商務談判研究論文開題報告《商務談判的雙贏策略》
摘要:在社會主義市場經濟中，實現“雙贏”是企業發展的長久之計。尋求雙方利益的匯合點，有效解決談判過程中的矛盾和沖突，實現長期有效的合作，是現代商務談判雙贏策略的最終目的。因此，研究商務談判的雙贏策略具有重要的現實意義和應用價值。本文主要研究商務談判中雙贏戰略的相關問題，主要涉及商務談判的基本概念、阻礙商務談判中雙贏戰略目標實現的因素以及商務談判中的雙贏戰略對策。
關鍵詞:商務談判雙贏戰略障礙及戰略對策
隨著社會經濟的發展和進步，商務談判的雙贏戰略理念逐漸被人們所推崇，對商務談判的順利進行起到了重要的推動作用。商務談判中的雙贏策略是壹種有效的談判策略。在商務談判中，談判雙方並不是絕對對立的。從某種意義上說，談判雙方是合作夥伴。在商務談判中尋求雙方的共同利益，實現雙贏，是兩家公司長期合作的基礎。然而，在實際的商務談判活動中，談判雙方往往過於堅持自己的利益，拒絕做出任何讓步，導致談判陷入僵局，甚至最終破裂。為了改變這種狀況，我們必須樹立雙贏的理念，正確處理談判過程中的各種關系，真正貫徹雙贏的理念，以雙贏為最終談判目的，實現互利共贏。
壹、商務談判與雙贏策略
(壹)商務談判概述
在現代市場經濟條件下，商務談判在促進企業合作中的作用越來越突出。商務談判是現代經濟貿易工作中不可缺少的環節，主要是指雙方為了達到壹定的經濟目標，明確雙方權利義務關系而進行的談判。因為談判雙方的利益是相對的，商務談判具有明顯的對抗性，但這並不意味著談判雙方的矛盾不可調和。尋求壹個雙方都能接受的平衡點是商務談判的關鍵，也是實現雙贏戰略的關鍵。
(二)雙贏戰略概述
商務談判中的雙贏策略是通過談判尋求雙方滿意的解決方案，最終達到雙贏的目的。雙贏談判強調“妳贏了，但我沒輸”。
就商務談判的總體目標而言，實現雙贏才是最好的談判結果。以下是談判圈廣為流傳的壹個經典故事:壹位母親把壹個橘子送給了鄰居的兩個孩子。兩個孩子來商量怎麽分橘子，吵了又吵，最後達成壹致。壹個孩子負責切橘子，另壹個負責挑選橘子。結果，兩個孩子按照約定的方法，每人拿到了半個橘子，高高興興地拿回家了。第壹個孩子拿了半個橘子回家，剝了皮，扔進垃圾桶，把果肉放在榨汁機上榨汁。另壹個孩子回到家，把果肉挖出來扔進垃圾桶，留下橘子皮磨碎，和面粉混合在壹起烤蛋糕。這個故事是通過談判實現雙贏的典型例子。由此可見，同時考慮雙方的利益，達到利益的平衡，才是商務談判的最高境界。
二，阻礙商務談判實現雙贏策略的因素
從理論上講，在商務談判中實施雙贏策略是非常可行的，但在實際談判中會遇到很多障礙。由於談判雙方的立場不同，甚至直接對立，而且為了追求最大的經濟利益，在談判中往往會產生分歧，如果雙方不懂得變通，就很容易導致商務談判陷入僵局。如何打破這種僵局，實現雙方共贏，是雙方都必須考慮的問題。
具體來說，在商務談判中阻礙雙贏戰略實現的因素主要包括以下幾個方面:
壹是談判者本身缺乏雙贏的戰略思維，認為商務談判的最終結果不是妳死就是我活，甚至認為向對方讓步就意味著自己的損失，這是壹種錯誤的談判思維；
二是有些談判者認為對手的問題應該由對方來解決，為對方考慮似乎不太規範；
第三，壹些談判者看到對方壹直堅持不改變立場，自己壹味堅持不降低自己的利益，導致談判陷入僵局，自然無法實現雙贏。比如在貨物運輸的談判中，買方“不允許分批裝運和轉運”的要求和賣方“堅持轉運”的立場是雙方在談判中的立場，而買方“擔心貨物殘損損失”和賣方“擔心不能及時交貨產生港口占用費等費用”是雙方追求的實質利益。很多談判者往往誤以為談判只是在雙方立場之間達成壹個雙方都能接受的條件。當他們看到對方堅持自己的立場，就壹味的不願意放棄現有的立場，在立場問題上互相討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案。
