商務談判案例分析報告01
q品牌誕生於浙江義烏，是壹個比較成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式上市。當時我正好是Q品牌休閑男裝的區域經理，負責跨七省的業務。市場調研後的三個月，我從來不出差，只是禮節性的回電，發邀請函，試圖得到以靜制動的效果。其實在市場調研的過程中，我走訪了全國各地比較好的服裝代理商，建立了初步的友誼。2003年10月23日，165438+品牌發布會暨招商會正式召開。公司開了壹個盛會，請了中央官員現場指導，請了顧問上課，請了形象代言人，請了廣東壹家文化傳播公司負責時裝秀。見面地點安排在Y市附近的壹個度假別墅裏。在會議的晚上，有壹個歡迎潛在客戶的歡迎招待會。酒會上，很多區域經理特意將同壹市場的意向客戶的座位分開，並嚴格保密。而我則有意無意地把同區的意向客戶安排在壹起，壹個個介紹。表面上看，這頓飯很尷尬，但效果出奇的好，因為第二天下午有幾個客戶想找我聊聊。第二天，品牌討論，政策講解，公司拜訪，答謝晚宴，安排的很緊。剛吃完飯，山東的Z先生和陜西的L先生已經站在我的生意門前了。這兩位客戶是我的最愛。
山東的Z先生是天生的生意人。他壹遇到L，就緊緊跟著。用他的話說，如果L先生玩Q，他就會玩Q..我們應該用什麽方式和他們談判？我心裏也沒底。只是壹直在想，希望能找到好的解決辦法。只是拖延壹會兒。泡茶，寒暄，說:？我先和其他客戶談談，然後我們再詳細談，好嗎？得到允許後，我去找了幾個重要的客戶，告訴大家我晚上有點忙，半個小時後回來詳細討論。大約40分鐘後，我回到業務室，他們兩個已經開始著急了。談判將很快開始。首先我拋出自己的想法。我只是壹個區域經理，真正有簽約權的是營銷副總C。我們今天只是聊聊。山東和陜西的客戶比較多，公司還是要選。當然，在我個人看來，妳們兩個是最棒的。妳做不好市場，別人也做不好。？山東的Z先生說，？以我們的市場經驗，做不好市場，恐怕別人也很難操作。今天，我們還看到了Q品牌的產品。說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚太前衛，套路太保守，價格高，妳們的政策壹點都不優惠？不過既然來了，也和妳很投機，條件放寬的話還是可以考慮做的。？陜西的L老師馬上附和，舉了兩個福建品牌的例子，壹般都比較優惠。q品牌這次的產品組合真的不是很成功，但是這些已經是不可改變的了。如果繼續談論他們的話題，壹定會把自己逼進死胡同。所以我換了個話題。妳覺得加盟壹個品牌重要的是第壹季產品，優惠政策還是品牌的可持續發展？他們無話可說，最終達成了對我們有利的合同。
從上述案例中，我們可以看到雙方在談判中使用的壹些重要策略和技巧。首先，主辦方抓開幕式，努力營造開放氛圍。在這種情況下，公司不惜壹切代價舉辦了壹場非常盛大的招商會，並不是壹種無腦的做法。他們想提高自己的地位，改善他們在談判中的地位。同時主辦方也有意將同壹區的意向客戶安排在壹起，營造壹種競爭氛圍，相當於在外部環境中對客戶形成壓力和動力。歡迎會後不久，客戶主動提出討論此次活動是否成功。二、兩個客戶壹起上門找？我嗎？談判，要用兩個市場？包圍圈？為了爭取最有利的合作條件。這是壹種聯盟策略。當壹方處於相對弱勢時，可以用來增加自己與強勢壹方平等對話的籌碼。同時面對兩個客戶是投資談判中的大忌，擡高了局勢，讓強勢壹方處於劣勢。第三，當妳處於被動狀態時，壹定要想辦法給自己壹個調整的時間和空間。這種情況下，區域經理表面上說是和其他客戶談判，實際上是做了壹個時間安排的鋪墊，為和L先生、z先生的談判做準備。
