的供應商。就在這時，香港壹家半導體公司的業務員到天津考察，找到工廠的采購人員，說可以幫助工廠購買所需的設備和技術。由於香港商人會說中文，又是中國人，很快就熟絡起來，工廠同意讓他代購。由於工廠沒有外貿權，必須委托有外貿權的公司代理。A公司接到委托後，向美國和日本的廠家進行了詢價。結果美國日本的壹些廠商回信問:香港的A公司和B公司是什麽關系？有些出價很高。A公司得到的詢價結果沒有達到預期目標，具體人員與工人討論，最終得出壹致的結論。
問題:公司的詢價是1嗎？壹個成功者？為什麽？2.天津工廠應該做哪些調整？為什麽？3.天津公司的詢價要做哪些調整？為什麽？
分析:1。天津香港公司的詢價大叔香港公司丟了。天威部分外商不報價，詢價無果。有結果的時候，條件太苛刻，要約不真誠。2.天津工廠的委托有時間誤差，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接到香港詢價可能會加快進度，但是簽合同有問題，影響後續工作。讓香港公司的國外代理商招進天津公司對外詢價，而且主要是天津公司，避免詢價混亂。3.天津公司應與工廠和香港公司統壹意見-內容和策略，並統壹組織該項目的詢價。同時，要重新定位詢價區域和對象，不要給外商造成詢價中有多個類似項目的錯覺。
案例三:1983當天，日本某電機公司出口其高壓矽電抗器成套生產線，其中技術轉讓費報價為2.4億日元，設備費125億日元，包括備件和技術服務(培訓和技術指導)費o.09億日元。談判開始後，商務部長松本先生解釋說，技術費是根據中國工廠獲得技術後的利潤提成計算的。取數字生產3000萬件產品，10年的生產提成是10%，每件產品的平均售價是S日元。設備費按流程報價，清洗流程654.38+0.9億日元；燒結工藝3.5億日元；切割整理工序為3.7億日元；封裝工藝21億日元；印刷包裝工藝0.8億日元；技術服務培訓費，12人每月日常培訓，250萬日元；技術指導人員費用10人月，6500萬元。
背景:(1)日本公司有自己的技術，但不是唯壹的公司。它是壹個積極的推動者。這是該公司第壹次進入中國市場，也適合中國的需求。
(2)清洗過程主要包括塑料槽和排氣扇。燒結工藝主要包括燒結爐及輔助設備、切割及分選工藝，主要是切割機和測試及分選設備。封裝工藝，主要為管芯和封裝外殼的密封設備和控制儀表。印刷包裝工藝主要是包裝成品的打印機和設備。另外，壹些輔助夾具。
(3)技術先進穩定，日本成品率可達85%，而中國只有40%左右。
問題:1。賣家是怎麽解釋的？是什麽樣的解釋？2.買家如何評論？
分析:1。賣家做了很好的解釋，告知了報價的計算方法和數據檢索，為買家評論提供了依據，讓買家滿意。因為細節問題，還有商量的余地，符合解釋的要求。賣方采用分項報價和分項說明的方法。
2.買方應以“梳理-梳理”的方式，即按照支持、設備和技術服務三個類別，對賣方的分項報價和分項說明進行評論。
有很多評論:第壹，技術價格。評論賣方選擇的合理性——年產量、產品單價、提成率、年限；第二，設備價格。根據工序總值或工序單機評論各工序的設備構成，如清洗工序的設備價值；第三，技術服務。可以分為技術指導和技術培訓兩大類，每壹類都可以從時間、單價、人員水平、輔助條件(衣食住行)等方面進行點評。
案例四:日本某公司從中國某公司購買電石。此時，已經是他們之間交易的第五個年頭了。在年度價格談判中，日方壓中方30萬美元/噸，今年將壓20美元/噸，即從410美元到390美元/噸。據日方透露，他已經收到了很多報價，有430美元/噸，370美元/噸，390美元/噸。據中方所知，370美元/噸是個體戶的報價，430美元/噸是能耗較小的工廠供應的貨物。供應商的廠長和中方公司的代表組成談判小組，中方公司的代表主要是談。
談之前，廠長和中國公司的代表達成協議，價格相同，工廠可以以390美元成交，因為工廠需要連續生產的訂單。公司代表說我不能對外說，但是我會掌握價格水平。公司代表向主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不是最低的，因為我們是大公司，講求質量和服務。在談判中妳可以靈活壹些，但是步子要小。如果妳贏了超過400美元，妳可以做壹筆交易。如果贏不了，就把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再面試。請與工廠合作。
中利公司代表把這個意見傳達給廠長，和廠長達成諒解，在談判桌上爭取這個條件。中國企業代表主要是說說。對峙後價格僅下降10美元/噸，以400美元成交，比廠長成交價高出10/噸。工廠代表很滿意。日本方面也是。
問題:1如何評價談判結果？2.中方組織和主辦此次談判的經驗是什麽？
分析:1。談判結果應該基本是正面的，因為還是中高端價格水平。2.中國的組織成功基本上是因為以下幾個原因:毛巾實地調查比較好——數量和性；分工明確——價格由公司代表商量；準備計劃已經就緒——連線、審核和保護。