第四，過於註重壹次性交易的收益，忽視企業的長遠經濟利益。這是片面的理解，“撿了芝麻丟了西瓜”。如果談判者希望與對方建立長期的業務關系，他們壹般會更重視與對方的第壹次合作。我們將盡力采取互利的談判方式來平衡雙方的利益。然而，隨著進出口貿易競爭的加劇，客戶往往有更多的選擇。比如壹個客戶和這個企業合作過幾次。壹旦它發現其他企業可以提供更有利的條件，它就很容易與另壹個企業合作。在這樣的情況下，談判的任何壹方都不會刻意維護與對方的關系，雙方都會盡力在交易中獲得更多的利益。另外，由於壹些客觀原因，談判失敗，比如因為對方超過了我們的底線等等。
總之，在商務談判中，有許多因素阻礙雙贏戰略的實現。關鍵是如何靈活協調雙方利益，有效化解談判過程中的矛盾和沖突，繼續合作。
三、商務談判的雙贏策略
商務談判需要樹立雙贏的理念，成功的商務談判要學會靈活讓步，從雙方的最大利益出發，以最小的成本換取雙方的最大利益。商務談判的雙贏策略貫穿於商務談判的全過程；
(壹)樹立雙贏理念
談判者首先要樹立雙贏的觀念，認識到商務談判不是妳死我活的鬥爭，而是雙方利益的交匯點，這是商務談判中實現雙贏策略的首要保證。沒有這種想法，商務談判很難取得真正的成功。
(二)換位思考，相互理解
為了在談判中實現雙贏，換位思考是必然的。站在對方的立場上思考，互相關心，互相理解，互相體諒，才能讓談判結果皆大歡喜。同理心還要求保持平靜的情緒，避免情緒的大幅度波動。尤其是談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免和對方吵架。我們應該盡力尋求雙方的共同利益，站在對方的立場上思考問題。
(C)準備備選方案，尋求最佳雙贏解決方案。
在商務談判的過程中，雙方都會拿出對自己最有利的方案。壹旦損害了對方的利益，必然會引起對方的不滿。因此，在談判過程中，我們應該準備壹個替代方案。當我們認為最佳方案難以通過時，我們可以降低自己的興趣，想出第二個方案。而談判後出現的備選方案，雙方的妥協和靈活，往往使雙方談判者擺脫了壹個不被看好的談判，有了更多的選擇。
學會做出適當的讓步
在商務談判過程中，存在利益是客觀事實，學會適當的讓步是實現雙贏策略的必要條件。但是，學會適當的讓步並不意味著壹味的忍耐，而是用妳的讓步來換取更大的回報。據統計，大約85%的讓步是在最後15%的時間裏做出的。雖然不做不必要的讓步，但是要明白讓步不是對等的，讓步太多是不合適的，所以要讓對手覺得是在困難的情況下讓步。學會讓步需要學會在商務談判的過程中進行利益交換，也就是說，在做出壹些讓步的同時，妳可以提出另壹個有利的條件作為交換。比如雙方在價格上有爭議的時候，可以適當讓步，引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，對買方也有很大的好處，所以買方會更容易接受賣方的價格。
四。結束語
總之，隨著社會主義市場經濟的發展，商務談判在現代企業發展中的作用越來越突出，雙贏的商務談判理念逐漸發展成為不可逆轉的趨勢。在商務談判中實施雙贏策略，有利於提高談判效率，維護雙方的共同利益，有助於雙方達成諒解，謀求長遠利益。成功的談判沒有輸家，只有雙贏。雙贏戰略是現代商務談判的最佳戰略選擇。
參考資料:
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商務談判研究論文開題報告第二部分“網絡商務談判分析”
隨著信息技術的發展，電子商務平臺正在影響著傳統的交易和商務談判活動。網絡商務談判以其低成本、高效率、靈活方便的優勢被越來越多的經濟實體所采用。但也有自身信息環境帶來的負面因素。
關鍵詞在線商務談判；傳統的在線商務談判；互聯網；信息技術