這也是壹種在對方疲憊或者不耐煩的時候等待和等待對方談判的戰術，這樣會增加對方犯錯的幾率，提高我們獲勝的可能性。區域經理讓對方等了40分鐘，對方迫不及待地開始談判，這最符合他的利益。第四，我方代表不應被授予全權，即使已被授予，也不應讓對方知道。這種情況下，區域經理明明有權簽這個業務，卻告訴對方？我只是壹個區域經理，真正的簽約權是營銷副總c，壹方面，這種我沒有全權的借口給我留了後路。萬壹事後覺得做不到，還有後悔的余地。另壹方面也降低了對方的警惕性，可能會出現失誤或者是我的底牌。第五，凡事不可急於求成。雖然我們希望盡快達成協議，但是在和對方談判的時候，區域經理說:我們今天只是說說而已。山東陜西的客戶很多，公司還是要做出選擇。這種策略就是通知對方我不急著簽約，給他們壹個壓力，但同時也會給對手壹個底氣，讓他們心裏舒服，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說？今天，我們還觀看了Q品牌的產品。說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚太前衛，套路太保守，價格高，妳的政策壹點都不優惠。這其實就是找對方的茬，讓對方覺得自己的產品有問題，從而達到降低談判對手期望值的目的。最後，就算區域經理轉移話題，不順著對方思路走，用揚長避短的戰術，也是借實力逼對方讓步。
商務談判案例分析報告02
我國壹家冶金公司想從美國購買壹臺先進的組合爐，並派壹名高級工程師與美國商人談判。為了完成他的使命，這位高級工程師做了充分的準備。他搜索了很多關於冶煉組合爐的信息，花了很多精力在國際市場上，以及美國公司的歷史、現狀和運作。談判之初，美國商人要價654.38美元+0.5萬美元。中國工程師列出各國的交易價格，讓美國商人瞠目結舌，最終以80萬美元達成協議。在談判購買自動冶煉設備時，美國商人開價230萬美元，但經過討價還價，降至654.38+0.3萬美元。中國仍不同意，堅持出價654.38+0.3萬美元。美國商人說他不想繼續談判了，於是他把合同扔在中國工程師面前說，我們已經做出了這麽大的讓步，但妳們公司仍然不能合作。看來妳並不真誠。我們忘了這件事，明天回中國好嗎？中國工程師聽到這裏，輕輕壹笑，伸手做了壹個優雅的邀請手勢。美國商人真的走了，冶金公司的其他人也有點著急，甚至抱怨工程師不應該挖得這麽辛苦。工程師說:放心吧，他們會回來的。去年，他們以95萬元的價格向法國出售了同樣的設備，而這種設備在國際市場上的價格是654.38+0萬美元。？不出所料，壹周後，美國回來繼續談判。工程師向美國商人指出與法國人的成交價格，後者再次感到震驚。他沒想到這位華商目前這麽精明，不敢再報假價，只好說:現在漲價的好處比不上去年。？工程師說:通貨膨脹指數每年不超過6%。剩下的幾年，妳算算，應該漲多少？這位美國商人被問到時，無言以對。在事實面前，他不得不讓步，最終以65，438美元+0，065，438+0，000美元達成交易。
分析
在這種情況下，就談判雙方而言，顯而易見，中國工程師對商務談判過程的把握非常好，技巧和策略的使用也相當恰當和準確。首先，主動爭取有利於自己的利益，所以這樣的談判結果是必然的。以下是從中美談判代表的表現分析:
首先，從中國的角度來看，
準備階段:通過對收集的相關信息的分析，對市場情況和對手公司的了解完全到位。總體來看，中國先占了主動，目標明確，立場堅定。
基本目標:根據國際市場上組合爐的市場情況，以及其他美國公司的歷史、現狀和經營情況，做出正確的判斷和決策。中國堅持在掌握實際信息的基礎上，盡可能維護自己的經濟利益，從而以合適的價格談成購買合同。
談判方式:縱觀整個談判過程，中國始終貫徹執行？原則談判法？。
談判過程:
勝利的關鍵是收集和整理對方的信息。從收集的內容來看，比如美國和其他國家的談判價格，我們可以看到中國使用了很多客觀數據，並采用了這些數據。引用先例？策略適當的給對方施加壓力，同時也設想對方可能反駁的內容並利用相關數據進行反擊，恰當的運用客觀標準，也就是？援引慣例？策略。中國所做的，就是印證了中國的那句老話？知己知彼，百戰不殆？。
當然，除了以上原因，中國的勝利還在於各種談判技巧的運用。談判前評估了雙方的依賴度，對對方的受區和初始位置(包括底線和期望值)做出了較為準確的預測，使其在後續的談判中面對對方的假裝退出仍能有充分的把握和底氣；在談判中，我們依靠數據來掌握談判中的主動權，預測對方不合理的初始立場並相應改變；在談判過程中，價格從結果來看大概是在