商務談判是市場經濟的參與者通過溝通協調達成協議，以實現雙方共贏目標的溝通過程。隨著現代信息技術的不斷發展，傳統商務談判也在向網上商務談判方向發展。在線商務談判的本質是市場參與者基於互聯網信息進行商務談判的壹種新形式。
和傳統商務談判壹樣，網上商務談判也要經過詢價、發盤、還價、議價、簽訂單等環節。工作流程大致如下:賣家發布自己產品的基本信息(產品目錄、規格、價格等。)通過網絡，買方在網頁上搜索所需產品並開始詢價。賣家再次出價。談判雙方進入了討價還價階段。確認訂單後，在網上簽訂或正式簽訂書面合同。如果之後有什麽變化，也可以在線更改采購訂單。
壹、網上商務談判的特點
由於它是基於互聯網信息技術，在線商務談判顯示出其低成本、高效率和客觀性的特點，受到現代企業的關註。
(壹)實現低成本的商務談判活動
在傳統的商務談判活動中，無論采用主場談判、客場談判還是第三地談判，雙方組成的談判人員都必須花費大量的財力在食宿、通訊等談判活動的開支上。此外，如果談判周期較長或者談判地點較遠，談判時間成本和財務成本會更高，錯過最佳交易時機可能會造成更大的經濟損失。
在網上商務談判中，買賣雙方只能通過互聯網找到談判對象，並以書面形式確定談判日程和議程。網絡技術人員只需要幾分鐘就可以實現詢價、報價等談判環節，篩選談判信息。此外，在進入還價、讓步等環節時，談判雙方可以方便、及時地向領導匯報談判進程，並能在談判團隊中充分討論、決策。這些活動以低成本實現。
(2)高效、高質量地達成商務談判。
傳統的商務談判，從收集和分析談判信息，確定談判目標和指標，到指定談判計劃，組建談判團隊，控制談判進程和談判現場的口水戰，效率低下。由於前期尋找談判對象時信息有限、主觀局限等因素，談判結果質量可能不高。而網上商務談判可以最大限度地克服上述問題。借助互聯網龐大的資源池，談判人員可以掌握更加全面、準確的客戶資源，有助於提高談判質量。此外，網上商務洽談不局限於洽談期，365天24小時全天候跨區域與客戶充分溝通。就談判時間、空間和質量而言，在線商務談判是高效的。
(C)在壹定程度上，談判的客觀性有所提高。
傳統商務談判的結果會受到雙方個人偏好、性格、能力、水平等因素的影響，可能帶有主觀性。網上商務談判是在同壹競爭平臺上相對平等的對話過程。談判者不需要見面，也不需要關註壹些人為因素。他們只是關註談判的條件和結果，可以相對客觀地促進雙方共贏。
(四)有助於提高決策的科學性。
傳統商務談判的過程和結果往往容易受到談判團隊成員的影響，在時限內做出的決策不壹定是最充分的。網上商務談判主要以書面形式確定談判的議程和內容。談判雙方都有充分的時間仔細研究，反復比較論證。他們還可以及時向領導匯報談判的內容，與其他同事討論，甚至咨詢專家，或者通過互聯網與其他供應商或客戶進行對比分析，做出更加科學合理的決策。
二，網上商務談判發展中的幾個關鍵問題
畢竟網上商務談判是壹種基於互聯網的商務談判形式，與傳輸商務談判相比有其自身的特點。如果在線商務談判要繼續發展並吸引更多的經濟實體采用，我們需要註意以下幾個方面。
(壹)商業信息的安全性
互聯網是壹個開放的信息平臺，在為交易雙方提供低成本、高效率的談判亭的同時，也給交易雙方帶來了商業信息的安全問題。雙方需要在開放平臺上進行詢價、報價、還價，競爭對手很容易掌握雙方的報價、還價、產品基本信息等商業秘密。而且網絡本身的不安全也可能威脅到談判的安全，比如黑客、病毒、間諜軟件的惡意破壞、篡改和泄露。當然，這些問題也可能是惡意競爭對手造成的。這些問題要求網絡談判的主體應既是商務談判專家，又是網絡技術人才，在采取必要的防禦措施前做好網絡商務信息工作，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作提供準確可靠的信息來源。
(二)重視客戶關系管理
在開放的互聯網平臺上，買賣雙方的市場都充斥著大量的競爭者，各自都有很大的選擇空間，這是壹個壟斷競爭的市場。那麽如何才能吸引和留住客戶呢？這就要求以網上商務談判為主的企業更加重視與客戶的關系管理，建立客戶檔案，積極培養與客戶的感情，提高網絡服務水平。
(3)堅持誠實的談判風格和熱情的服務態度。
因為是在網上進行，談判雙方不用見面，甚至不用電話聯系，只靠網上溝通繼續。網上商務談判比面對面的商務談判風險更大。這也可以解釋為什麽網上商務談判具有低成本、高效率、高收益等幾個特點，卻無法取代傳統意義上的談判桌上的正式談判。所以這對於交易主體的誠信會有更高的要求。西方有句名言，誠信是最好的競爭力。這句話在網上商務談判中尤為重要。
雖然不能見面，但網上商務談判對熱情周到的服務態度的需求並不亞於面對面談判。賣家在網站上的產品宣傳和介紹，買家詢價後的報價和議價，甚至可能出現的訂單變更，都需要專業的在線客服人員提供熱情周到、耐心細致的專業服務。
參考資料:
[1]白元。國際商務談判[M]。中國人民大學出版社，2004
[2]孫桂麗，王曉。現代商務談判[M]。北京:高等教育出版社，2013
[3]李建國。商務談判中的語言藝術技巧[J].經濟學家。2004(01)
商務談判研究論文開題報告第三部分“商務談判心理學初探”
商務談判心理具有隱蔽性、穩定性、差異性和自我調節性四個特點，談判過程中可能出現各種心理障礙，可以通過加強訓練和學習，不斷提高心理控制能力，做好增強談判信心和調節談判心理的充分準備，積極創造環境，為心理調節提供環境支持來進行調節。
關鍵詞商業；談判；智力
隨著市場經濟的活躍，商務談判越來越活躍，應用越來越廣泛。因為商務談判是有感情有思想的人進行的，談判過程中會出現各種心理現象。探究這種談判心理，可以為更好的商務談判提供參考。
壹，商務談判的心理特征
商務談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現出來的心理現象。總的來說，有四個特點:隱蔽性、穩定性、差異性和自律性。
1.隱藏的
隱瞞是指商務談判者會盡力隱藏自己的心理活動，不會輕易向談判對手表露自己的情緒和其他心理活動，從而防止談判信息的泄露，甚至造成談判失誤。壹般來說，隨著談判人員培訓水平的不斷提高，大部分成熟的談判人員都能做到“不要高興”。
2.穩定性
穩定是指商務談判者的內心活動基本穩定，壹般不會有大的波動。由於商務談判者的心理承受力很強，即使面對外部環境的重大變化或談判的成功，他們也能基本保持心理活動的常態。當然，這種穩定性是相對的，商務談判者的心理素質會隨著談判經驗的增加而提高，從而呈現出壹個穩定性增加的過程。
3.差異
差異包括兩個內涵。壹方面，不同的個體存在心理差異，這種差異在商務談判過程中進壹步表現出來。壹般來說，成熟的個體具有相對較強的談判能力和良好的穩定性，而壹個談判新手可能會出現心理不成熟等問題，從而進壹步影響談判。另壹方面，同壹個人在不同類型的談判中可能會表現出差異，對環境和領域的熟悉可能會為其談判心理提供保護。相反，壹個陌生的環境或領域可能會對他的心理產生影響，進而表現出差異。
4.自我調節
自我調節主要是指參與商務談判的個體在心理波動的情況下，能夠有效地調節自己的心理，並且這種調節具有很強的自主性，從而避免心理波動對談判的長時間影響。
二，商務談判中可能出現的心理問題及其原因分析
由於人的心理受多種因素的影響，在商務談判過程中必然會出現各種心理困擾，主要表現為心理挫折，進而導致談判中的攻擊性、情緒焦慮、自卑或恐懼。
1.咄咄逼人的談判行為。