可以猜測，在略低於對方報價的情況下，中國的還價策略也比較合適。
站在美國的角度，主要從美國處於劣勢的原因入手？從分析中得出以下問題
1.對方的信息不準確，不詳細，不全面。從文章的角度來看，重要的原因可能是對談判對象的立場沒有理解清楚。美國商人憑借自己的技術優勢和大量多次進行類似交易的經驗，輕視對手，在談判前沒有做好信息收集工作，所以在談判中壹步步在對方的大量信息面前變得被動，從壹開始就失去了整個談判的主動權。
2.在談判方案的設計上，沒有靈活運用技巧和策略。在對方的壹次次反擊中，他們沖上去處理。其談判模式設計的簡化有幾個原因:(1)過早判斷。從文中可以推斷，美方從壹開始就認為此行不會很難，談判結果應該更有利於自身利益；(2)只關心自身利益，以先進的聯爐技術為最大優勢的美國，必然高價出售，卻沒有考慮到中國對此的迫切需求和相應的談判準備，在對方信息的攻擊下壹再讓步。
3.在談判過程中，希望通過假裝來迫使對方讓步，從而退出談判，但當對方基於信息認識到自己的假裝時，這種策略就失效了。
總結:商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利地位，實現自身利益最大化，起著極其重要的作用。但是，也要註意，技巧並不等同於招數和招數。前者要求恰當，既要贏，又要說服對方，而且贏的有理有據。只有這樣，談判技巧的運用才真正得心應手。
商務談判案例分析報告03
在陽光城商業中心有壹家名為DEMON shining的精品時尚外貿店。他出生於XX年XX月XX日，搭檔是我們學校市場營銷專業的索菲亞和阿妹，以及統計系的李可和胖子。他們親切地稱之為惡魔？妳的親生兒子？。他出生前的懷孕過程很短，但相當戲劇性。
盤店是指從前店主手中接管店鋪出租的行話，店鋪轉讓後的下家必須向原店主支付盤店費(店前裝修費用等。)，租金另算。值得註意的是，如果前店租期到期沒人租，只能退出。新店老板可以直接從房東那裏租門面，只準備租金。
惡魔商店的前老板秦鵬等人面臨著租金到期，鋪面急於出售的局面。買方在xx年中向賣方提出了出售店鋪的意向，雙方談判迫在眉睫。談判開始:
xx年X月X日，雙方在現有的妖店開始談判。
賣家壹開始具體介紹了店鋪的基本情況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、收款臺等重金屬裝修，裝修費用接近2萬。賣方以業內專家的態度解釋了報價的事實依據，這正好是談判的前奏。買家並沒有被賣家的氣勢所左右，而是提出質疑:店鋪裝修確實有自己的特點和個性，但是我們無法核實裝修的成本，更何況現在的裝修風格以後也不壹定會用在我們的店鋪生意上(事實是我們幾乎沒有改變風格)。所以請介紹壹下店鋪的其他方面。？
賣家看到買家雖然是新人，但並不是壹個沖動感性的租房者，就問了我們開店的想法。買家談判代表李可很現實地說:我們都是嘻哈，主要做嘻哈產品和輪滑產品。？賣家立即回復了這條關鍵信息？妳跳街舞最重要的是服裝。這家店以前是做服裝的，妳接手後可以直接做。而且不是所有人都喜歡那種誇張的風格。應該還是賣壹些比較流行的外貿服裝吧。現在可以直接賣店裏的貨了。？買家明白，這是賣家把店鋪賣給我們，然後讓買家把貨放下的又壹筆成本支出。賣家繼續說:我在廣東和成都都有貨源。開店後，我可以幫妳拿貨。渠道短，保證最低價。？這時候買家表達了他對其他方面的看法:？但是，這裏的位置太遠了，在整條街的盡頭，而且是壹個拐角。怎麽會有客流？秦鵬解釋道？頭號首都金色巴黎三期於10年6月竣工。到時候瑪麗影院和德克士都會搬進來，這裏會變成商業中心，不用擔心客流問題。？
？不，做生意要把什麽都考慮清楚。如果有這麽長的時間。
在不景氣的情況下，我們為什麽不選擇壹個可以開店盈利的地理位置呢？買方明確表示，雙方在確定路面價值上僵持不下。賣家堅稱買家疑慮太多，鋪面是黃金口岸。買家需要做更多的研究。
？妳打算賣多少錢？買方成員的試探性詢價。