攻擊性談判行為是指在談判過程中，由於談判者心理障礙，用口頭語言甚至肢體語言攻擊甚至侮辱談判對手，進而導致談判矛盾的行為。因為商務談判不能按照單方面的意願進行，在某些時候為了維護自己的利益可能會出現談判矛盾。在這種背景下，認為自己“失去”利益的壹方可能會感到沮喪，進而通過攻擊性行為來發泄這種不滿。在實際談判工作中，由於參與談判的人員個人素質不同，壹些個人素質相對較差的談判人員可能會因為談判受挫或失敗而遷怒於他人，進而采取人身攻擊等方式攻擊對方，從而影響談判的正常進行。
2.情緒焦慮
情緒焦慮主要是指參與商務談判的壹方因為談判沒有按照預定的計劃進行或其他原因而產生的挫敗感。壹方面，這種焦慮可能會影響談判的決策，因為談判者的個人判斷能力在焦慮下可能會下降。另壹方面，這種焦慮也有可能被對方學會並合理利用，從而給對方可乘之機。在實際談判過程中，如果壹方急於達成某個目標，或者未能完成談判目標，尤其是時間約束性很強的目標，就可能導致情緒焦慮。
3.自卑還是恐懼
商務談判中的自卑或恐懼，大多是由壹些特殊因素造成的，比如類似的事件，談判失敗的競爭對手。當這些因素出現時，談判者可能會“戰前恐懼”，進而使自己在談判中處於不利地位。從實踐的角度來看，如果談判者有不可逾越的心理陰影或者無法戰勝自己，就可能出現這種情況。
第三，把握談判心理，提高商務談判能力。
把握談判心理因素提高商務談判能力可以從加強訓練和學習入手，不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心來調節談判心理，積極創造環境為心理調節提供環境支持。
1.加強訓練和學習，不斷提高心理控制能力。
訓練和學習可以有效提高談判者的心理控制能力。首先，要加強談判者的心理學知識培訓，努力提高他們的心理調節能力。在實踐中，應通過聘請具有豐富談判經驗或心理領域的專家進行輔導，提高談判者的整體素質。另外，從事商務談判的人要加強心理學知識的學習，通過自我提升來調整自己的談判心理。其次，要加強談判人員專業知識的培訓，通過包括談判技巧和談判人員所在單位行業知識在內的專業技能培訓，加深談判人員對談判內容的理解，增強談判信心。再次，要加強談判者團隊合作能力的訓練。鑒於現代商務談判多以團隊談判的形式進行，需要在細化分工的基礎上，加強團隊成員合作能力的訓練，以增強團隊合作精神，形成積極的團隊心理。
2.做好充分準備，增強談判信心，調整談判心理。
充分的準備有利於增強談判信心，調整談判心理。首先，要努力收集談判信息。商務談判前，參與者要深入了解談判的目的和背景，分析談判對手的基本情況和對方的目標，提高談判信息總量。其次，做好談判方案，談判者要在情報分析的基礎上制定談判方案，包括談判分工、談判進度、談判策略等，針對各種可能出現的情況制定不同的方案，增強談判的整體把握能力。第三，有必要制定應急計劃。針對談判中可能出現的心理困難，談判小組要制定應急預案。壹旦出現壹些極端情況，比如談判矛盾升級，就可以實施，以免個別成員的心理問題對談判造成過大影響。
3.積極創造環境，努力為心理調適提供環境支持。
熟悉或良好的環境可以為心理調節和控制提供基礎。首先，談判者要努力創造自己熟悉的環境。在談判之前，他們可以通過檢查談判場地、調整談判的各種設施甚至優化環境來熟悉談判環境，從而為心理調整提供依據。其次，談判者要盡量把握談判過程中的各種環境，比如利用團隊的力量為自己創造有利的環境，利用談判對手的失誤創造熟悉的環境，盡量避免陷入各種陌生的環境，從而為心理穩定提供基礎。
參考資料:
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[2]徐文，。商務談判中心理挫折的預防[J]。河北企業，2006 (7): 55-56
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