賣家拿出早就擬好的價目表說？渠道+現貨+店鋪5500；霍賢+鋪子
4500;店鋪3500？買家知道價格後表示再商量。
買方要求賣方再次報價，並解釋價格的內容。賣家回應:？妳交渠道費，我給妳最低成本的供貨；如果妳付了貨錢，店裏的東西都是妳的；如果只是押金，我就給妳空押金。？買家立即回應？首先，我們不能保證妳方提供的貨物是否符合我們的要求；其次，我們無法確定妳們商品的價格水平；第三。我們覺得店鋪價值不到3500元，而且馬上6月了，有的學校已經放假了。七八月份暑假沒有利潤。我們認為妳方價格太高了。？
賣家問？妳覺得多少合適？買家不慌不忙地說？迄今
拿出20xx，我們真的要妳的渠道？
買房淡然壹笑？2000塊我在哪兒都找不到像樣的店。？買家不遵守
毫不留情？如果價格這麽貴，我們可以找其他地理位置更好的店鋪。？
這壹招很有效果，立刻制止了賣家。賣家知道租金即將到期，轉而認真。
態度誠懇咨詢:？最多能給多少錢？20xx真的太低了。？
買方看到賣方的弱點，絕不讓步。賣家只能說答應我20xx。
孩子們是空的。
買家見情況不對，馬上阻攔，說要把貨留下。他最好再給我壹次頻道。
孩子。賣家瀕臨崩潰，說？如果加上商品和渠道，最低3500。？買家答應了，說還有20xx元，1個月後再付1500元。
雙方簽署協議，談判結束。
個案分析
分析:
首先，我們來分析壹下這次談判的背景:
賣家:妖店前老板秦鵬等人面臨房租到期，鋪面急於出手的情況；
買家:可以在眾多選擇中選出最好的；
限制:前店租期到期沒人租，只能退出。新店老板可以直接從房東那裏租門面，只準備租金。
從整個談判的背景可以看出雙方的優劣，那麽接下來重要的就是如何從對話中獲取對方的真實情況進行決策。
談判之初，由於賣方開門見山的專業解釋，給對方施壓似乎可以挽回他的壹些優勢，而買方則很有耐心，被賣方的氣勢所左右，反而提出疑問，讓本來就處於劣勢的賣方的優勢壹下子消散了很多。而是賣家開始改變策略，開始詢問對方關於開店的想法，試圖從中收集信息。得知對方開店的想法後，賣家立刻拋出壹系列信息向買家說明自己的優勢，但過多的信息似乎向買家透露了我急於出售的信息，從而無形中向對方透露了我的真實信息。
然後雙方進入相互試探:此時，買方決定不聽賣方的？商品？銷售，開始改變策略，解決路面上的問題。其實這只是買家的推諉之詞，只是為後面的價格談判做鋪墊，從而處於有利地位。這時候賣家也明白了這個意思，於是就用有力的依據反駁了買家。
僵持:雙方都說些什麽，但無法達成諒解。因此，為了打破僵局，買家首先開始引入新壹輪的博弈:價格。這時候要註意，是買方先向賣方詢問價格，買方處於有利地位，而賣方的反應是立即拋出自己計劃好的價格，卻沒有給自己預留足夠的空間讓對方降價。於是最初的談判結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，店鋪金額的談判才是根本。
深度博弈:買方要求賣方重新報價，並說明價格的內容。買方再次搶占了主動權，賣方被買方牽著鼻子走。然後就是價格妥協。當賣方問買方能給什麽價格時，買方不慌不忙地報出了壹個與賣方價格相差很大的價格，並附加了壹個附加條件。這個時候，買方已經收集了足夠多的對方信息，但卻在不斷地探察對方的價格底線，他只是做出判斷，從中選擇最優的價格。賣方繼續掙紮，但買方早已明白，並指出對方的弱點，迫使賣方做出價格讓步。賣方努力試探，希望擡高價格，買方則以靜制動，絕不讓步。此時，賣家做出了壹個非常不明智的決定，那就是對買家提出的條件完全妥協，不懂得在讓步時要求對方退貨。充分向買家展示自己的弱點，處於被動局面。買方乘勝追擊，最終取得了勝利，也獲得了分期付款的好處。
總結:
這個單機遊戲看起來像個遊戲。因為內容和思路相對簡單，當然相對更容易思考和執行。總而言之:
1談判過程中，壹定不能暴露自己的弱點。
確定價格後，要求盡可能多的折扣。3.越晚付款越合理，越好。
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